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图片：nEO_IMG_图片1.jpg  7月1-3日中贸雅森广州展，已经是连续第四年举办的成熟展览了。今年的展位越来越紧俏，参展商对于雅森提出的【连市县、通门店】十分来电，这种现象从另一个侧面反映了整个汽车后市场的渠道新变化。 一、市代如雨后春笋 大店转市代、连锁店转市代、门店托管团队转市代、省代的区域经理转市代、厂家的区域经理转市代、汽配汽修汽保代理商转市代……代理商日趋多样化的格局已经不可逆转。今年二月雅森北京展实际入场采购的市区县代数量超过3万家,这要是放在三年前那是天文数字。 汽车用品逐渐向技术和服务类延伸，对终端动手能力和营销能力的要求逐步加强。一个代理商能操作的项目越来越少，市场精细化、进店及客情维护壁垒又让服务的半径越来越短。 在这种新形势下，【工厂到市县】逐渐成为渠道新态。日渐临近的7月1-3日雅森广州展，从开放的市县代报名通道数据来看，又有再创新高的趋势。 二、中小连锁店上位 随着厂家供货和服务理念的与时俱进，区域性中小锁店越来越容易取得与工厂直采议价的机会。我们通过【春北秋南雅森展】地推团队走访门店、综合雅森车品宝销售数据、雅森帮的会员数据等大数据系统分析发现：3-10个分店的微型连锁大量涌现，【自用+批发】的代理诉求特别旺盛。而10-30家分店的小型连锁，几乎100%马上寻求成为代理商。 三、批零兼营新常态 从更广的视角来讲，【批零兼营】正在成为优质大店的新选择、新常态。增开分店的成本和风险过高，但是批零兼营因为具备自用+批发的特征，特别适合意欲转型、低烈度扩张的需求。 所以从总体来看，能拿得出5万闲钱，有一定的会员基础的优质大店，就有强烈的愿望实现门店和自用驱动型代理的动机——这种新的格局，让企业通路重组的压力增大，打破固守城池的变革，被迫提前实施。 四、汽配经销商抢资源 汽车服务门店【汽修汽保一站式】的融合趋势正在加快，传统的汽车用品和美养代理商和门店对于布局“配修保”的动力在增强；反之汽配经销商也不断开始染指用品业务。 用品美容养护渠道商与汽配汽修汽保经销商井水不犯河水、相安无事的传态状态正被推翻，现在由于门店动手能力增强，对车主的刚需纽带需要强化，令到双方跨界抢食成为新常态。 五、区县代群起的原因 市代涌现容易理解。那为什么不断出现大量的区县代？这里面的原因既有渠道的、也有厂家的。 从渠道端来看，一些大店由于在本地有区位优势和经营示范作用，自用量也不少，这时在追求更低成本的推动下，通常会尝试“自用型”代理：即用较少的资金、承担较少的风险，追求店面自用产品的“厂价直供优势”；同时由于这些门店的主营还是门店，所以一般不会尝试“要求”太大区域的代理权，通常是进行小区域（以市区县为单位）推广进店。 而从厂家端来看，不断下降的利润空间、日益加剧的市场竞争，厂家也越来越接受这种供助市区县代快速将产品和服务进店、返单的新模式。 所以说，“自用+批发”成为市县代的突出新特点。而因为自用型代理周转更快的特点，深得中小型厂家和新锐品牌的欢心。而传统的强势企业也不得不加大跟进和领先的力度，以确保不在通路剧变的路上翻车。 六、雅森车品宝佐证 关于市县代理不断活跃的现象，还可以从雅森车品宝平台的市县经销商的所在地来佐证。很多像云南文山县、湖南长沙县、新疆和静县、湖南耒阳市这样的地方直接上平台采购、成为某个心仪品牌的市、区、县代的成交频率越来越高。我们从后台选取两个典型订单加以应证。 图片：nEO_IMG_图片2.jpg  上图：雅森车品宝上云南文山劲风驰轮胎的市县代订单 图片：nEO_IMG_图片3.jpg  上图：雅森车品宝上湖南长沙县卡米连全智能LED灯的市县代订单 【结论】不断涌现的市县代，大大的改变了由厂到店的渠道格局，给厂家重塑、优化渠道，与新锐品牌竞争带来了新的课题。 七、【连市县、通门店】 春北秋南雅森展——从今年起，雅森实施“北广一体化”展览策略，并坚定了【连市县、通门店】的买家方针。简单来讲，连市县、通门店，就是雅森举全集团之力，借助帮+宝+展三位一体，通过全产业链（全品类）展览内容，搭建参展商只要通过春北秋南两展，就可以全面对接全国市代、区县代理、中小微连锁、优质大中型门店的平台策略。 图片：nEO_IMG_图片4.jpg  简单说：就是雅森把春天北京展和秋天广州展作为同一个展会的两场分会，为全国市区县代和中大微连锁和优质门店搭建【买家一站式采购平台】。让展商依托【春北秋南】两展，实现【完胜全年】的营销目标。 通过两个系统来实现。一是“市代成长计划”，二是“县乡抄底工程”。 【市代成长计划】，始于三年前，通过“雅森终端赢销大会”作为依托，辅以“全国优秀市代培育计划”，对全国各省超过2万家传统代理和新生代理进行了门对门走访。为展会积累了市代大数据体系，然后通过三年六届展会的对点联络，建立了深厚的关系。 【县乡抄底工程】，始于去年底，通过雅森帮和车品宝的大数据分析，结合我国城镇化建设和新农村进程加程的大环境，雅森发现三四五线城市或城镇的汽车消费正在快速成长，加上互联网和物流的协同作用，汽车后市场企业营销正出现了一个新现象：大量企业开始直接对市县级代理商供货，快速直通门店。为此，去年底【雅森买家研究院】拨款1900万元，专款专用于县乡抄底工程。 八、春北秋南、完胜全年 产业成熟，突出表现之一是渠道成熟，而渠道成熟的突出表现之一又是渠道扁平化。中国市场太大，任何一个企业要快速建好市县代理网络，都是一件十分费力费时费钱的工作。而通过雅森春北秋南两展一体化平台，就轻松得多。 简单说，雅森展览“连市县、通门店”战略之所以深受参展商的欢迎，是因为雅森展览已经重新定义了展览以及展览效果。雅森认为：展览应该成为企业全年营销的辅助平台，提供可供参展商借力的杠杆。 一句话：企业选择雅森展览，不再只是简单参展，而是与雅森展览一起搭建营销平台，快速建好市县代理网络，把控不断变化的汽车后市场：将雅森春北秋南两展作为企业的更简省、经济、高效的营销平台，写进年度营销计划，提早规划，全年规划，一盘棋规划，布局全季、全年；全国、全球的市场。 |
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