[评论]4S店，这个夏天可能有点冷（原创）

4S店，这个夏天可能有点冷（原创）

    文：村夫
 

   最近，对于4S店的关注度突然高起来了。

   这来源于三个方面：

一、金融风暴影响、经济不景气导致整车厂商利润下降，于是压缩4S店整车销售的利润成为必然（“村夫”在去年车展期间用品展新闻发布会上的文章中曾提到“为寻找新利润的增长以适应生存，4S店等整车销售商对于经营和服务模式的创新显得比以往更迫切”）。

二、众多汽车电子用品企业开始越来越重视与4S店的合作和市场开发，形成了一个锅要补，一个要补锅的互相对对方的市场需求。

三、2009年4月2日，商务部、工信部等八部委近日联合下发《关于促进汽车消费的意见》。该《意见》从5个方面提出了支持汽车消费的措施，其中将打破渠道垄断被列在第一位。这足以说明汽车销售流通模式的不正常已引起国家有关部委高度重视。早在2008年 12月8日举行的“全国汽车市场发展研讨会”上，北京亚运村汽车市场总经理苏晖语惊四座：“目前我国汽车流通领域存在严重的垄断现象，各汽车生产厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断。然当时接受《中国汽车报》记者的电话采访时也表示：“从市场的良性发展看，销售渠道一定要多样化。保证差异化，适度竞争。”

于是，对4S店的关注注定要热起来了。但是，村夫认为：“4S店，这个夏天可能有点冷”。

我们不妨从4S店的利润来源，模式的合理性，未来生存状况作初步分析。

 

4S店的概念

4S店是集汽车销售、维修、配件和服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。


4S店的利润来源

从4S店的概念已非常清楚的知道，4S店的利润来源主要是从汽车销售、维修、配件更换和服务增值中获得。在整车销售利润减少的情况下，4S店唯有放大维修、配件更换和服务增值的利润。当中最有可能把利润放大的环节是服务增值，还有就是把4S店作为其它相关产品的销售渠道，也就是销售汽车用品、精品、汽车改装。按照汽车市场销售利润来源中的分配比例（汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%）分析也可以得出同样的结论。

4S店模式的合理性

4S店模式是舶来品。由于4S店与各个汽车制造厂商之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，自广州本田将4S模式引入中国以来，这一营销模式受到了各跨国公司的推崇。有人说：这个并不先进甚至还有些落后的渠道模式，能够在当今中国汽车市场占统治地位的唯一原因就是，可以让汽车厂商榨取从零部件生产到整车销售，再到售后服务的各个环节的利润。这也说明前面提到的北京亚运村汽车市场总经理苏晖所认为的：“目前我国汽车流通领域存在严重的垄断现象，各汽车生产厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断”这一情况属实。从产品的流通来看，产品和渠道的垄断并不利于消费者，消费从4S店得到的可能是高价格高质量的服务，也可能是高价低质的服务。

4S店的投资和布局并不太合理，笔者去年9月份专门考察珠海、深圳、东莞时发现，很多4S店动撤投资几千万以上（这些可都是要从消费者身上赚回来的），甚至存在同一地方不远就有4S店。

理论上来说，4S店投资可以考虑2个原则：一是4S店主要体现汽车厂商的形象店和服务店的功能，弱化它的商业获利角色。也就是说由汽车厂商相应承担一部份投资，而不是全部由授权的经销商来承担；二是4S店能发挥其类似超市或大型卖场的集中营销作用，否则4S店的生命线始终掌握在汽车生产厂商手中。

从产品的流通来看，应该遵循流通渠道和模式的多样化，才能最大限度的扩大市场，满足消费者的需求。村夫认为：4S店+大型汽车市场+电子商务的模式是适合中国国情的。村夫的另一个观点是：正是由于以4S店为主导的整车营销模式反而限制了汽车后装市场、汽车售后市场的发展。

 

4S店未来的生存状况

据称：目前国内汽车4S店的经营状况大致是：三分之一亏损，三分之一勉强维持，三分之一盈利。2008年开始，中国汽车市场增速放缓，4S店经销商的日子更加艰难，一份名为《2008年中国汽车经销商满意度调查财务能力》专项调查报告显示，2008年，80%以上身处第一线的汽车经销商面临资金匮乏、经营亏损的压力，43%的经销商面临资金断裂或被兼并的生死考验。

