[车展]供应商展会表现成为整车厂考察重要依据

每年我们都会看到成百上千的新车陆续下线，在一顿狂风暴雨的品牌广告轰炸后快速进入公众视野，成为汽车消费者的新宠儿，而这个新宠儿却由成千上万个汽车零部件由内而外相互作用构筑而成，担负起车主行车安全的重要使命。整车厂商作为车辆产品的提供者，是绝对不愿“与生命开玩笑”的，因此，每个整车厂商对其零部件供应商都有着严格的审核标准，以保障配套零部件的质量符合车辆安全标准要求，最大限度的降低潜在的安全隐患，保障车主的生命财产安全。

　　2010年1月21日的“丰田汽车在美召回事件”导致丰田汽车在美国零售市场份额下降5.4%，由召回前的17.5%下降至召回后的12.1%，召回原因为油门踏板故障隐患有可能导致刹车失灵。由此可见，一个零部件在整车质量中所起到的至关重要性，将对汽车销售与安全性能产生直接的正面的与负面的影响。
　　笔者了解到，在现代汽车(中国)投资有限公司采购支援部的一个内部文件《质量五星评审制度》中就明确了评审配套企业的目的在于通过提高配套企业品质水平来满足现代起亚汽车要求的零部件质量；以持续的质量改善活动来降低配套企业的索赔及强化产品质量保证能力。他们认为：产品质量的优劣决定产品的生命，乃至企业发展的命运。没有质量就没有市场，没有质量就没有效益，没有质量就没有发展；产品的质量决定于过程质量，过程质量决定于工作质量，工作质量最终决定于员工的素质。提高质量，必须要先增强员工的质量意识；细节是操作过程中的流程要领，掌握好细节也就是把住质量。追求完善品质，把握细节是提高质量的重点。上世纪80年代初至今，现代汽车的配套企业评审已走过了四个阶段，在现阶段采用的《质量五星评审制度》数字化特征更为明显，除了产品单项数字要求外，同样兼具综合数字的考量，对于配套企业的准入与退出的审核机制数字化同样明确。
　　2011年8月25日在杭州举行的2011中国东部国际汽车零部件采购供应商大会上，有汽车零部件厂家代表问及“整车厂商选择供应商合有什么样的要求，供应商如何才能有机会进入主机厂配套？”等问题时，吉利汽车的采购代表这样回答：“吉利公司在选择合作供应商时首先会考虑产品质量，除此之外，企业产品研发能力、价格也是考虑的重要因素，价格在行业内必须具有一定的竞争优势或同等价格质量优势明显。”
　　从以上三个关于整车厂商零部件配套的例子来看，无论是丰田汽车召回事件、现代汽车的评审制度，还是吉利汽车的采购标准，重点都放在产品质量即零部件对车辆所产生的安全性能上，以保证整车出厂的品质及风险防范。
　　近几年，随着国内整车市场需求被打开，许多零部件企业，特别是具有一定规模优势的汽车用品企业越来越热衷于向整车厂商提供配套产品，以期获得更为稳定的生产订单与利润。然而，由于缺乏与整车厂商沟通与合作的基础，再则甚少有机会获得整车配套企业的成功经验，很大程度上这些有心进入整车配套领域的企业失之交臂，与配套绝缘。
　　汽车用品企业如何才不会让自己的努力付诸东流，实现整车配套的梦想呢？首先，有心，还要有实力。产品质量一定要过硬，价格要有优势，高性价比，企业研发、生产能力应达到OEM的要求；其次，有质量，还要有标准认证。各种标准与认证是对产品合格的一种肯定，每个需要配套的产品都需要权威的认证以符合整车厂商的要求；再次，有标准，更要有准备。我们知道，一件事，能不能成功，看你下的功夫有多深。因此，做足各项准备工作是非常必要的。企业展示、商务接洽、资料整理、实地考察、产品评审等等环节都有可能影响最终的结果。
