点石成金：品牌特许经营全程实操

（1）

特许经营十倍速提升品牌

    著名未来学家奈斯比特断言说：特许经营将成为21世纪的主导商业模式。然而他没有说清楚所有的潜台词，特许经营不仅仅扮演的是一种"新营销"角色,更是创建强势品牌和积累品牌资产的有力工具。品牌特许经营有类似于品牌延伸的提升作用，只不过品牌延伸着眼于内部积累，而品牌特许经营着眼于外部扩展。

    正因为如此，现在品牌特许经营已经成为零售业（如华联）、药业（如999）、快餐（马兰拉面）、服装业（如美特斯邦威）进行品牌扩张的制胜法宝，从2000年到2003年以"圈地运动"为特征的品牌特许经营风潮横扫中国，很多实现跳跃性发展的品牌其成功的关键因素就在于合理运用品牌特许经营。

    然而成功地进行品牌特许经营并不容易，它所需要的知识和能力非一般传统营销或渠道知识和能力所能企及。

一、从根本上认识品牌特许经营

1、品牌特许经营是什么？

    品牌特许经营是指特许经营授权商将其品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的特许经营加盟商使用，使特许经营加盟商获权经营。
更为详尽的了解见下：

    国际连锁加盟协会(IFA) 一种存在于总公司和加盟人之间的持续关系。总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟人付与相当的代价，做为报偿

    日本连锁加盟协会(JFA) 总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系

    中国国内贸易部 特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用

2、品牌特许经营有何特点？

    与一般的策略模式相比，品牌特许经营有着自身独特的原则。

2.1 3S原则

    1、simplification（简单化） 指作业流程及作业简单化，可使任何人皆可从事任何工作，如遇人员变动，其职务与工作也能迅速衔接上

    2、speciatization（专业化） 在工作上的细分并专业化，随着分工将更细商品越强调差异化，个人职务更趋专业化

    3、standardixatiom（标准化） 即每一件事均依标准形式去做，其主要指总店及会店间，采购、订货及配货等多项作业之标准化与招牌、装璜、制服、广宣、标价等一致化的企业形象标准化

2.2 6统一原则

◆统一品牌
◆统一VIS
◆统一管理
◆统一配送
◆统一价格
◆统一商品标准和服务标准

3、品牌特许经营的体系如何构成？

     其实品牌特许经营并不象一般人理解的那样狭隘，它可以容纳丰富的想像力和充足的空间。

◆制造商和批发商（软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型）
◆制造商和零售商（汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网）
◆批发商与零售商（这种类型的业务主要包括超级市场、药店、和汽车维修业务）
◆零售商与零售商（这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店）

4、品牌特许经营的授权方式有哪些？

    由于面临的市场环境不同、授权者的目标和战略不同，品牌特许的授权范围常常有大有小。

方式 特点 适用 优点 缺点

    单体特许 特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利 在较小的空间区域内发展特许网点 特许者直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会给特许者构成威胁 网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力的被特许者的加盟

    区域开发特许 特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利 在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络 有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力 在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小

二级特许
特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利 开展跨国特许 扩张速度快；
特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；
二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系 把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；
特许收入分流

代理特许
特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者 开展跨国特许 扩张速度快；
减少了特许者开发特许网络的费用支出；
对特许权的销售有较强的控制力；
能够对被特许者实施有效控制而不会过份依赖代理商；
能够方便地中止特许合同；
可以直接收取特许费 特许者要对代理商的行为负责；
要承担被加盟者起诉的风险；
要承担汇率等其他风险


二、品牌特许经营的魅力势不可挡

    品牌特许经营在某种意义上能够"点石成金"，因为它是一种合纵连横、借势打力的外部扩张办法，从而能够摆脱常规的要自己投入众多资源才能获取最终结果的包袱，具有以小博大的魅力，换句话说品牌特许经营就是"有潜力的品牌＋COPY方式＋乘数效果"，能够实现低成本和超常规的品牌发展。

    1、为什么采用品牌特许经营？

    品牌特许经营不仅是一种较好的"双赢"系统，更能够对整个品牌生态环境产生良性的影响，以至于新加坡把特许经营作为国策。

 原理 结果

对特许方

◆由于开设的每一家特许经营的分店都是由受许人提供资金，从而分担了特许人的财政风险
◆特许人可以降低经营费用，集中精力提高品牌管理水平
◆特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制 费用收集广告资源收集管理成本节省规模经济需较小的资本去扩展快速扩张和渗透渗透到不同的市场在市场中的长期定位在本地层面拥有专注的管理层每天管理特许经营的责任留在加盟商藉本地拥有权提高名望和媒体的可见度提高地区性、全国性和国际性竞争能力减少雇佣和维护好的员工问题

对受许方
◆加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经营企业，投资损失的风险小
◆受许人可以得到系统的管理培训和指导
◆大规模的广告优势
◆受许人可以集中进货，降低成本，保证货源 独立拥有权并同时享有大公司的好处产品来源提供大量采购方案在独立的竞争中有较好的杠杆作用增加市场确认操作手册略述系统初期的和持续的培训持续的管理地点选择辅助商店设计辅助初期广告和促销物资全国性和地区广告规划较易取得财务帮助通过授权商得到财政帮助商标的防护研究和发展低资本需求
对公众
◆对广大消费者来讲意味着更多的优质产品和服务
◆对广大民间投资者来讲，提供了更多的低风险投资创业的渠道
◆对社会来讲造成良好的市场环境

2、品牌特许经营的产业渗透力量

    正是因为如此，品牌特许经营在很多行业都得到了充分的运用。

    餐饮业 餐饮业是特许经营的主力，尤其是快餐店旅店 这一行业的特许合同期限大部分都在20年或以上，有36.4%特许总部要求受许人有从业经验，另有40%的特许总部要求受许人拥有不动产，可见这一行业特许经营的复杂性及高度专业化

    休闲旅游 这种行业的特许合同期限一般都相当长，有的甚至是无限期，说明这一行业的稳定性要求较高，但总部征收的广告费用却比其他行业低得多。只有46%的企业需要定期征收广告费用

    汽车用品及服务 这一行业约有30%的加盟总部规定 受许人的店面及地址必须由总部负责，或由总部作为店面租售的中间人
商业服务 此项业务所需投资额较大，稳定性要求也较高，半数以上的特许合约期限威20年

    人力开发 行业的85%的特许总部要求受许人必须亲自经营

    便利商店 这是一种典型的十年合同期限的业种，目前在我国受到政府的大力支持
    
    洗衣店 这一行业特许合约一般为10年，并且有40%的总部要求受许人必须亲自经营

    教育服务 这是一个正被看好的特许经营行业，它需要较大的投资，并且特许合约期限一般都很长

    汽车租赁 此行业的特许合约一般都很短，一般总部按月征收权利金和广告费

    设备租赁 这一行业几乎所有的特许合约期限在10年，40%的总部要求的加盟者亲自经营

    零售店 这一行业的稳定性及成功率都比较高

    健身美容 这一特许业务出现较早，但一直持续不衰，大多为按月收取利金

    家庭服务 家庭清洁业务以及家庭服务业在现代社会生活中具有较大的发展潜力


三、如何进行品牌特许经营？

    品牌特许经营的难度在于你需要构建一个整体的体系而不仅仅只是一个点上的突破，而这需要科学、周密的流程安排，从尽可能一般的角度我们得出以下操作流程：

 

 

A、特许经营可行性评估
    1、明确评估目的   2、特许经营环境研究   3、特许方研究  4、受许方研究  5、特许风险研究

B、特许经营计划
    1、特许费用  2、特许经营授权  3、特许经营成长路线  4、业务计划  5、管理体系
 
C、特许经营加盟实施
    1、特许经营合同  2、手册  3、加盟简章  4、标准话术  5、特许经营公告

D、特许经营后续运作
    1、特许经营监控  2、特许经营危机处理

作者：刘威    

四、实操步骤一：品牌特许经营可行性评估

    品牌特许经营可行性评估是整个流程的第一步，也是关键性的一步，其质量直接影响到最终的操作成效。

1、明确评估目的

    与一般的可行性评估不同，品牌特许经营可行性评估不仅要考虑自己是否会"赢"，还得考虑体系成员是否会"赢"，"双赢"是基本的起点。

特许方

1、能否对特许经营体系进行良好的管理？
2、选定的业务类型能否为受许人提供良好支持？
3、与独立经营相比，出售特许权是否能获益更多？

受许方

1、如果他采纳被授予的经营模式，能否在所面临的市场环境中取得收益？
2、所欲经营的产品或服务能否为顾客提供足够的利益，且与顾客的需要和期望相适应？
3、在选定的地点从事经营活动能否吸引来足够的顾客？
4、加入特许经营体系，是否比独立经营更容易获得成功？

2、特许经营环境研究
    整体的经营环境是否适合于采取品牌特许经营模式，是本阶段所关注的问题。

宏观环境评估

1、行业发展状况、宏观经济环境及当地经济环境（从受许人的角度考虑），这些信息对决策经营单位的规模、预期的销售量及收入和估计增长速度都非常重要
2、必须考虑一些与法律相关的问题，如业务结构、许可证、公开文件、特许合同、双方的法律关系等

市场潜力评估

1、该业务是在一个较大的、发展中的市场中经营的吗？（市场必须提供有利于特许者和受许者发展的空间）
2、该市场可持续发展吗？（时尚业务不适合进行特许经营）
3、利润足以支付每月的管理服务费吗？（受许者必须能够偿付债务和支付管理服务费）
4、对该产品可以收取价格外的费用吗？（平庸的产品难于取得好的特许经营业绩）

竞争状况评估

1、是否已有强大的竞争者采取品牌特许经营的模式？
2、现有竞争者的威胁有多大，是否存在差异化的可能？
3、未来的竞争发展趋势如何？

消费者评估
 
1、what 消费者至市场购买何物 进而规划产品
2、why 消费者购买的理由 进而了解消费动机
3、who 消费者扮演何种角色 了解谁是决策者、购买者、使用者
4、when 消费者何时购买 了解尖峰、离峰时段、淡季、旺季
5、where 消费者到哪里购买 了解消费地点
6、how 消费者如何购买 了解消费者个性，社会阶级属性，产品特色等购买模式


3、特许方研究

特许方对自身的优势、劣势应该有清醒的认识。国际特许经营协会有四个评估标准。
财务绩效 15%
公司成长和管理品质 22.5%
公司稳定性 20.5%
总部与加盟店的相处品质 42%

更为具体的评估如下：

形象和品牌

1、确定品牌名是值得拥有的
2、标记和品牌名称应该是受法律保护的
3、形象和品牌必须在营业中被统一使用

产品供应
 
1、必须是有持续来源的
2、并且没有很大的货币或成本波动的风险
3、必须有个长期的被确认的市场

标准和系统

1、必须有一个运作系统和标准被持续应用于每天的运作
2、业务的各个方面必须能被编制成文本并且通过适当的培训可以被应用

管理

1、公司本部组织的管理必须能够处理与具体情况各异的业主操作者的关系
2、组织结构。特许人需保证特许纽织在不断变动的体系目秦示下保持一致性
3、人事管理、政策和实践。特许组织应明确每个员工的分工和职责，制定评价工作绩效的标准和奖惩办法
4、与特许业务各功能性领域相关的政策和工作程序。政策是雇员行为的准则，而程序则是执行指派工作的步骤
5、受许人管理。特许人应为受许人提供充分的指导，包括对其责任和权利的说明。对受许人管理的核心是为其提供一本运营手册

