细节决定成败：销售员如何巧妙使用样品

<p>　　不管采用何种方式提供样品，均说明管好、用好及巧用样品，对企业及营销人员来说是十分必要的。 </p><p>　　样品，凡是营销人员都会面临的问题。有些厂家对此无限制，不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品；另一些企业则有偿供样品，不管采用何种方式提供样品，均说明管好、用好及巧用样品，对企业及营销人员来说是十分必要的。 </p><p>　　一、发挥宣传作用 </p><p>　　提及宣传，很多人都联想到电视台、广播电台、报纸、杂志等传媒，利用产品本身做好宣传，实不多见。有一家三级甲等医院，我前后费余月时间尚未获准进药。陡生一念，拿几瓶“日晒防治膏”（系准字号）请皮肤科医生置于桌上摆放，病号排队候诊之际看看说明书，获准。不久用完之后又来请医生开，且几个病号慕名而来，医生这才相信，遂向该院药事管理委员会郑重提交求购申请，理由不言而喻。 </p><p></p>

<p>　　二、扮演“礼品”角色 </p><p>　　把样品当礼品，要考虑场合、地点、人物，如果错用则得不偿失，让对方敬而远之；反之则助推销工作一臂之力。某市妇幼保健院医务科长——管理新药审批关——很难打交道，这在见面之前我就有所闻，并得知科长脸上有雀斑，恰好我手里有一个产品是治疗此症的，交谈之际，见其欲要一瓶试试，却不好在众人面前开口，我当即表示送她一套试用。想不到她领我从四楼下到二楼痔疮科向医生推荐“肤痔清软膏”，医生同意买来试用，当即签约，价格为批价九五扣。其他厂家业务员见我“啃下”这块硬骨头，都惊奇不已。 </p><p>　　另外，经常准备一些其他厂家的样品，大有稗益。有一天清晨我到医院向医生介绍我厂产品，面对医生而坐，医生则咳嗽不止，严重影响他的工作，灵机一动，倒杯热水并递给医生一种新的止咳药，医生服下不久，感觉好多了，待没有病号的间隙他主动要我向他介绍产品，指导我怎么与医院的有关领导联系，与君一席谈，收益匪浅，避免走许多弯路。同时也暗地窃喜：平时搜集一些同行的产品，关键时刻，助我推销产品，“勿以善小而不为”嘛。 </p>

<p>　　三、让人人感知“她” </p><p>　　营销人员见人就介绍自己的产品，功能之优，药品疗效之奇特，可“她”——样品——长什么样都不知道，往往对方印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，或边参观样品边介绍，让顾客摸一摸、试一试、闻一闻、尝一尝，他们真正感知过，接受起来就容易，当然也很快会成为你的推销员。 </p><p>　　四、增进友情 </p><p>　　一位医生无意中向我透露他十六岁的女儿学习很刻苦，上学、放学途中因阳光照射患皮肤病，久治不愈，我答应把我公司的“日晒防治膏”送作样品，两周后，他很热情地接待我，说我的产品疗效好并已向有关医生（说出不少医生的姓名）推荐，原来他是门诊部主任，可见他的作用是明显的。 </p>

<p>　　五、处理好“点”和“面”的关系 </p><p>　　有些样品较贵，不宜见人就送，营销员大多犯难。其实每种产品都有他的局限性和特点。如“肤痔清软膏”主要是治疗部分皮肤病和痔疮病的新药。皮肤科和肛肠科医生都应送一支，尤其是长期出门诊的医生，其他相关科，病号多的医生需要则送一支足矣。主要与次要、点和面的问题，迎刃而解。不必盲目“破费”。 </p><p>　　总之，巧用样品，因产品而异，只要营销人员善于分析产品特点，认真总结，每一种样品都能挖掘出广阔的空间，节省开发市场费用，节约营销成本等均大有可为。有人说：“经商就是赚钱与省钱的学问”，愿每位营销人员都深思熟虑，把样品的作用发挥得淋漓尽致，恰到好处。<br/></p>

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搞医药销售的确实很需要心思