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汽车音响经营实例与常见问题管理提示：文章已作首页推荐 http://news.carcav.com/CAVshijiao/201009/25526.html 汽车音响经营过程中我们经常遇见一些具有代表性的典型例子，这些事例能给我们很多启发和感悟，这里我就拿几个例子跟大家分享下： 1、有一次有个车主开个日产过来做全车隔音，原因很简单上次出事故被吓怕了，想加厚点车板，因为做隔音时间比较长所以我就跟他喝茶聊天，当我聊到音响的时候，建议他换套喇叭，他先是说自己不喜欢音响，我说“塞车啊，出去玩啊什么的可以听下歌啊，你又经常在车上享受下音乐嘛！” 他马上说不懂听，原车上有音响，他听收音机多，我就告诉他换了喇叭以后音质和效果马上改变，而且我马上在试音箱上试验给他听，而且他一看自己原车的喇叭实在是太差，开始有点兴趣了，问了许多怎么听怎么对比音质的问题，等到最后问价格，我告诉他1千多一套，他马上说那么贵不装，在不断对比不同价格产品后他最终还是觉得这对喇叭音质效果不错！ 最后说半价才装，由于做隔音的填充材料（柱子里的填充剂）不够，过2天他还要来返工，我灵机一动说半价是不可能的，反正你做了全车隔音我就9折给你，（他马上说没那么多钱，）我说不用马上给，你先听着下次过来返工的时候给，你觉得不行我就拆下来装回你原来的，他最后是同意了！ 3天后隔音填充剂回来约他过来，我问他喇叭音质效果行不行！不行我换回给他，他说：“一般般，效果不明显，而且价格太贵5折还差不多！”我说：“5折是不行的本身就没怎么赚你的，不行我只能换回原来的给你。” 他一听换回原来的就急了说，“算了算了，装都装了！”呵呵！这套喇叭终于是卖了，最关键是卖给个不想换音响的人，正在暗自高兴的时候，他突然问我“换了后面那对有没优惠？” 呵呵前面都接受了，后面那还有优惠，我肯定哭着说“还优惠啊！前面这对都没想着赚你钱，只是见已经拆了车门顺便装，省了人工才能卖你的。” 他说“介绍几个客我，优惠点给他”我说“价格是最实的，送几张碟你吧！要不装别的便宜的！” 他挑选了几个人声的和要了几张强劲迪高的，把后面的喇叭也换了前面一样的！呵呵！ 真是个好的开始从1到2，我以为这客换了2套喇叭应该就完事了！过了1星期他回来坐，开始只是喝茶聊天，聊着聊着突然问我店里的低音炮效果怎样，装个有什么提升。 我告诉他有源的低音炮是对套装喇叭的的低频的一个补充，能提高低频量感及低频下潜，并且马上试验了下有低音炮和没低音炮的效果。最后他问了我有源和无源的区别，我说无源的是独立功放效果好点，特别是力度上，但价格贵很多，最后他选择了有源的装了。 又过了1个多星期他又来坐，也是喝着茶突然问我加功放效果怎样？我说主要是解释力和力度的提升，而且马上我又演示了下主机推和功放推动的效果，这次废话很少直接问我要个最低价就说装。 这次是我不愿意装了，告诉他加功放不换主机没用的，最后在店里试验过N台主机后选择了台3千多的主机，但又不舍得，刚好有个车主想换主机D2的说可以卖他，但要等他新的主机回来才换，最后是用高转低较好过了2天才来换主机的，而且换主机的时候带了个朋友来把有源低音炮卖给他朋友换了无源的低音炮！ 前后1个多月吧，他从不换音响到最后也装了1万多音响，我就不明白变化怎么那么大，几次下来我们已经很熟了我就问他“以前叫你换对喇叭你不换，现在搞什么鬼啊什么都换还要装D2主机？”他说“你不知道还不是被你害的，我做完隔音回去跟刚才那朋友的车对比是静了很多，而且换了喇叭效果也不错，可是他们一到后面听就说后面的喇叭差，老笑我一起换了，你知道我们做生意的经常后面坐的是老板不换行吗？” “换了两对喇叭回去跟公司的人的车比音质是好了，但没人家的效果强劲，所以我又回来装了个低音炮，等我装完回去跟其它公司的几个老板改了1万多的比，解释力和力度没人家好，所以我又回来装了功放，换D2主机我就是要比他们的好，让他们过你这来改。争口气！” 呵呵！这车主是争气型的，喜欢斗，但改了音响的车那个不对比，当然他们是不会说自己不舍得花钱改，不行再回来升级。我们改好的音响就应该让他们去争， 不管输嬴对我们是有利的，无利的是你的客户改了几千还不如别人改几百的效果好，那你就惨咯！