利润和营业额

1、业务必须是可获利的,营业额必须有增加的潜力
2、加盟商必须能获取高于一般投资回报的较可观的利润
3、特许经营的商店应该能够承受支付盟主的费用(以使盟主能提供相应的服务)并且仍能盈利

业务模式能被复制
 
1、业务的运作必须能够被教给其他人,而不是依赖于业主的风格和人格
2、通过培训,一个详细的运作指南和随后的支援服务,必须使加盟商能够像盟主一样成功地运作业务
3、每次在一个新的地区开设新业务时不需要作太大的改动

财务、会计和税收

1、财会制度的建立、财会部门的人员安排和工作制度的建立
2、预算·资金：应说明所需资金的预算。在购买特许权时，特许人在公开文件中列出受许人需要资金的详细情况。假如特许合同展期，则要求进一步的资金款项，还要说明是租赁还是购买·利润：受许人应估算其预期的业绩，需要清楚地知道其员工每月能创造多少利润。业务开展之后，特许人还应根据自已的经验对预期利润作出修订·现金流量：保持一定的、合理的现金流量对保证经营正常进行非常重要
3、每月盈亏。受许人可通过其每月盈亏账目将实际经营结果与预算加以比较，及早采取必要的措施，改正错误或解决问题。盈亏账目表中应包括销售、应付款、工资、固定费用和变动费用等细目
4、月利润支付。特许人应要求所有的受许人在规定的日期支付

市场营销

1、目标市场·年龄：4岁以下、5～11、12～18、19～25、26～35、36～45、46～65和65岁以上·性别：男性和女性·家庭收入：500元以下、500～1000元、1000～2000元和2000元以上等·地理因素：东北、华北、西北、西南、华东、华南、中南等·教育因素：小学、中学、大专和大专以上·家中孩子的数量：没有、1个、2个、3个以上·婚姻状况：单身、结婚、离异、鳏寡
2、目标区域·应该对更多的备选地点进行分析，以便从中找出最适合的地点·在选择地点之前，需要考察该地点附近竞争者的状况和潜在顾客的集中度，还需要知道该地点附近的客流量和车流量等信息
3、产品描述·仔细考察所欲经营的产品和服务的各个细节，最好是把产品或服务的各个细项分列出来，还需要把有关的服务也列出来
4、定价策略·应了解在各种不同产量下的成本水平、每单位产品的促销费用及每单位产品的利润，并把此价格与提供同样产品或服务的直接竞争者的价格作比较·同时有必要制定多种价格，以便受许人在面临竞争和消费者偏好变化时能及时变价
5、促销和广告·特许人应根据不同的目的选择合适的广告和促销手段
6、对受许人的营销·主要是开发一套良好的招募体系

以下将提供一个检核以便进行自检。

1、定位：是否有清晰明确的市场定位？
2、品牌：是否能够树立一个或多个具有生命力的品牌？
3、业绩：是否拥有良好的经营业绩？
4、屏障：核心竞争力是否足以对竞争者形成难以逾越（模仿）的屏障？
5、创新：是否具有不断创新的能力？
6、成功的样板店：是否拥有事实证明是成功的样板店？
7、可知识化：是否有标准的文本化的营业规范手册？
8、可被克隆：是否普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体？
9、市场：是否有广阔的市场前景？该业务是在一个较大的、发展中的市场中经营的吗？该市场可持续发展吗？
10、利润：利润足以支付每月的管理服务费吗？开发投入将会获得满意的回报吗？
11、溢价：对该产品可以收取价格外的费用吗？
12、资金：特许者有充足的资金保障吗？
13、文化：在公司中有没有可能发展特许经营文化？
14、体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反馈、客户管理、以及店面VIS系统吗？

下面是某公司进行总部评估的23个参考标准：

1. 加盟总部是否有健全的财务结构，财务经会计师签证?
2. 总部是否有专业且完整的公司组织?
3. 总部组织的人事替代性是否良好？是否有人才断层问题?
4. 总部的知名度是否够大，且企业形象良好?
5. 总部与加盟店的互动关系是否良好，且能有效的管理?
6. 总部是否有稳定且获利性不错的后续收入?
7. 研发、创新能力是否够强?
8. 行业是否有展望性及国际化的发展空间?
9. 是否能持续引进策略性产品，且快速、成功率又高?
10. 在市面上是否已经有一定的加盟店数及持续经营一段时间?11. 总部是否有合理完整的加盟契约?1
2. 总部成立时间是否超过1或2年？新兴行业是否前景佳?
13. 总部本身是否有直营店，且具绩效、有指导开店的Know-How?14. 行业的生命周期是否够长？市场发展是否已有一段时间?
15. 总部是否有稳健的加盟流程？是否会透过教育训练协助加盟主?
16. 总部是否有适当的商圈区隔保障？针对精华商圈多点加盟时是否有足够的说明，能不能在同区域增加新点有选择迁店的保障?
17. 加盟总部的愿景如何？未来如何规划?
18. 是否有数字科技运用能力?
19. 加盟总部是否有策略联盟、借力使力的能力?
20. 总部做事是否透明化，设备采购价格是否透明化?
21. 加盟契约是否透明化？是否符合法规律定有7天的期限可携回阅览?
22. 是否有完整物流配送系统?
23. 是否有整体行销企划规划?

作者：刘威    

4、受许方研究

只有掌握受许方在加盟过程中的心理、行为特征，才谈得上有的放矢的采取加盟策略。

4.1受许方的需求

受许方对业务的认知程度

1、你对什么行业感兴趣？行业分类越来越多，每个行业均有自己的商业规律。感兴趣应当是一项业务开始的前提
2、你确信你对该业务有热情吗？持续的工作热情是一种工作态度，它能在你困难的时候使你坚持
3、该业务能最大限度的发挥你的技能和才智吗？每个人都希望在自己感兴趣的领域最大限度的发挥自己的聪明才智和专业技能
4、该业务能通过聘用其他人员来弥补你的不足吗？经营一项业务需要全面的才能
5、该业务能使你达到你的中期目标吗？你已经设计了自己的中期目标，该业务是否能与你的中期目标相吻合？
6、该业务对你今后信守承诺有很大的挑战性？诚实信用、遵守承诺是基本的经营之道，确定业务时应该考虑到自己对该业务的承受能力
7、你知道你选择的行业里最主要的经营者吗？行业最主要的经营者是行业的风向标
8、这些主要的经营者提供特许经营吗？如果行业内主要的企业提供特许加盟机会，相对来说，投资的风险会小一些
9、经粗略估计，你能支付特许加盟的开支吗？即使是诱人的项目，如果没有足够的财力支持，亦将无法达到目的
10、你所感兴趣的体系在你选择的区域内还有未开发的地方吗？特许加盟店有自己的选址要求与开店密度，有时这种要求未必与你所在区域相吻合
11、你充分了解特许经营及其运作机制吗？特许经营有自己独特的运作机制，有自己独特的文化与魅力，不了解这些，特许经营将无法取得成功
12、你接受向特许人支付加盟金及特许权使用费吗？加盟金与特许权使用费几乎是每个商业模式特许经营涉及的费用
13、你接受新的理念吗？容易接受新的理念时成功企业家的基本素质，也是面对激烈竞争市场的基本要求
14、你愿意在经营过程中尝试新方法与新程序吗？产品/服务方法与程序的改进是特许经营体系下不断发展的要求，但改进亦意味着风险
15、你愿意服从指导吗？遵从特许人的既有体系和接受特许人的经营指导是特许经营的基本要求，也是特许经营的魅力之一，但并非所有人都认识到它的价值
16、你愿意坚持既定的制度吗？即使这些制度在你看来与你的已有生活经历相悖？制度是为了保持体系的统一，并在长期的经营过程中得到检验的，是体系的生命所在，每个人都要尊重它
17、你愿意做团队中的一员吗？团队精神是这个时代最重要的企业文化之一，团队精神在特许经营中得到了完美的体现
18、你有事事都要做得最出色的强烈愿望吗？追求最好是成功最好的动力，特许人尤其注重这一点。中国的中庸之道、西方人的永正第一
19、你愿意在任何时候都向特许人及员工公开吗？特许经营决定了受许人独立经营，而特许人的利益又与受许认得业绩密切相关。因此，诚实、公开是受许人的最基本的品质
20、你能接受特许人的管理和督导是对你业务发展的一种贡献吗？特许人的管理和督导是特许经营体系保持统一和健康发展的重要因素。没有这种指导,受许人将很难成功
21、个人利益于体系利益发生冲突时，你愿意放弃个人利益吗？特许人于受许人的利益是一致，但这并不意味着没有冲突
22、你是否有时认为开办一家完全独立的企业可能是你更容易成功？独营有独营的特点，特许经营并不适合每一个人
23、你是否坚信特许经营是实现你理想中财富的最佳途径？每个人都渴望拥有财富，并不是每个人都认为特许经营是实现财富的最佳途径。特许经营理念的认同是成功的前提
24、你想成为受许人是因为你觉得特许人对你的成功有责任么？特许人有责任履行合同承诺，但特许人不能保证受许人的成功

受许人对承担义务的认识

1.选址
2.开业前购买租赁
3.场所开发和其他开业前要求
4.初始培训和正在进行的培训
5.开业
6.费用
7.遵守工作标准和政策/运营手册
8.商标和所有权
9.所提供商品服务的限制
10.担保与顾客服务
11.区域开发和销售限制
12.持续的产品/服务购买
13.设备维护、设备外观和设备改造
14.保险
15.广告
16.补偿
17.受许人经营业务/管理/人事安排1
8.记录/报告
19.检查/审计
20.转让
21.更新
22.终止后义务
23.不允许竞争协议24.纠纷解决

受许人对权利的要求

1、享有在特许经营生意中要求公正的权利
2、享有参与交易或生意的权利
3、享有特许人的忠诚、善意与公平交易的权利，特许人应致力于其职责，建立一个基于承诺和实际行动的信用关系
4、享有商标保护的权利5、享有市场保护的权利
6、享有要求特许人充分披露的权利
7、享有得到初始于日后持续培训的权利
8、享有获得后续支持的权利
9、享有获得营销帮助的权利
10、享有与其余受许人联合的权利
11、享有陈述与向特许人申诉的权利
12、享有适用受许人所在地的法律和法院寻求保护与解决争议的权利
13、享有合理的更新特许经营的权利，除非有正当的理由，不能因此而被终止合同
14、享有对等的终止合同的权利
15、享有合同终止后的竞争权利

4.2受许方的决策流程

尽管常常不会如此规范，但受许方从接触到意向会经历四个步骤：

第1步：阅读提供公告并会见受许人或特许人 编辑向特许人提问的问题编辑向受许人提问的问题以电话访谈的方式向8-10名受许人询问做笔记并编辑向特许人提问的其他问题

第2步：温习你的问题并重复此过程 温习笔记排除已得到充分回答的问题增加笔记所启发出的新问题通过面见8-10名以上受许人的方式回答新问题做笔记并记下任何向特许人发问的其他问题打电话给特许人，寻求特许人问题的答案

第3步：拜访特许人经营场所 列出想从每次拜访中获得的结果拜访几个特许经营并仔细做笔记询问受许人大量问题，尤其是"你愿意再次加盟吗？"