我们把时间向后推到2008年的11月，来自太平洋汽车网的报道说：“杭州有家4S店叫中进汽车贸易有限公司，在石祥路503号。现在公司破产了，员工的工资和投资人的钱都套在里面。老板想跑路，昨天半夜被员工堵在公司里面了。现在还在。我有个朋友是里面的员工，他现在也在那边守着老板，怕他跑掉。” 4S店的生存状况，由此可见一斑。4S店未来的生存状况，虽然不说三分之一倒闭，一部份必将倒闭的事实绝非危言耸听。一部分4S店将整合成集团，或许形成自由连锁集团，或异地扩张、兼并、重组。

一些试图开发4S店作为营销渠道的用品或电子企业应该对某些危机引起足够重视。

基于以上观点，村夫认为：4S店，这个夏天可能有点冷！

以上为“村夫”之个人拙见，期待各位指教。
村夫博客地址：http://blog.sina.com.cn/abccunfu

"众多汽车电子用品企业开始越来越重视与4S店的合作和市场开发，形成了一个锅要补，一个要补锅的互相对对方的市场需求。"

--------补充一下:重视与4S店的合作和市场开发的往往是产品的生产商和代理商,而他们往往无法提供安装服务,这里最为可悲的是这个行业内的零售商和服务商,在眼前的小利益的诱惑下夹在中间,冲入了这滩混水!铺货,代销,提供安装和售后服务,赚取一点可怜的差价,还要冒着资金难已回笼的风险!更为可悲的是做好了是4S店的光荣,出了问题服务商得全兜!


"一些试图开发4S店作为营销渠道的用品或电子企业应该对某些危机引起足够重视。"
---------在这里更应提醒的是夹在中间的服务商们:做好自己本店的服务和经营才是开店的本!选择性的和一些口碑好的4S店和产品供应商合作,积累一些经验和资本,将其投入到自己的门店中,作大作强自己的门店才是长远的大目标!特别是少听某些产品厂家和代理商的忽悠!

是否可以认为，在不远的将来，4S店会逐渐开始被其他形式的经营实体所替代？

4S店高高在上习惯了，在这样的经济环境下还保持这样的态度，那就难保不出问题了。

十分感谢大家的关注！山寨菜鸟很有见地，说得非常真实，事实的确如此。

4S店并不会消亡，它的作用应该类似于品牌服装的专卖店，但是会淘汰一些，改造一些，兼并重组一些，这是必然的。这一切都以满足消费者的利益（实惠）的流通多样化，便利化为指导思想。

早期的4S店利润空间相当大，特别是前几年整车销售可以用“井喷”来形容，习惯于赚大钱，当然就瞧不起小小的汽车用品的利润，再加上4S店为原厂所掌控，为什么许多厂商想配套市场这么难。日系的车则控制得更严。

4S店的经营将会越来越困难，同意版主的观点！

今年头几个月，中国国内的新车销量连续全球第一，大部分都是通过4S店卖出去的，可能以前只是100家店来销售这么多车，而现在是1000家，虽然卖的车多了，但是汽车价格整体下滑，加上由更多的4S店来分，利润下滑当然正常，日子不好过，这是市场需求供给规律决定的。4S店多了，有些活不下去，被淘汰，或者被兼并，市场说了算。

也许这样看是个机会，一些有实力的财团进入汽车流通渠道，来收购那些经营不善的4S店，走像国美、苏宁的家电连锁运营模式，这样看似可行，但是车厂会同意吗？国外的汽车厂商，都是好几十年运营经验的，什么样的渠道模式没经历过呢？人家看的透的很，再怎么玩也玩不过它。显然，他们绝对会牢牢把渠道掌控在其手中，不可能任由下面的流通商做大，到时握有与整车厂叫板的话语权。

因此4S店的经营困难，整车厂商并不关心，它的车不担心没人来卖，肯定不会施救，相反会乐见其成，你弱了，才会更听话，更好掌控，它的车不担心没人来卖。这是趋势，4S店会好日子已经过去了，春天不会再来。

“渔翁”兄的分析让4S店的老大们的心在这个夏天更加冷了。事实的确如此，由于整车厂商的强势，导致了今天4S店的弱势地位，从而把消费者推到了被动的弱势地位。不排除如“渔翁”兄所言的“一些有实力的财团进入汽车流通渠道”，但不太会诞生像国美苏宁这样的模式。国美苏宁模式是典型的大规模大流通多品种（数千个品牌）加成熟商圈模式。像汽车这样的大物件并不适合，而且汽车厂商并不太支持大的汽车城的原因是他们对品牌和服务有一定的要求。未来汽车的销售模式还是以4S店+大型汽车城（多品牌）+订单销售（类似戴尔电脑）+电子商务等混合销模式。事实上，我在2008年曾有过狂妄的想法，能否在将来把所有4S店进行有效规划和整合，但发现理想和实际操作相差甚远。