不是回来升级是回来退货咯！ 2、一天一个朋友带个朋友过来改音响，（就是卖D2那个）这车主以前改过不少音响车换过5台了，音响很了解几本上2套喇叭，2台功放、1个低音的配置，主机、线材自己带，加上门板隔音人工5千多，价格他很熟又是朋友介绍，基本上就是对安装要求很高， 1不能弄花他的车（以前那台车改音响弄花了到现在还生气，用他的话说全部店他都改过了，便宜的好不了，贵的不想装。） 2不能改变车饰（不大改） 3效果要好（他懂听），没什么意外这台车花了，半天时间改好，虽然不是大改，木板隔音、喇叭安装一点没马虎，换主机，接线什么都处理得不错。 一试音效果不错，他很满意，而且对我们的安装很满意，过了没几天他带了个朋友来改，配置基本一样，多了做尾箱和做A柱的工艺，加上主机改了一万多，本来他这朋友说一万多不想在我们这改的，要去某某店改才7千多，这车主一句话“那家店我没改过啊？7千多就是给7千多的货你，这里4千多一样有！”不知道是因为他一直玩音响的原因还是他改得多，最后他这朋友还是在我这改了音响。 这是个理性消费型的例子，他在他的朋友圈子里有很高的威信，别人很相信他对音响的了解，他说一句话比我说百句有用，最关键是当他认可你了还会不断介绍给朋友，所以在经营过程中我们碰上个改过音响或玩过音响的别想着没什么钱赚随便服务下，他给你的宣传口碑很重要。 3、一天来了个音响发烧友，他的车改了2万多，但还是觉得不满意，他又说不出什么地方不满意，我上他的车听了下效果，应该还是算不错的，主要问题在声场定位上不好，声音散，味道不足比较平淡，我一边听一边跟他解释沟通，最后他连连点头，问我怎么改， 我说器材还是不错的，主要是安装问题，我重新帮你布线，高音做A柱上，门板做隔音（呵呵！装了2万多门板竟然没做隔音），全部改完加人工也就1千多元左右，他马上答应了，由于没换东西收得不贵，他很是满意。 原来他去别的店也问过，别人不是说喇叭不行就是说功放不行，他的器材本来就不错，要换只能换好的，一开口就是1万多），改完以后没花多少钱效果提升了。 他还是非常满意，不时来店里交流下音响经验及听音知识，也带了不少朋友来改音响，在过了3个月以后他来开始说这不行那不行，这要改那要改，我们尽量不换东西给他调整，器材毕竟是有限的技术也补救不了，最后在换了几对信号线后谋杀了我们对1千多的信号线，1个月后谋杀了我们台天龙主机，再过1个月谋杀了我们对镇店的摩雷，最后还谋杀了我们台功放和BOSTON低音才算满意！ 天啊！本来改了2万多的音响的车我们是想着没肉吃的了，只是帮他调整重新安装下就算了，谁知道最后消费最多的是他！ 这个车主是理智兼发烧型的：当这类人出现在你店里就看你有没本事留住他，在一些店看到有发烧型的一做配置就是几万要不就是吓走客户，要不就是他没对你信任不敢装，我后来跟他沟通问他“你这样安装很浪费为什么不一步到位？” 他说发烧友玩的是乐趣，玩是是超越，一步到位就没意思了，而且人的听感是不断提升的，当初我改完开始也很满意，听着听着觉得有地方不对，别人一开始就说要换1万多的东西，不是我不舍得而是我觉得不知道花着钱值得不值得，在你们这不同我是不断对比觉得是提升了才换的。满足了我玩的需求！ 我店里很大部分生意是靠他们几个带来的，而且是一个带一个来，典型的例子很多，举他们是因为如果我们每天都想着怎么扩大销售那还不如怎么服务好每一个客户，而且每个客户的需求是不同的！对音响的理解认识也不同！但有一点是相同的，他们满意了才会带别的朋友来！ 经营中常见的问题 1、 店的选址问题：当然位置很重要选择好的地方等于成功一半，好的位置当然是突出明显的铺，最好多个方向能看到，最重要是来车方向能看到你的招牌，反方向的车经过能看到就更好。 最理想的地点是交通方便，专业一条街、汽配城、有多家4S店或美容店的路上，大型住宅区、车主喜欢去的休闲地方，加油站等附近！ 2、 产品的选择：我们很头疼不知道应该怎样选择，现在市场上产品很丰富价格也各异，名牌（进口）产品、高性价比（合资）产品、价格绝对优势的（国产）产品，到底什么是我们要经营的产品，在我多年跑市场的时候发现一个现象有钱的通常都是做进口的名牌产品，有技术的做高性价比产品，没钱没技术的做国产产品，（车主要便宜的）。 