第4步：拜访特许人总部以获得关于特许人队伍的第一印象 编辑询问主要参与者的问题：官员与培训、融资、运营、营销与客户服务的经理人请一名会计师确定特许人的财务实力，并请律师提供法律意见花费大量时间来研读全部笔记以及律师与会计师的结论，并决定此机会是否适合

5、特许风险研究

正是由于品牌特许经营有着巨大的优势，它也带来了巨大的风险。

1、缺乏管理人才
2、经营管理知识尚缺乏3、产品广度或深度不足
4、改变销售通路体系不易
5、统一采购量不够大，未能显著降低时货成本
6、公事产品竞争力不够
7、各门店需求不同，产品调度不易
8、融通资金困难
9、尚有尝试阶段，经验不足
10、因门市散居各处，商品配送速度太慢
11、选择店面不易或店铺位置不佳
12、没有专门独立的部门来推动管理
13、相关管理、技术人员缺乏
14、产销不一致，常有断货现象
15、对加盟店能力常驻判断错误
16、加盟店不听从总公司指导，管理不易
17、与加盟店无法建立一体的感情
18、总部执行不够，以致常对加盟店失信
19、没有独立作业的部门来提供加盟店服务
20、其他厂牌产品充斥加盟店，造成本公司产品竞争力的削弱
21、联合广告执行困难
22、加盟店要求补贴过多，总公司净利降低

作者：刘威

五、实操步骤二：特许经营计划

特许经营计划包括界定特许费用、考虑授权范围、斟酌成长路线、拟定业务计划、构建管理体系五大方面。

1、特许费

对于盟主而言，整体的费用实际上包括加盟费、持续性服务费用、产品利润 (超过批发价的部分)、咨询或培训费用。其它费用都比较好理解，我们重点研究加盟费。

1.1、加盟费概念

加盟费是受许人向特许人购买特许经营权所支付的必要费用

1.2、为什么要交加盟费？

1、在连锁店的开设过程中，要使用统一的标识系统，即商号等，商号的所有权为特许人所有，受许人用要交纳一定的费用
2、在连锁店的营运过程中，可以拿来特许人成熟的流程运作，如店铺管理手册、各种培训手册、建店手册等，为此受许人要交纳一定的费用
3、在连锁店的营运过程中，特许人要为受许人提供大量的服务，如培训、数据统计分析、策划统一的促销活动等，为此受许人用要交纳一定的费用
4、特许人要对整个连锁店系统进行统一的宣传、开展公共关系活动等，为此受许人要交纳一定的费用

1.3、加盟费的核定方式

按照特许内容来核定 受许人需要支付特许费的金额，主要取决于特许人如何制定他的特许内容，通俗地讲，干多少活收多少钱
1、特许人提供一系列的指导与服务，包适建店、开业、培训、营运、物流、宣传、促销等全部或部分内容，受许人要支付相应的费用给特许人
2、限于某些特定的行业或对象，特许人也可能向受许人提供设施完备的营业场所，完整、全面的培训服务，即经常讲的"交钥匙工程"。受许人要支付比第一项要多的费用给特许人。这其中的设备等硬件通常"实报实销"，并不作为加盟费的名义处理加盟费用平均起来一般占受许人加入并经营业务的全部投资的5-10%。例如，如果开办一家特许商店的费用是20万元左右，则特许费在1-2万元之间。当然，对于小型和较便宜的特许权组合，这个费用可能高于5-10%

按交纳时间来核定
1、首期特许费，是特许人将特许经营权授予受许人时所收取的一次性费用，它包括受许人获权使用特许人的]商号、专有技术等所支付的费用
2、中间特许费{也称特许使用费}：在营运过程中， 受许人按营业额的一定比例定期向特许人交纳的特许权使用费通常在某些行业按此种形式执行，如餐饮等行业在运作过程中，应针对不同的行业特性、受许人的资金实力、特许方的综合实力选择何种方式交纳加盟费当特许人实力不够强大或刚开始进行连锁网络建设，特许人会对以下情况免收或部分收取

加盟费:
1、在一定时间内加盟的
2、发展一定数量加盟店之前加盟的要说明的是，要避免把保证金、其它费用和加盟费混为一谈

1.4、加盟费与保证金、其它费用的区别

加盟费 在通常情况下，特许人无须返还保证金 为确保被特许者履行特许经营合同，特许人可要求受许人交付一定的合同执行保证金。合同期满后，受许人没有违约行为，特许人应把保证金在一定时间内全额退还给受许人

其它费用 特许人根据特许经营合同为受许人提供相关服务向受许人收取的费用，如建店费、开业费、培训费、广告宣传费、促销费、设备租赁费、业务费、物流费、保险费等。受许人在作投资预算的时候一定要把这笔费用计算进去，并预先作好打算。通常情况下，这笔费用特许人也无须返还

1.5、交纳加盟费前要注意哪些问题

1、要对特许人所在行业作全面的调查分析2、要实地考察特许人的样板店3、要实地考察已加盟的店铺的运作状况4、要审核特许人的工商税务等资信材料5、要审核特许人所提供的有关证明材料6、要审核特许人所提供的各种手册7、要审核特许人的加盟合同样本8、必要请律师、会计师、审计师等专业人士协助

2、特许经营授权

授权是特许经营的核心所在，特许经营的授权应在集权和分权之间取得平衡。

1、授权考虑因素
◆成本效益性。授权给加盟方处理时，必须衡量总部与加盟方运作之间，如何达成成本最低而效益最高的可能方式
◆时效性。因时效因素，若授权给加盟方处理时，可缩短处理时间与管理成本
◆政策性。连锁企业阶段性运作，若因未达经营规模或运作系统未成熟时，政策性授权给或加盟方处理，较符合运作成本和高效益的需求
◆接受力。若未能授权加盟方处理时，必须考虑其反弹因素及结果
◆执行力。若末授权给加盟方处理者，其运作执行必然打折扣，这时可能造成若干风险损失
◆整体一致性。虽授权给加盟方处理，而且也考虑到低成本高效益的事实，但仍必须加以确定此举不会影响企业定位与服务品质
◆未来性。未来可能转授权给加盟方处理事情时，须准备先期导入运作的各事情

2、最佳授权方式与运作原则

◆因商圈不同而服务差异扩大时，授权度也必须愈大
◆商品供应区域成本差异较低时，授权度愈大
◆加盟商数量或经营规模愈大时，授权度愈强
◆在企业内已建立系统化运作时，授权度宜愈高
◆集中处理比分散处理还要费时且费用较高
◆对企业体不致产生不良影响的决策事项，可以加以授权

3、授权规范  功能面 成本面与整体效益面

3.1品牌识别 此部分由总部统筹运作方能确保其一致性，而加盟方则以配合执行与贯彻落实总部策略为主 由整体规划实施时，必须考虑其成本最低、整体效益最高的可能性评估
3.2人员管理 有关人员间的招募、任用、考核、薪资、人员轮调部分，可由加盟主自行处理，而升迁、训练部分，亦可由总部订立明确一致的运作办法 以上述区分方式来运作与实施，可使人力征聘、训练培育成本降低
3.3产品管理 有关企业连锁店内销售的产品或服务、新产品开发、淘汰与订价决定权等，可集中在总部处理，而销售商品项数、续订、库存量、陈列量等，则可由加盟方依销售差异自行决定 如以上述方式运作，可免去加盟方费时处理的成本，例如商品议价、评估与商品合适与否等
3.4账务管理 有关收银作业、备用金、找零金管理与费用控制等管理，加盟方自行管理，但总部需确立双方的核账、对账日与往来账汇款日 大部分的加盟方都有不愿在资金上受总部控制的倾向
3.5服务管理 由总部统一建立标准作业手册，要求加盟方落实执行 可使企业建立一致的服务品质，并能使企业的整体性受到客户认同
3.6展店布点 连锁企业展店布点，应由总部统筹调查及运作评核，但已加盟者可向总部提出申请，由总部告知欲布点的区域地段，由加盟者协助找店；展店的装潢规划由总部统一订定标准并施工发包，也可由加盟者熟悉的厂商来执行，但验收则须统由总部进行 如上述展店布点由总部规划较佳，但店面取得方式则以加盟者自行寻点，然后再经总部评核较佳，如此可避免店与店之间的商圈重叠，却又可达到店与店之间的商圈共鸣效应
3.7广告公关运作 有关企业整体的广告公关规划，应由总部统筹运作，由加盟方配合执行 由总部统一规划执行者，各单体平均成本较低，而整体效益最高
3.8促销活动运作 连锁门店促销活动由总部统一规划执行，唯因业态与商圈的差异，应提供加盟商每年可有一至两次申请要求特别的单店促销 若各加盟方自行规划则可能因人力重复耗费，以致成本较高，且无法发挥整体效益，也可使得加盟方对总部的依存度降低
3.9资讯运作管理 连锁系统的资讯管理由总部统一设计为佳，可同时节省时间与成本 若各店自行规划则可能会因系统规划与测试成本重复耗费
3、10、内部行政管理 行政系统应以总部运作的表单与流程为准 各加盟商自行为政产生作业时间与人力的双重耗费


3、特许体系成长路线

特许体系象人一样，也有一个逐步成长的过程。

1. 受许人数量为1－10个 这个阶段特许人还在摸索路子。你会发现他是否有充分、彻底在试验经营中检验了他的概念。他的试验经营是否广泛，时间是否充分。他可能会给予投资筹备销售他的特许权，以便加快现金流动

2.受许人的数量为11－41个 特许人现已排除了开始阶段的障碍，但他可能会遇到这样的麻烦：在开始发展的10个受许人中有四五个不令人满意，他们要占特许人的大量时间

3.受许人的数量为41－100个 在这个阶段特许体系比较成熟了。特许人有了良好的组织体系并能从他的活动中获得合理的回报。这时他会将注意力转向巩固基础、大量扩张。这是他会需要对特许体系的前景做最初评估，即是否需要推出新的方法？他的作用和概念是否已实现了？诚然，这个阶段的特许认同第一阶段的相比是大不相同了。吸纳在关注的的是，特许人在多大程度上能够接受革新和进步，他对受许人的服务怎样？

4.受许人的数量为100个以上 在这个阶段特许人是完全成熟的，同时所有与评估特许人体系相关的信息都是明朗的。众多的受许人会提供有关特许人品质、特许体系和特许人与受许人关系的有价值的资料。特许人成功的采纳革新措施并在市场地位中对展与机会做出反应的能力也显而易见

4、特许经营业务计划

业务计划是特许经营的"基本法"，是操作的宪章和纲领。业务计划的内容包括：

评估市场 对市场和它的未来获得一个彻底的了解更有信心将提供加盟商最佳的地理位置
管理和公司结构 确定作为一个盟主你所应该具备的知识和技能做好学习和培训别人的准备
扩展 什么时候在哪里开设新店场地的有效性,缺乏合适的加盟商或者竞争者的挑战的影响
领地和设施 领地需要足够大以保证加盟商有一个充分的回报领地也需要足够小以确定加盟商在一定时间内可以获得合适的服务需要设立足够的领地以保证整个市场将获得很好的服务,需要确定领地是否是特有的有关设施的详细标准和条例需要以文件的形式建立好
广告和营销 整体市场范围的营销基金,这是由所有加盟商贡献,并由总部统一支出的加盟商在地方支出的费用
双方的义务 对加盟商的期望,特别是每家的业务运作决定你自己的责任,特别是长期的战略和提供支援的领域
汇报、监督和管理 每天、每周和每月的汇报要求信息系统
费用 加盟费、服务费、培训费、营销费用
预算 5年的财务预算

以下是业务计划书的模板：

特许经营业务计划书大纲I. 封面A. 特许人公司总部的名称和地址B. 你的姓名、地址和电话号码C. 计划日期II. 执行概要III. 目录IV. 第一部分：企业A. 特许经营描述B. 产品/服务C. 市场D. 特许经营场所E. 竞争F. 管理G. 职员H. 合同义务V.