　　对于一个想要迈进整车配套领域的汽车用品企业来说，最重要的一步是要弄清进入整车配套领域的途径。通过怎样的方式才能接触到目标对象，找到关键人物。一旦关键人物找到了，整车配套的大门才算是为你打开，给你留出了一个机会。因此，把握这个关键机会对一个企业来说尤为重要。那么，我们一起分析，汽车用品企业可能接触到整车厂商关键人物的场所。经过笔者多年的从业经验与观察，认为在汽车及相关展会、高峰论坛、学术研讨会、整车厂商活动、年度汽车颁奖典礼等这些场所最有可能接触到整车厂商的关键人物并与其建立联络，为后续的合作奠定基础。
　　就汽车用品企业来说，选择性地积极参与汽车及相关展会、高峰论坛、学术研讨会及年度汽车颁奖典礼等活动是比较适宜的。通过一定的有效的营销传播方式可以获得比竞争对手更多的潜在合作机会，建立更为巩固的合作关系。比如，精心策划参展、召开新产品发布会、赞助论坛活动及汽车颁奖典礼广告置入等针对性的企业营销活动，吸引目标对象的重点关注，进一步拉开与竞争对手的距离，打造企业的软实力。兵家有言：知己知彼，百战不殆。在商战中尤其如此。
　　企业主在需要决策一件事情的时候，往往会有拿不定主意的时候。在这种情况下，应充分相信比自己更专业的人所给出你的建议，并贯彻认真执行，因为，一件事执行起来要比决定起来难得多。20世纪世界四位最伟大的建筑师之一的密斯·凡·德罗，在被要求用一句最概括的话来描述他成功的原因时，他只说了五个字“魔鬼在细节”。一语道出了“执行”决定事情成败的极其重要性。
　　一般来说，参加展会是企业首选的营销方式，这主要是因为：第一，能直观的展示企业形象与实力；第二，能直接了解竞争对手的动向；第三，能全面收集到合作伙伴的市场信息及意见反馈；第四，寻找新的合作伙伴。已具备一定规模并有意愿进入整车配套领域的汽车用品实力企业，有三个汽车及相关展会能更集中、更有效的接触到整车厂商关键人物并建立联络，获得相关合作途径，为实现企业腾飞做准备。这三个展会分别是四月份由中国汽车工业协会主办的上海国际车展（单年展）、北京国际车展（双年展），以及二月份由雅森国际与慧聪网联合主办的北京汽车用品展。它们基本上代表了中国汽车及相关展会的最高规格，无论是展会规模、参展企业、新品发布、专业观众，还是媒体关注度都已走到了全球汽车及后市场展会的前列。
　　随着中国汽车产业在全球汽车格局的巨大变化与影响力的提升，整车配套采购越来越关注中国零部件市场的变化，民族汽车品牌的出口高速增长无疑给中国后市场更广阔的发展机遇，整车配套需求也随之增长。更多的整车厂商通过展会观察潜在供应商在展会中的表现，包括品牌形象、企业实力、产品研发、人员素质等方面的直观印象评价，决定是否有进一步接触与沟通的必要。由此可见，汽车用品在重要展会上的表现力已悄然成为整车厂商考察的重要依据。一位来自广东的汽车电子供应商在2011年的北京汽车用品展会上表示，一直希望能有机会和整车厂商进行配套，但在一般情况下不可能与汽车企业负责人面对面交流并展示我们的优质产品，没想到的是，组委会邀请了这么多的整车厂商的采购负责人，为整车厂商、汽车用品企业搭建了这么好的交流、对接平台，让我们看到了进入整车配套市场的远大前景。
　　新产品展示与新产品发布会，也是有效吸引整车厂商关注的一个重要方式，这些活动的时间最好能与相关展会举办的时间相结合，能更好的聚集人气与关注度，发掘潜在的客户。赞助论坛、置入汽车颁奖典礼广告旨在通过活动主办方、媒体推荐企业与产品，积攒人脉。
　　当企业成为整车厂商的配套供应商，除了了解企业自己的核心竞争能力外，还需要通过适应不断变化的客户要求来保护目前的企业。与此同时，必须把目光投向明天以培育并开拓新的市场，在全球范围内扩展客户群、为更多整车厂商提供服务，这样可以增加收入和降低风险。

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