3、 店面定位：什么产品决定你做的档次和定位你的店适合经营什么客户，店面基本上可以分三类，品牌型的专业店、技术型的专业店、价格型的专业店，三类店的经营方式是不同的，选择的客户类型也不同。 品牌型的专业店：是针对那些音响爱好者的，而且是有钱爱好者的。 技术型的专业店：是针对发烧友的，特别是那些发烧又没钱的。 价格型的专业店：是针对不懂音响的车主的，似懂不懂的，也想发烧下的，他们要炸要大声，却要价格便宜，（最可悲这类人是最多的）炸是用钱烧出来的，便宜又炸，呵呵那是很大声的噪音。 现在的店面基本是综合型的，高、中、低档的产品都有，许多店做了不同价格的套餐以适合不同的客户需求。 但要注意的是价格区别的同时要有音质和品质的区别，行家都很懂，问题车主不是行家，所以最后挑便宜的装，音质上不去，质量不稳定，最后觉得音响没意思，这就是汽车音响发展不起来的原因，并不是我们的安装技术不行！ 4、 宣传：有了店面有了产品怎么宣传怎么卖呢？当然我们有钱广告天天卖，电视、电台、报纸、路边大广告、活动天天搞，宣传单满天飞，我就不相信不火，就算不火没问题的很快也关门了，那不是宣传不行，是广告跟实际距离太远。没钱怎么宣传：最省钱的广告是店面形象，一眼让别人知道你是做什么的，最实在的是口碑，口碑是传起来更是做出来的！在我其它文章里有比较祥细的介绍。 5、 促销：首先明白什么是促销，促销不等于是价格战，就算打价格战也要看跟谁打，很多人是跟自己打，促销的时候拿某商品降价，既然是促销当然要有个比较明显的降价，但有没想过之前买了你产品的客户的感受，还有谁知道你那天再来个清仓？所以促销促的不是价格，是服务！ 6、 试音：试音间是不是专业的好？大部分的人肯定说是，我觉得如果你不是搞研究开发的话接近点现实好点，你用到车上跟在试音间听差别太大，车主会不会认为你给了假货他？所以标准简单的就行了！现在我比较喜欢用书架箱试，实用而且音质效果也不差，如果你还用试音柜，呵呵！你真的很落后哦！ 7、 品牌的更换：我见过有的客户生意一不好就换品牌，或者见到效果更好价格更低的产品马上去做，呵呵世界上没最好的产品，只有更好你换到什么时候？我觉得高中档的产品最好别更换，最好当然是在原来的基础上增加产品，但如何确保销售量呢？其实每个产品都有自己的风格适合自己的消费群体，区分好他们间的区别相互补充应该是提高而不是互抵，低档产品也不要一 下断了，老大你不做了别人保修找谁？品牌间没谁比谁好的！适合车主需要的就是最好！ 8、 留住客户：想留住客户靠的不是价格或优惠，不要动不动就叫客户升级换东西，想办法再想办法，实在没办法才从最简单的开始更换，当然最好把换下来的处理掉，平时不是很多车主说你东西贵的吗？想留住客户靠的是跟他们做朋友，朋友是用来利用的，他利用你的技术提高他的音响，你可以用他的车做样板车，因为我穷到现在没自己样板车，客户都是上客户的车上听效果的，而且他们看这个做了A柱不错，其它车才跟着做的！ 图片：名片背面.jpg  |
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1楼#
发布于：2010-09-29 16:51
认真的学习了一遍，确实如此，不错，感谢分享！
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2楼#
发布于：2010-09-29 17:10
很有见地，支持~
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7楼#
发布于：2010-09-29 20:53
好
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8楼#
发布于：2010-09-29 21:28
深度学习
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9楼#
发布于：2010-09-29 22:12
客户是靠引导和培养的，感谢楼主分享经验。
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