第二部分：财务数据A. 资金来源和应用B. 设备列表C. 租赁物改良D. 供应品的来源E. 额外特许经营义务F. 损益计划（损益表）1. 三年汇总2. 第一年的月明细3. 第二年和第三年的季明细4. 注释说明G. 现金流量计划1. 第一年的月明细2. 第二年和第三年的季明细3. 注释说明H. 盈亏平衡分析（如果适用的话）I. 现有受许人的历史财务报表或转变1. 前三年的资产负债表2. 前三年的损益表3. 纳税申报单VI.

第三部分：支持文件（特许经营合同、个人简历、个人财务报表、证明信、租约副本、供应商合同和其它与计划相关的文件）

 

5、特许经营管理体制

好的管理体制在某种意义上是发展的核心竞争力。

5.1经营模式

经营模式是对整个特许经营体系的战略性描述。
内容 要素
顾客定位 年龄、 性别、职业、收入、心理特征等
利润来源 产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润
差异化策略 产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式定位
资金投入 店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置、人员工资、开店费用、水电气费用
信息收集 客户信息、竞争对手信息、经营信息
人员和组织 培训督导、管理体系、管理流程、规章制度

5.2组织架构

组织架构的完善程度决定了整个特许经营体系的实施力量。组织架构通常由整体架构和总部架构两部分内容。

5.2.1整体架构
 

5.2.2总部架构
 

5.3管理模式

授权 沟通 支持 控制
特许加盟合同 样板店 加盟招募 营销信息管理系统 顾客关系管理系统  人力资源体系 市场推广体系 产品开发体系 培训体系 开店支持系统 物流配送体系 营运督导体系 财务体系 品牌及CI管理系统 店铺营运规范

尽管管理模式已经成为特许经营者们关注的重中之重，但遗憾的是忽视其中的培训单元却是不争之实。

培训组织 培训部使命 ---组织推动全公司的培训开发资源的整合共享---为各店面的培训开发工作提供支持和服务---提升员工的整体素质，为公司的可持续发展提供保障

 培训部职责 ---规范和指导全公司各店面培训工作通过建立相应的培训制度和工作流程，对全公司各店面在培训方面的培训流程、培训制度、教材积累整合、讲师培养上进行规范对各店面的培训规划和培训实施方面所提出的问题进行指导---整合全公司各项培训资源对公司下属各店面的培训资源（包括课程制定、教材编写、师资队伍、培训经费等）进行资源共享，实现公司培训资源使用效果的最大化---为公司下属各店面提供培训支援根据培训部现有条件为公司下属店面提供培训方面的支援，包括教学设备、教材、师资力量、课程信息等支援---培养和提升各店面管理人员技能培训部通过对店面管理人员的培训需求进行分析调查后，设置相应的课程对店面管理人员进行培训，并对培训的结果进行分析和跟踪---收集和分析社会与公司的各项培训资讯对社会与公司的各项资讯进行收集和分析，为外部课程的设置和引进，以及为下属店面的指导作资料上准备---共同性培训教材的整合与编定---对店面培训实施情况的督导、跟踪、考核---配合人力资源部进行人力资源发展的研究工作---各项培训计划费用预算的拟订和控制

培训工作流程 第一步：明确培训需求 一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求

 第二步：制定培训计划 培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等

 第三步：准备培训 要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等

 第四步：实施培训 提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待

 第五步：培训评估 要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等

 第六步：培训后的追踪与考核 培训不是目的，千万不要为了培训而做培训每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核

 第七步：培训总结报告 要收集不同角度的总结报告。包括员工的总结结果、讲师的总结结果、主管以及店长的总结结果一次完整的培训进行之后，要把完整的培训档案提交到公司培训部

 第八步：员工培训记录 员工接受了那些方面的培训每次培训的考试成绩如何


6、样板工程

特许经营计划是否能够成功除了取决于上面谈到的业务计划和管理体系之外，样板工程的展示作用必不可少，样本工程能够充分展示特许体系的生命力和加盟魅力。

选址 商圈、街面位置、停车场

店面VI 店招、色彩、橱窗、工服、地面、墙壁和天花板
卖场空间设计 动线、货架（设备和工具）的选择和摆放、灯光


六、实操步骤三：特许经营的加盟实施

特许经营的加盟实施主要包括特许经营合同、特许经营手册、加盟简章、标准销售话术、特许经营公告和加盟流程等方面的工作。

1、特许经营合同

特许经营合同不仅仅是法律文件，更是体系关系处理的准则，通过严密规定双方的责任与义务，使得整个特许体系能够高效运转。

特许经营合同的基本内容包括：

1、合同专用名词解释
2、特许授权的内容: 商标、商号、专利、合同期限及展期、核准地点）
3、特许费用（加盟金、管理费）
4、有关专卖店经营的具体约定（定货、发货、退换货、销售指标与奖励等）
5、特许人和受许人各自的的权利和义务
6、特许人声明和受许人声明（双方对各自责任的承诺）
7、当事人关系的属性确认
8、关于合同权益方的更换
9、特许人保留的权利
10、关于合同的终止
11、关于违约责任
12、关于合同本身的其它约定（不可抗力、争议的解决、仲裁等合同的可分割性、双方的相互通知、合同的弃权、修改、和附件等）


2、特许经营手册

要想使特许经营运作成功，对于特许总部和各加盟商来说，必须要自建一整套切实可行的指导各环节运行的体系，即编写特许经营手册。内容包括详细的资料以明确叙述特许经营将怎祥运作。

以下是一个餐饮品牌特许经营手册的大纲

特许经营手册大纲

Ⅰ、引言

    A、来自总运营官的欢迎信
    B、手册简介
    C、特许人核心成员的传记信息

Ⅱ.开业前要求

    A、受许人在特许人帮助下制作甘特图，确定如下各项的日期与时间长度
      1、受许人选址
      2、特许人批准地址
      3. 特许人批准租约
      4、履行租约
      5、履行租约后在要求天数内开始建筑
      6、建筑结束

    B、受许人与其财务顾问及会计师编制预测财务报表

    C、所有必须的注册内容的检查表

    D、研读特许人关于建筑与装饰的详细说明

    E、设备、存货与装置器列表F、必需的文件、项目与服务的获得
      1、供应商
      2、电话系统
      3、安全系统
      4、清洁机构
      5、垃圾清除机构
      6、害虫控制服务
      7、地图服务
      8、灭火器
      9、背景音乐装置
      10、银行服务
      11、适当的执照
      12、销售税许可证
      13、最低工资和机会均等文献
      14、清洁物料
      15、手工工具
     16、办公表格Ⅲ、开业前与开业后培训程序
    A、通用的日常工作准则
    B、销售的产品或服务
        1、菜单的发展
        2、详细说明
        3、购买表格
    C、销售产品或服务的人员准备
    D、饭店人员的装饰与服装号码
    E、客户服务程序交付
    F、交付要求与技术
    G、销售准备与财务报告
        1、日常商务表格
        2、存货战略
        3、每日、每周与每月财务报表的制作
    H、安全程序I、收银机运营
    J、店面小费政策
    K、店内促销、广告以及托管的直接邮件
    L、运营程序的周期性修正
        Ⅳ、簿记与会计方法
        Ⅴ、盛大开业程序
        Ⅵ、日常运营功能Ⅶ、解决纷争Ⅷ、结束语

3、特许加盟手册与简章

    尽管特许经营手册详述了加盟者需要了解的信息资讯，然而一份设计创意新颖，印刷精美的加盟手册与简章殆不可少，从实际招募的角度讲，加盟手册与简章是吸引加盟的重要工具。以下为加盟手册与简章基本内容:

1、企业简介：(包括企业背景,相关协作厂商、企业理念、经营目标、负责介绍等)
2、市场概况及成立的目的、计划:(将市场上隐藏的危机告知;将市场上的问题点及机会点详细列出,表现总部周密的计划力)
3、连锁经营的效率及加盟店的利益点
4、介绍这个连锁总部的组织,分工计划
5、本连锁的行销策略(商品、定价、促销、销售渠道)
6、本连锁的供货系统7、加盟条件及资金可靠限制(含加盟金的支付)
8、加盟店享受权益及总部协助事项。?
9、加盟店应尽义务及配合事项(含保证手续办理)?
10、经营会议的召开11、预定程序表
12、前途与展望
13、加盟店资料调查表及加盟申请表

作者：刘威    

4、标准加盟话术

标准加盟话术是特许方与受许方进行沟通的重要工具，它前瞻性地考虑到受许方可能会提出来的种种问题，并审慎地进行答复预案。

4.1受许方的问题预测

尽管受许方由于背景不同，常常会有个性化的问题提出，但事先还是可以确定一般性或者共性之问题。以下是一个典型的案例：

潜在加盟者对具体加盟项目考虑及动机之问题单

1、公司何时成立？即使是特许经营体系的初步建立，亦需要相当的时间。如果是成熟的项目，跟需要经验的积累，这都意味着时间
2、公司的股东与主要管理人员公司的投资人与管理这决定着公司的命运、试着了解他们，有助于形成对这个公司现在与未来的判断
3、公司迄今有无诉讼，请解释原因？诉讼往往是双方矛盾无法协调的结果。通过这些诉讼事件，了解公司对敏感为题的态度
4、公司的注册商标么？是否为驰名商标？注册商标对特许经营企业有着特别重要的意义。驰名商标将受到法律的特别保护
5、公司现有几个直营店？每个店的经营情况如何？任何特许经营项目必定有自己的示范体系--直营店。直营店的经营状况将反映加盟店的经营状况


6、请给我一份详细得直营店联系名录，以便我去参观特许经营往往只推荐经营状况最好的店供你参观，你必须全面了解情况
7、公司的直营店经营了多长时间？时间是检验业务是否有生命力的追主要标志
8、公司认为现有得直营店存在哪些问题？直营店现在存在的问题将是你的加盟店存在的问题，并且可能会更严重
9、公司的产品是专利产品吗？专利人是谁？专利产品受到法律的特别保护。专利人和公司不是同一个人时，有潜在的风险
10、该产品目前的市场份额？市场份额是产品是否有需求的晴雨表，也是有无发展空间的温度计

11、公司在做该产品的进一步研究吗？任何产品都有生命周期，研发能力将决定着产品的生命周期
12、该产品是否有也个确定的最终用户市场？该市场是在发展还是在萎缩？用户的需求是产品存在的唯一理由，这个用户群的发展方向决定着产品的命运
13、如果公司提供的是一种服务同样可以问上述问题
14、如果你的目标项目提供的不但是一种产品，而是一种产品与服务的结合，那么你还要了解该公司的服务特色是什么，同样也可以向对方提上述问题
15、公司的业绩是季节性的么？淡季怎么处理？如果季节对业务有很重要的影响，该业务具有不确定性

16、公司的主要竞争对手是谁？他们的市场份额分别是多少？知彼知己，百战不殆。公司的竞争对手将对公司的经营有重大影响
17、公司的产品生产所需的原材料/零部件的供应有保障吗？零部件及原材料的供应将直接影响产品的稳定性及产品的质量
18、公司有没有主要的供应商？万一发生该供应商不能供应的情况怎么办？有备无患，危机管理是一个成熟企业的主要课题
19、在由公司或公司指定的供应商供应该产品的情况下，如果我能够争取到更低的价格，我可以从其它供应商处购买吗？统一采购、配送及服务是特许经营体系的标志，但容易让人产生疑问
20、如果不可以，怎样使我确信我将来在获得合理的利润的同时保持竞争力产品的供应价格将直接影响产品的零售价格


21、如果产品在合理的时间内没有售出，可以退货或调换其他产品吗？产品退货的规定对产品销售有重大影响，投资人应慎重
22、如果公司的产品是大众消费品，那下面的问题将非常重要，你可以直接提问该公司的员工：你平时是否使用这种产品？想你朋友推荐吗？是否使用该产品决定着员工对该产品的评价：一直使用、经常、偶尔、从不
23、如果你面对的是一个公司直接负责特许经营项目的人，你可以提问：您到公司多长时间了？您的工作待遇在同行业中处于什么样的水平？员工的认同感与满足将决定员工队伍的稳定性，从而影响特许经营服务的质量
24、特许经营项目的加盟金是多少？计算依据是什么？
25、支付加盟金将能得到什么？成为体系的一员 取得特许人已经验证的商业模式 取得特许人的商标使用权（另需签订准确的使用合同）为建立业务所需的全部培训 获得建立经营业务所需的产品和服务

26、加盟金的支付是一次性的，还是分期的？每个企业规定不同，一次性支付的居多，要考虑可能的风险
27、如果证明该特许经营业务不合适在当地开展，加盟金不退回吗？通常情况下，加盟金不退还，但如果证明由于特许人本身的原因导致经营无法进行，将受到法律的保护
28、开设一家单店大致需要多少投资？一方面根据规模大小投资也会有所不同，但要清楚开店工程中涉及的具体费用。比如：购置设备的费用，产品或原材料的费用，设计装修的费用等
29、正常业务运营需要多少流动资金？你不仅要有开店的资金，还必须有充分的流动资金，尤其是在开业初期，现金流还比较弱的情况下
30、公司提供融资支持吗？目前中国绝大多数企业不开展此项服务，有的以免收加盟金或赠送装修费用等方式对加盟着提供支持

31、特许使用费是多少？特许使用费用的按比例收取，一般在3%－8%之间，亦有的按固定额度交纳
32、特许使用费有无最低额度限制？如果达不到最低额度将有什么样后果？一般特许人规定一个最低额度，以保障自己的利益，同时给加盟者一定的压力促使其努力提高经营业绩
33、广告方面是如何收费的？有的广告费已包含在特许经营使用费里面，亦有的按经营额单独收取一定的比例，由特许人统一进行广告的宣传活动。还有的特许人只是规定受许人每月从自己的销售额中提取一定比例直接用于广告宣传
34、如果特许人统一收取广告基金，加盟者对基金的是拥有发言权吗?通常加盟者可在自己的额度内报计划给特许人，由特许人按计划拨发相应款项
35、经营过程中还有没有其它支出？除了前述的一些费用，一定要问清楚特许人还有无其它未说明的费用，比如保证金，或先垫付的款项等

36、公司能为我提供一个连续三年的财务预测吗？一般特许人会慎重对待此事，因为他们提供的财务预测有时会被认为误导受许人
37、公司能为我提供一个现有体系内的相似的加盟店的实际经营情况吗？如果特许人表示没有具体了解，无法提供则说明特许人对体系的控制有问题
38、特许人选择受许人的标准是什么？每个特许经营体系都应该有自己选择受许人的标准。如果对方表示只有资金就行，这样的体系你要慎重
39、公司开展特许经营业务多长时间了？如果开展加盟业务时间不长，则特许经营体系的许多问题可能尚未暴露，特许经营人也缺乏相应的与受许人相处的经验
40、目前有多少受许人？受许人的多少说明了体系的规模，也从侧面反映了该体系在市场上的号召力


41、体系内现有受许人的地理分布有明显特点吗？如果资料显示受许人主要分布在一些特定的地区，比如：沿海地区或西北地区等，你要特别注意该业务在你所处的地域有无市场
42、请提供前三年每年加盟者的数目如果数字显示逐年减少，可能有两种情况，一是特许人忙于处理与原来受许人的联系，将开发步子放慢；二是特许体系已不受欢迎
43、从招募受许人到现在，有受许人退出或加盟店关闭吗？原因是什么？仔细听特许人解释原因。如果对方过多的指责加盟者，则说明他们在处理与受许人关系方面不够客观全面
44、公司是否有专门的部门负责招募？特许经营的授权是一项需要相当特许经营知识与谈判技巧的工作，但绝大部分特许经营企业没有专门的授权部门。如果没有专人授权，只有老板一人负责，说明他没有足够的人力资源，你要慎重
45、公司多少人为特许人提供支持服务？特许人的支持包括开店、运营、服务等工作，如果整个体系只是几个人在负责，则说明很有可能你将不能得到及时的服务

46、公司今年的招募计划怎样？如果特许人表示没有计划，这样的公司可能内部比较混乱，整个体系极有可能面临严峻问题
47、现有体系内经营最好的受许人有什么特点？仔细倾听特许人的描述，对比自己的情况
48、经营不好的受许人有什么特点？如果体系内经营不好的受许人占大多数，一是说明特许人选择受许人的标准有问题；二是说明特许业务本身有问题；三是有可能是受许人自身的问题
49、公司认为在与现有的受许人关系方面主要存在哪些问题？同样，倾听特许人的分析，辨别哪些方面将对你的投资有障碍
50、公司希望拥有多少家店？通常对方回答越多越好，你要清楚肥胖对人对企业都不是正常状态。同时也说明企业对未来并无明确的规划

51、公司有受许人例会吗？费用是怎样承担的?通常特许人每年至少召开一次受许人例会，费用由特许人承担
52、公司是如何计划与协调如全国性地方性的广告活动？已经具备相当规模的企业才会有全国性的广告计划，目前大部分特许经营企业以地方广告为主
53、我需要在当地发布额外的广告吗？费用谁付？广告的多少要与经营情况相结合。额外的广告费用通常是有受许人自己承担的
54、如果我自费在当地做广告宣传，还需要批准吗？通常特许人会保留自己的审查权以维护体系形象的统一
55、公司做过哪些比较有影响的广告促销活动？防止有些企业只有计划，没有行动


56、公司负责市场调研吗？市场调研有助于及时发现问题并找出对策或提供决策参考依据。但大部分特许经营企业的市场调研流于形式
57、公司如何监控竞争对手行动的？如何应付？要想在竞争中处于优势，必须及时监控竞争对手的市场活动并及时采取有效的应对措施
58、公司提供运营手册吗？运营手册是特许经营整个业务的总结，是特许经营规范化的体现。需要警惕的是许多特许经营企业的运营手册只是印制精美的摆设，特许经营人自己也没有仔细看过
59、运营手册经常更新吗？上次更新是什么时间？运营手册需要随着具体情况的变化随时调整，要明确的是变化不能太频繁，还有因为正常的调整会引起费用的产生，一般特许人要求受许人自身承担费用
60、加盟店的选址标准是什么？不同的业务有不同的选址要求，比如便利店应在居民区，而眼镜店则考虑商业区或学校区等

61、公司帮助选址吗？是否参与租赁谈判？有的受许人提供选址服务，但并不参与谈判
62、公司提供店面的设计装修方案吗？一般特许人均提供此项服务，须强调的是装修设计方案应因地制宜，不能照搬硬套
63、公司提供统一的装修服务还是有受许人自行安排？有些特许人有专门的施工队伍或指定的装修商；有的则由受许人在当地自行解决
64、公司帮助招募前期员工吗？规范的特许经营企业会帮助受许人招募员工并负责培训。这里涉及培训费用的承担
65、加盟店主要员工的聘用需要公司的批准吗？批准条件是什么？有些特许经营体系对受许人及其主要的经营管理人员有特别要求，如果主要经营人员变动，应事先通知特许人，新的人员聘用要经过特许人的批准


66． 公司提供开业所需的培训吗？包括员工的培训吗？培训期有多长？在什么地方？费用是否单独计算？特许人一般都提供开业培训。但在其规定的地方进行。培训费有的已包括含在加盟金中，有的则需单独收取。一般差旅食宿是由受许人自己承担的
67、公司帮助筹备新店开业吗？从签订特许加盟合同到新店开业，有时需要几个月，有时则需要一年或更长的时间，通常特许经营人不仅仅是提供培训，还应该派专人支持受许人筹备开业。支持人员的相关费用通常规定由特许人承担
68、公司会为新店开业安排一个隆重的开业仪式吗？比较隆重的开业仪式将是一个很好的宣传方式，几乎所有的特许人都比较重视，但加盟者也要注意不要过分铺张，以免引起不良反应
69、经营过程中总部负责培训吗？有哪些培训吗？收费情况怎样？经营中的培训是特许人对受许人的一项主要支持，但要防止培训的名目过于繁多，这反而会影响经营。这种培训的费用通常规定受许人自行承担
70、公司有专人定期访问各加盟店吗？访问的目的是什么？一般将这些人员称为督导员，显然，他的职责是监督和指导受许人的工作


71、如果受许人要求，公司会提供现场支持人员吗？有些受许人感觉经营中存在问题，却又找不到结症所在，因此希望特许人派专人作现场指导
72、公司有专门的特许服务热线吗？受许人担心需要服务时却找不到相关的人员，因此希望能有一条服务热线，解答问题并将问题转交相关人员。
73、公司为受许人相互之间的沟通提供方便吗？有些特许人会认为受许人之间的联合是他们的一种威胁
74、公司有集体采购计划吗？如果有，是如何运作的？采购与供应对特许经营企业来说是敏感的话题。有些特许经营企业明确表示加价幅度，有些则受许人不明了
75、公司有帮助受许人处理紧急情况的规定吗？受许人一旦发生紧急情况，需要特许人的及时帮助，以免使事态严重。特许人应该有类似情况的处理措施

76、公司会向符合条件的潜在受许人提供一份详细的披露文件吗？公司是否对披露文件的真实性负责？一般特许经营企业都有统一印刷的招募或招商手册，特许人应该对这些资料内容的真实性负责
77、潜在受许人可以得到一份特许经营合同的样本吗？绝大部分企业会提供一个简单的程式化的特许经营合同。最终的合同是双方谈判的结果
78、总部的特许经营合同是固定不变的或者是可以进行合理性谈判的？哪些内容能谈？目前国内的特许经营企业在合同方面灵活性挺大，潜在加盟者应尽可能地争取自己的利益
79、合同的有效期是多长？国内企业3年的居多，国际一般10年，合同期太短对受许人的风险较大，有些特许人对 自己10年后是否存在没有信心
80、合同是否规定展期？展期的条件是什么？展期多长？一般合同中均会规定展期，展期期限基本上与原合同期限相同。但条件则不尽相同，有的特许企业还要收一笔展期费，并且要重新订立合同

81、公司提供区域保护吗？受许人是否受到区域限制？区域保护是限制他人进入你所在的业务区域；而区域限制则是指你不能进入你所属地域以外经营
82、受许人能否转让加盟店？有何限制规定？通常不允许受许人擅自将加盟店转让，必须经过特许人批准。新的受许人应符合受许人基本条件并经培训
83、受许人可以委托其他人负责店面的日常营运管理吗？许多特许经营企业都要求加盟者本人亲自经营管理加盟店
84、合同期限内，受许人可以开办其他企业吗？这取决于受许人加盟的形式。如果是单店加盟，要开办新店必须与特许人谈判签订新的合同
85、受许人有权将加盟店传给其继承人吗？通常是允许的，只是该继承人要履行相应的手续和程序，比如合同文件的变更，比如接受培训等

86、如果顾客不断提出要求，受许人可以在原有产品基础上增加新的服务项目吗？原则上不可以，但如果该产品在当地需求空间较大，可建议特许人考虑此问题
87、公司是特许者、分特许者还是区域发展商，请提供相应的资料？如果是分特许者、区域发展商，他们应该有被授权的条件
88、公司如何确定拟建门店的可行性？防止有些特许经营企业不进行可行性调查分析只要有钱有地就可以的误导
89、如果公司的预测是错误的，并且使加盟者没有获利机会怎么办？有的特许人会向你解释这是正常的商业风险，但对你来说，损失是百分百，所以投资要慎重
90、我可以在公司的直营店里呆一天，以便获得更直观的感受吗？耳听为虚，眼见为实。大部分特许人会以各种理由拒绝

91、我可以接触公司其他的人员吗？其他工作人员的工作态度和状况也会从一个侧面反映企业现状。尤其是特许经营企业负责市场的人往往积极性比服务人员要高，因为他们有较高的销售提成。受许人是靠日常经营获利的，而日常经营离不开特许人服务人员的支持
92、请提供一个或几个我可以接触的受许人？特许人推荐的受许人一定是各方面状况比较好的，你要正确对待该受许人介绍的情况，还要警惕有些特许人贿赂受许人以便吸引新的加盟者
93、假如经营良好，对体系内拓展业务方面有何选择权？一般地说，特许人希望已经成功的受许人有兴趣开设新店，并给予政策的支持
94、从签订加盟合同到开业大致需要多长时间？特许人通常会回答根据你准备的情况而定。从你的角度，要选择一个最适合业务的时间（包括天气等因素）开业，不要太赶时间，因为准备不充分开业将会导致无法挽回的损失
95、请问你是何时加盟的？目前已收回投资了吗？加盟时间的长短会影响受许人对加盟体系的评价。已收回投资的受许人相对更轻松些，对体系的评价多会持肯定意见

96、你实际的投入与特许人的估算出入大吗？如果对方回答有明显的出入，你要问清楚在哪些方面有出入，以便心中有数
97、特许人兑现其承诺的初期阶段的支持了吗？特许人对受许人的初始阶段支持对受许人是否有能力全面经营业务至关重要，因此你尤其要注意受许人的回答
98、你的店是在特许人规定的时间内开业的吗？如果回答不是，应清楚是由于什么原因，如果是由于特许人的原因，说明特许人支持不够或存在误导
99、你接受的初始培训能适应正常的经营需要吗？要客观分析受许人的回答，再完善的事先培训，也会与实际状况有出入
100、你收回投资的时间与特许人预测的时间基本一致吗？如果时间出入较大，要请受许人解释一下原因

101、你的店开业后，你是否仍然得到了特许人的帮助？主要在哪些方面？特许人持续的支持帮助是加盟店保持良好运营状态的保障，也是特许人当初的承诺
102、你对体系的统一市场宣传活动满意吗？许多受许人都认为特许人的市场宣传活动力度不够，特许人则认为受许人的工作有问题
103、你认为你的店在当地占有多大的市场份额？这个份额是在扩大还是在萎缩？经营了一定时间的加盟店在该领域或在当地应该是有一定影响的。如果份额偏小，说明经营状况一般
104、你和特许人的交流渠道畅通吗？一般是怎样交流的？如果回答仅仅是电话沟通，你要警惕
105、特许人鼓励受许人提出各种建议？受许人的主动建议，特许人是否有及时的反馈？
106、你认为现在特许体系的优点是什么？你认为现在特许体系的缺点是什么？
107、如果有机会，你还会再开一家同样的店吗？或者你还会购买其他的特许经营品牌吗？
108、你了解这家公司吗？如果不了解，请问我能从什么渠道更多地了解这家公司？
109、你认为该特许合同公平合理吗？合同中有无需要特许人澄清的条款？合同中有无你认为不能接受的条款？你建议增加额外条款以保护我的利益吗？这些条款分别是什么？

 

4.2拟定应对话术

以下是一个加盟话术的案例。

 

1、该项产品或服务在过去3年间，市场之需求量或接受程度是否显著增加?

答：未显著增加、少量增加、大量增加。过去市场上的需求量如果显著增加时，表示目前仍应处于成长阶段，而市场成长否，是决定此一行业前景的绝对重要指标。当市场需求量大量增加时，对加盟者最为有利

2、加盟总部或是其他机构（如各种协会或政府单位），对未来3年该产品或服务的估计。（相对于目前需求量而言）

答：少量成长（10％以下） 中量成长（11％－50％）大量成长（50％以上）。除了过去需求量的记录之外，由各机构或是加盟总部对未来市场成长预测，则是另一项行业前景指标，必须注意的是，编制此一数据的单位，必须是参考有关人口统计资料、政府景气预测或其他背景资料而预测的，而并非只是凭空臆测、一厢情愿的看法

3、该特许品牌及产品的生命周期正处于哪一个阶段？

答：创新期、成长期、成熟期、衰退期。产品生命周期指的是产品生命历程，如同人生一般，处于创新期的产品，其经营风险较高；成长期最佳；而迈入成熟期的产品，则必须配合较多的行销活动使其较具竞争力；衰退期产品则可以完全不予考虑

4、该产品或服务的主要消费群（目标顾客）在所预定开店区域内，约占总人口数的百分比为何？

答： 10％以下、21％－50％、51％以上开设加盟店营业区域内，目标顾客群的多寡，将决定加盟店营业额，但是必须占多少人口比例始为有利，则各不相同，因为必须视加盟店类型、购买型态（如重复购买频率）与购买量而定

5、该产品或服务是否初次开发出来（全新产品），抑或是改良自旧有产品？

答：全新产品、旧有产品改良、原已存在之产品。产品差异性所要表达的是，产品是否具有较特殊卖点或优越性能，产品差异性愈高，则愈能突显出此加盟店特色，并吸引消费人群。一般而言，如果是全新开发出来的产品，则其产品的差异性与独特性通常较高




6、该产品或服务是否和其他同业有相当明显的差异，具有许多不同或明确而易辨认的特色？

答：有非常明显的差异与特色、有差异但并不非常明显、并无差异。为了避免激烈的同业竞争，加盟总部之产品或服务，应该有特殊之处，如果该加盟总部产品并不特殊，但其采用了特殊的销售方式(如直销)、有流通管道，或是加入明显不同的“商业包装”(使之以不同方式呈现给大众)时，也是其特殊的优势

7、目前提供该项产品或服务的加盟系统与独立开店者之间的竞争，是否相当激烈？

答：非常激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。竞争状况也是显示事业单位获利与经营风险的重要指标，该加盟总部与其他同业者是否正面临激烈竞争，竞争激烈的行业，并非一定不可加入，而是应具有某些优势时(产品或价格等)，才能降低失败风险

8、在所欲开店的区域内(加盟总部规定的经营区域内)，是否已有多家同型态竞争业者，以至于竞争相当激烈？

答：竞争很激烈 、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。上一题描述的是该加盟体系所属行业内的总体竞争状况。而本题所指的是加盟者开店时所可能面临的整体区域竞争，在竞争激烈下，只要少许差异就足以影响经营成果，此时应特别注意店面位置(如一楼或二楼、街口或巷内)，招牌形式与悬挂位置，甚至是服务态度。
9、一般人(包括受许人本身)对于该加盟店贩卖的产品或服务的品质评估如何？(如功能、口味、效果等)

答：优良(极佳)、良好(佳)、普通差(极差)。产品品质评估并不容易，事实上许多加盟系统提供无形服务，使得评估“服务品质”更加困难，但是在本表中，只要求加盟者参考一般消费者、亲友与本身之判断，对其整体品质作五等级分类，只要在差与极差两者之下都不应予考虑

10、该加盟店的产品或服务，是否经常有故障纪录？频率是否高于其他同业？

答：频率很高、一般水准、频率很低。维修与故障频率是品质最明确的指标，但是这项指标并不易得知，通常如果直接询问加盟总部人员时，往往不易得到答案或只能得到较保守的数字，因此宜从现有消费者经验中去估计。此外，加盟总部是否设置维修部门或稳定的送修渠道，也必须加以考虑







11、该加盟总部品牌知名度如何？

答：很高、普通、低。加盟店知名度对不同行业的重要性各有不同，对于一般消费品或便利品而言，知名度并不是首要因素，但如果是特殊商品或服务，尤其是奢侈品时，则由于单价较高，所以顾客购买次数会减少；更重要的是消费者更易倾向以品牌知名度作为判断标准，甚至愿意付较高价格以求保障。

12、加盟总部品牌声誉如何？

答：声誉佳、普通、声誉不佳。加盟总部之品牌声誉良好，也具有和上项同样效果

13、该加盟店提供的产品或服务价格，在一般同业之中是高或低？

答：偏高、相同(差不多)、较低。产品价格偏高，并不等于丧失竞争力，相对地产品价格低，也不一定会畅销，这是因为产品在消费者心目中的知觉价格，是决定于顾客对产品所认定的价值，而非单以订价为评估标准。因此加盟者还须考虑此一产品或服务在消费者心目中的价值

14、该特许加盟体系目前在市场上的地位处于何种状态？

答：市场领导者、跟随者、初次进入市场者。进入领导地位较稳固的加盟体系，对于受许人而言，保障较高，但是加入条件也可能较为严格，而且家数也已较饱和；相对地，跟随者与初入市场者，亦可能具备较有差异的优点，同时加入条件较为宽松

15、该特许加盟总部对于加盟店“开店计划”内容，是否列出详细周全的办法？

答：办法很详细、办法适当、办法很简单 。开店是一切活动的开始，如果开店计划中的规划不周详，则表示加盟总部经验并不丰富，计划周详与否，可以多家加盟体系比较中区分高下





16、该特许加盟总部是否有以下促销活动计划？

答：开幕促销活动计划、期促销活动计划、淡季促销活动计划。加盟总部应该在不同时期设定其促销活动计划。这些计划目的为了使加盟店随时具有旺盛销售活动力，同时给予顾客强弱不定的刺激

17、该特许加盟总部主要运用哪些媒体广告，作为建立知名度与宣传促销活动工具？

答：无线电视频道、有线电视频道、广播频道、报纸(或夹报)、杂志车厢广告、宣传车广告其他。使用何种广告媒体主要是以成本为首要考虑因素，如果只使用平面媒体为工具，则通常加盟总部是由加盟者所缴纳的权利金支付，但如果使用的是贵的媒体，如电视、广播等，则通常加盟总部会以开会或其他方式，征询店主意见，并决定各店应缴纳的广告分摊费用。换言之，有些媒体使用起来可能必须另外收费。一般而言，仍以电视、广播媒体广告最具宣传效果

18、该特许加盟总部对于招生活动计划，是否拟定详细完善的办法(可行性与有效性如何)？(本题主要针对补习班业余者设置)

答：办法完善可行、适当、办法简单。招生计划主要针对补习班业者展开调查，除了数字计划外，招生计划关系到经营绩效，包括开班类型、时机、客层分析与招募人员训练、招生方式与宣传等，都是应该加以详细策划，若招生计划不完善，则该加盟体系必然对此经验不足，计划详细与否亦可以比较多家加盟体系所提计划中得知

19、该特许加盟总部是否建立长期的新产品开发计划，以适时引进新产品，提升加盟店竞争力？

答：预计一年内引入新产品、 预计三年内引入新产品、预计五年内引入新产品 未有新产品计划。为了保持加盟体系不断的新活力，加盟体系不能只以最初开发出来的产品或服务面一劳永逸，如此不但会形成加盟体系活力不足，且久而久之顾客对于产品新鲜感降低后，就再也不易刺激其到店购买的欲望。同时，整个加盟体系也会因为无创新动力而幕气沉沉，使受许人失去信心

20、该特许加盟总部是否经常性地作市场调查或相关行销研究开作，以了解市场动态与消费者反应？

答：有定期且专人负责市场调查工作、有市场调查工作，但非经常性、未作市场调查工作。市场调查或行销研究计划是一项重要的幕僚工作，其研究结果对产品开发、促销活动、广告计划与开店地点等重要决策，都有指导的功能，这项工作也显示出加盟总部对于永续经营以及辅佐加盟店主的承诺决心，而且可使总部成为加盟店主经营之耳目






21、特许加盟总部是否要求加盟店主或其内部人员必须接受专门训练？

答：训练计划是总部的知识,也是资产，对加盟者而言，则是一种权利与经营的无形资本，训练时数多，间接表示此加盟体系重视人力资源培养的观念

22、特许加盟总部是否设有店主咨询顾问或加盟店辅导人员，以随时为店主提供协助与服务，并作为沟通管道？

答：设立咨询顾问等于是为加盟店主聘请一位辅导老师，使店主能在有经营疑问时，就近接受指导，处理经营细节与突发状况，都能因顾问而获得较妥善的处理与照顾

23、特许加盟总部是否定期或不定期召开店主会议(如联谊会议、联谊活动)，以此作为沟通双方意见与经验交流渠道？

答：定期开会可以拉近总部与加盟店主之间的距离，同时也使店主感觉受到重视，加强双方之情感与店主间的水平连系

24、特许加盟总部的“经营理念”和您自己的价值观是否相符合？

答：非常符合、可接受、不相符合、不清楚。所谓“经营理念”是指对其事业发展方向、长短期导向、企业社会互动，甚至于日常营运作业的看法。如果双方的经营理念与价值观点相符，则未来发生争执的机会可以减少，使得加盟者对其事业承诺也较高，双方合作较能持久

25、特许加盟总部负责人价值观念和您自己的价值观念是否相符合？

答：非常相符合、可接受、不相符合、不清楚。加盟总部负责人的个性态度与价值观念，有时并不全然反应在经营理念上，虽然和负责人价值观念不相符并不表示必然不能合作，但是如果能及早了解其差异点，则至少可以使欲受许人在心理上有所准备






26、特许加盟总部对店主提供多少小时的初期训练？

答：几个小时。初期训练能够协助加盟店主开店营运，基本上，训练时数多寡和行业专业性有关，时数多固然表示总部准备充分，但时数少也并不表示总部提供的知识较为缺乏，最重要的是内容是否足以使店主能充分应用于日常作业之中

27、训练课程中包含那些项目？

答：销售技巧、财务、维护、推广、制造、人事、管理

28、加盟总部是否提供后续训练？每年共计约多少小时？

答：几小时/每年。一般的教育训练可区分为观念性与技术性两大类，大部分课程均偏向以技术性为主，观念性课程多不深入，甚至于只居于陪衬地位，至于后续训练则主要用来评估总部是否对该事业有未来发展计划与人力资源投资，此一部分将协助加盟者了解未来事业的发展性

29、特许加盟总部成立至今已有多少年？

答：几年。本部分在对总部的现况进行了解，使加盟者能对该体系整体情况有初步认识。该数据并非显示加盟体系的优劣势，只是供作参考。评估者应该运用此一部分数据配合前述各项指标作一综合判断

30、该特许加盟系统目前已正式开始营运与正进入徘徊阶段的加盟店，共计有多少家？
答：几家





31、该特许加盟系统两年来平均店数成长率均为多少？

答：几家。 店数成长快速对于经营者经济规模效益愈明显，也显示市场对产品的接受能力，但必须注意这是否导因于总部设定的加盟门槛过低的缘故

32、该特许加盟体系过去两年内，因故停止营业的加盟店数，约共有多少家？(或用每年占总家数的百分比表)
答：几家(或%)

33、该加锁加盟系统最近一年的总营业额(所有加盟店营业额之总和)多少？平均每一家加盟店的营业额多少？获利状况？

答：多少元(总营业额) (平均每加盟店营业额) 元(获利)。除了加盟总部的成功案例之外，欲加盟者也应该对因故停业店数加以了解，停业店数占全部加盟店数比例如果过高(此项无一定标准，读者可以10%为参考数据)，则该体系可能存在经营管理不良或产品竞争力太低的问题，甚至可能由于总部扩张过快，对受许人要求标准或开店时各项评估过于草率所致，另一种可能性则是受许人自身经营不善所致。总之，关店率过高是一项必须注意的警讯，欲受许人最好能对退出该加盟体系者，细致了解其中原因

34、该特许加盟系统最近一年的总营业额成长率约为多少？平均每家加盟店之营业额成长率为多少？

答： %(总营业额成长率) %(平均每加盟店之营业额成长率) 。对加盟体系各种营业业绩指标都应询问清楚，如果加盟总部不愿提供该资料，则也应尽量从某些比率中，设法得知体系荣枯景象，这些数字也是未来自行开店时的可能成绩

35、该特许加盟系统是属于何种型态？

答：地方性、区域性、全国性、国际性。地方性指是是加盟店开设地区多集中于少数一至二个县市内，区域性则是指集中于北、中、南、东部之一至二个地区，全国性则指导跨3个以上的区域。如果该体系来自外国或为中外合作性质，则为国际性，总部的经营经验将会随其形态不同而有所差别







36、必须准备多少开业资金？

答：第一年营运费用 元，第一年人事费用 元，加盟金 元；权利金 元；初次进货元；租金 元；设备 元；保证金 元；广告费 元。本部份资料为提供欲受许人开业的基本要求条件，欲受许人应评估第一年的全部费用，以及往后持续每年的必要支出，并由此推算出应准备的资金数，以及如果经营不顺利时，自己仍可以独撑多少时间，同时也应该有一个最坏的打算，就是当获得不足或亏损至某一定额(自订标准)，且在持续一段时间内，如果无法提出有效解决办法(总部协助)时，则应考虑退出该加盟系统

37、加盟总部是否提供任何财务协助？

答： 贷款元 利率%

38、我希望每周工作时数为多少(以每日十小时估计)？

答： 小时。说明：除了评估加盟体系外，也应该对自己的能力与承诺程度作评估。加盟者最好要有成为经营加盟店专职人员的心理准备，成功的机会才会增加，如果只是出资委托由他人或兼职人员管理，非常容易失败。加盟商也必须谋求家人(尤其是配偶)的支持，甚至可以一家人均投入经营行列(这种状况尤以便利商店为最)，如此不但彼此间有共同的生活重心，且更能增进亲情关系与经验传承。此外，对本身过去的工作经验或所希望的工作时数，也必须和加盟总部的要求加以比较，以确定是否具备足够的经营能力

作者：刘威

5、特许经营公告

受许人常常需要从各个方面了解特许人情况，特许人也常常需要发布各种有关信息。特许人公告内容一般包括：

1、特许人与其前身及分支机构
关于特许人的基本事实，包括它在何处运营生意、它计划提供何种产品或服务以及特许人与其人员以前是否在此领域有过商业经验

2、商业经验
特许人主所有领导层、董事会成员、管理人员的背景。

3、初始特许经营费

支付是一次付清还是分期付款并披露了分期付款的期限

4、其余费用

权益金、租赁谈判、建设、改造、额外培训、广告、群体广告、额外协助、审计、会计、存货以及转让与更新费的数量及支付日程表。特许人需要披露这些费用是如何计算出来的、退还费用的条件是什么以及何时可以增加它们

5、初始投资

特许人披露所有权成本；设备、固定设施及其余固定资产；建设、改造、租赁物改善与装潢成本；存货；担保品储蓄、公用设施储蓄、商业执照与其余预先支付费用；以及受许人在运营开始前及在特许经营的初期所要求的额外资金

6、对于产品与服务来源的限制

受许人被告诉的是，谁提供产品与供应商在何处、你必须从这些来源处购买多少、你是否能获得经过同意后的新供应商以及谁承受着转售产品的担保

7、受许人义务

包括选择、获得、租赁、准备与开张；费用；标准与政策；地域开发与销售配额；广告；不竞争条款；争议解决

8、地域

特许人是否现在或可能在以后在你的地域内使用特许人商标来另外建立受许人、直营店或其余分销渠道，或者以一个不同的商标销售或出租相似的产品或服务。它还会披露你需要花费什么维护区域专营性以及区域在什么条件下可以转变

9、商标

特许人披露是否拥有它的商标，将许可给受许人的主要商标并指明严格限制商标使用或许可的协议

10、专利、版权与所有权信息

特许人是否拥有对于特许经营很重要的专利权或版权以及特许人是否能够与意图更新版权

11、参与特许经营实际运营的义务

受许人是否有义务亲自参与特许经营商业的直接运营，或者是否特许人仅仅推荐你参与而已

12、受许人可以销售内容的限制

特许人必须披露它强加于受许人可以销售的产品或服务之上的限制或条件，或限制受许人可以销售货物或服务对象的限制或条件

13、更新、终止、转让与争议解决

受许人终止、更新或转让你的特许经营以及解决你与特许人的任何争议的权利

14、收益报告

一个收益报告必须包括一个对于支持其准备与陈述的实际基础与实质性假设的描述

15、特许经营店列表

特许人列出特许经营店的总数并提供了典型受许人的名称、地址与电话号码

16、财务报表

特许人生意的审计过的财务报表

17、合同

特许人必须附上你将签署的所有协议的复印件，这些协议包括特许经营协议与租约、选择、购买协议以及可能有重要意义的财务文件

 

 

5、加盟商招募程序

所有的工作最终都是为了加盟商招募，招募程序一般包括十一个步骤。

1、加盟计划
 组织加盟店计划程序架构

加盟运作程序表
 
2、媒体宣传
 在这一阶段主要以讯息传达为主，以不同的媒体或方式把招募加盟店的开发地点及基本信息传给大众
 
3、回应
 这个步骤是为了回应有意加盟者，并且对加盟者作初步过滤。设专线电话或传真号码以供有兴趣的人索取资料，除此之外也备有书面或口述材料由专人提供解答
 
4、提供有兴趣人士的基本加盟资料
 如果加盟者符合基本要求，一般会提供较完整的书面资料甚至包括加盟申请书以供参考，同时会要求与加盟者约谈，或出席连锁加盟企业的说明会
 
5、约谈审核/说明会
 约谈方式有个别约谈、团体座谈，甚至包括模范门店参观。正式约谈的重点，除了观察、了解加盟者的理念及状况外，最重要的就是使加盟者认清相关的权利和义务
 
6、签约加盟预约
 如果加盟申请者初步符合要求，会有所谓“加盟预约”的签订，以确保准加盟者不被同行抢夺
 
7、加盟店地点评估
 一次或者多次到加盟店评估地点，针对公司商品的市场专业调查和获利评估，其中包括专业的商圈评估、各时段人口流动的差异性、竞争对手状况、消费者及人口分布与结构、交通状况、未来趋势等等
 
8、审查加盟店主财力及其他条件
 一个优良的门店必须考虑门店本身、门店地点、资金、商品、人员5个条件。除了加盟店地点及加盟店主本人外，加盟店主对财力及其他条件也必须一并考虑，但通常是以财务状况为主。除了一般财务条件审核外，有时也包括贷款及财务周转能力
 
9、事业经营计划的制定与沟通
 人力安排及运用。加盟店人员安排与管理除了个别公司的特殊关系外大都由加盟店自行负责，加盟总部只负责招募的辅导及加盟店人员的训练。会有一套完整的安排程序，提供给加盟店主参考，并定期给予辅导

资金的安排及应用。加盟店的财务与总部基本上是分不开的，除了部分加盟店的收入必须先汇回公司，再由公司汇入加盟店账户中，加盟店大都是独立的财务个体
 
10、签约
 对加盟店与连锁加盟企业总部之间的权利义务条件，必须经过认定签署
 
11、加盟店主对相关员工的培训
 一般可分为对加盟店所做的店主训练，以及对加盟店员所做的员工培训
 

在此过程中，最值得注意的环节就是说明会的实施，一个实效的说明会需要注意四个方面：

原则：主持人给欲加盟者的信赖感
目标：总部的形象
要素：
(1)总经理或主持者的外表或对外声誉必须端正
(2)主持人具商业界有影响力的职位
(3)会议中,主持人表现简洁有力的形象,强调成立联盟的宗旨,挺身而出的信念,当仁不让的勇气,必胜必成的决心
(4)由已安排的商业界领导(事先聘为顾问)主持者的为人
(5)运作的说明由顾问来担任(包含各种说明)顾问的身份、立场自主持者详细说明
(6)主持人不得随便罚人,发生问题由股东来处理、协调

……
原则:说明顾问客观的分析技巧
目标:客观的推介力
要素:
(1)顾问的身份(专业)及立场(客观)必须先由主持人特别强调
(2)集合相当人数(至少15人)配合
(3)如果时间允许应先主讲"观念"灌输欲加盟店突破的基本立足精神。(正确加盟理念)
(4)顾问应有客观性,才能增强加盟店信心(参加者已先入为主)



……
原则:现场气氛的培养、鼓舞
目标:团结向心力的影响
要素:
(1)最好请现有加盟店着制服、名牌列席、使加盟人感受到一群"有系列"的组织气氛
(2)现有加盟店分布图及会员名录介绍,包括各小组职称的分列,加强组织威力的气势
(3)团体"企业之歌"合唱之后正式开始大会,必使欲加盟者感受欲加盟的气氛

……
原则:详细的图表资料
目标:执行事务的周详给人信心
要素:
(1)市场分析，说明协助方法(此乃成立的宗旨)
(2)威力无比的连锁经营/实际连锁效益及国内成功的连锁介绍
(3)××联盟介绍/显示陆续完成的规模目标图
(4)××联盟综合形象介绍，以标准化外观,CIS体系实景,相片陈列
(5)××联盟总部组织及干部介绍
(6)××联盟会员大会组织及功能介绍,干部介绍
(7)××联盟经营方针及目标
(8)××联盟经营策略
(9)××联盟会员福利计划。?
(10)××的友会实施计划。?
(11)××联盟顾客福利计划
(12)联合行销实施计划
(13)加盟资格及条件
(14)加盟行动程序表
(15)现在加盟与未来加盟的不同点

六、实操步骤四：特许经营后续运作

特许经营后续运作的内容主要包括特许经营监控和特许危机处理两大方面。

1、特许经营的监控

特许经营体系的监控主要是通过报表体系、IT体系和指标评价体系来进行

1.1、特许经营报表体系

完整的报表体系能够揭示特许体系的运作状态。

1、基本资料类管理报表
 1)核对所有商品分类归属正确与否
 2)核对厂商基本资料
3)核对商品基本资料、进售价、毛利分析
4)核对各厂商所提供商品进价及毛利分析
 
2、采购进货类留理报表
 1)列印每日采购商品的数量及金额
2)分桥已下订单但厂商尚未进货资料
3)分析厂商所提供商品的进、销、存状况
4)分析厂商进货量或金额，分为A、B、C三级，分析某些商品的周转率
5)分析厂商进货量或金额
6)每日进货验收日报表
 
3、特卖变价类管理报表
 1)核对与档期或临时性特卖的商品资料
2)分析档期中商品销售
3)分析临时特卖商品销售业绩
 
4、单品各分类销售类管理报表
 1)分析商品数量或金额，如A级商品销售最好，C级商品是否要促销以提高业绩
2)分析某期间商品进货、销售及目前库存量数据
3)分析商品税别统计资料
4)分析每日营业额及达成率
5)分析各分类之销售数量、金额及毛利率
6)将各分类含税及未税的营业额区分，提供报税资料
 
5、库存盘点类管理报表
 1)列印盘点
2)分析某期间商品出入库价值
3)分析盘点与计算机库存资料，计算盘盈及盘亏
4)分析各分类库存统计资料
5)分析各厂商别库存统计资料
6)由上次盘点至今总进销存状况
 
6、收银机类管理报表
 1)核对每日由收银机传回销售资料正确与否
2)可测试出收银机交易所发生的异常资料
3)模拟前台作废功能，核对作废金额
 
7、厂商账务类管理报表
 1)统计厂商进货发票与整账付款；
2)统计厂商扣款或赞助金额；
3)分析每月进货应付款金额；
4)统计每月厂商保留款金额
 
8、客户管理报表
 1)分析会员交易统计资料
2)分析会员消费行为与商品结构情形
3)提供档期DM邮寄会员名册
4)统计会员消费额度排行
 
9、人事考勤类管理报表
 1)提供核对员工基本资料正确性
2)提供核对员工每日出勤卡异常资料
3)统计每月员工上班时数及出缺勤情形
4)分析各部门人事费用资料
5)核对员工薪资资料
6)统计员工年收入资料，并提供具体申报；

……

1.2、IT体系

欲动态实时地监控整个特许体系，强大的IT系统必不可少。

1、总店管理系统：

总店管理系统主要负责供应商、商品、会员的引入与管理，商品的采购与促销，同时从集团角度发布商品的配送与调拨指令。在整个系统中，总部作为一个统一的管理平台，协调各个配送中心、各个门店之间的经营运做。避免出现各个门店各自为政、各个配送中心帐物混乱的情况

 1、供应商管理

供应商管理系统对供应商的管理包括对厂商进行分类与编号同时建立供应商档案，以便统一管理；建立供应商级别商品台帐，跟踪每一供应商所对应商品的采购、销售等情况；对供应商进行统计分析销售状况并进行相应的评价；根据与供应商的采购合同建立供应商的商品及服务检查制度

2、商品管理

实现对商品的品种、类别、档次的综合管理，有效的利用良好的商品层次组合。商品管理系统包括新产品开发及评估；随时监控滞销商品和客户投诉多的商品，及时淘汰不合格的商品品种；调整商品的组合与定价，即做到品种齐全又可以重点突出。对于商品的生命周期的控制，精确的控制商品对企业销售额与毛利的贡献，最大限度的发挥商品的价值。避免出现商品几个月不动销无人过问的情况

3、价格管理

管理商品由于采购、促销、变价等引起的价格变动，对比例折扣、金额折扣、赠送商品等的量贩销售商品信息进行管理，通过商品的价格杠杆充分的调动商品的销售能力。同时可查询其他商场的单品零售价，跟本商品零售价做比较做到知己知彼，在激烈的商战中占据优势

4、采购管理
商品采购是连锁企业中重要的环节之一，为确保能采购到价廉物美的商品就需要对商品的采购源头、途径、收货进行全程控制。通过对供应商的考核、采购人员的考核、商品的考核来实现商品真正的价廉物美，较好的控制在采购过程中的漏洞。有效的利用合理的数学模型进行自动的商品采购建议与采购人员手工结合起来可以极大的提高工作效率

5、销售管理

对门店销售商品的数据、成本上传管理，全面及时了解各个门店的销售情况及成本情况。可以及时了解市场的变化，为决策提供依据

6、商品库存管理

为配货中心提供实时准确的库存信息，使整个库存水平处于较低的状态，同时能满足各分销点的需要，保持一种动态平衡
 
(二)、配送中心系统主要是根据总部的指令进行商品的收货、发货、调拨、盘点等功能。充分体现商品的存储与运输的职能，最大限度降低企业的运营成本
 1、仓库维护

维护配送中心的基础代码，提供详细灵活的仓位、货架记录，批、序号跟踪，拣货、理货的最优路线安排。较好的实现在多配送中心大信息量情况下的仓库管理

2、库存管理

配送中心的库存管理主要是根据总部下达的采购、配送、调拨所采取的出库与入库管理和仓库内部的库存转移。为配货中心提供实时准确的库存信息，使整个库存水平处于较低的状态，同时能满足各分销点的需要，保持一种动态平衡

3、盘点作业

通过盘点可以计算出真实的存货、费用率、毛利率、货损率等经营指标。盘点可以是即时盘点也可以是周期盘点。在制定出当天或以后的盘点计划后，系统自动生成当日盘点计划的盘点单。同进可将盘点商品数量与帐面数量对比生成盈亏数据，对盈亏进行分析、审核、验收

4、分销资源计划DRP（配送管理）

配送管理除了能提供需要配送的相关门店与商品的信息外，还可以提供相应的商品配送方案

1)、自动配送单处理：根据要货单和商品库存等信息，对要货商品的可配数及配送类型进行设置，自动生成配送单

2)、手工配货单管理：用于对配送单进行登录、查询、修改、删除、审核
 
(三)、门店系统：

主要承担进行要货收货、商品定价以及对前台销售的管理。
 1、门店库存管理

系统能根据门店的商品库存数量情况及时提供要货计划给门店相关人员，同时可以根据要货申请单进行收货审核

1)、自动要货单管理：根据门店的销售及库存情况，查询缺货商品，自动生成要货单

2)、手工要货单管理：手工对要货单进行录入、审批操作

3)、收货管理：对要货单或配送中心的配货单进行收货管理

4)、退仓单管理：把商品退回配送中心的录入、审批管理

2、物价管理

在总部参考价格的基础上根据门店自身情况进行相应的价格调整或促销活动。可以在一定程度增加门店的权限，提高门店经营的灵活性

1)、促销管理：对总部制定的促销计划或自己的促销计划进行管理

2)、调价管理：对总部发送的调价计划与自定义的调价进行管理
 
(四)、POS系统
 主要实现对最终客户的销售，负责信息的汇总、收集和处理，解决结构化问题。可以进行联网交易，实时查询、实时反映商品的最新信息。在网络故障时可以进行单机销售功能。支持编码、条码双重输入功能；支持储值卡、会员卡等多种支付功能；支持自动打折、手工打折、量贩销售等多种折扣功能
 
(五)、查询分析系统
 1、商品经营决策系统：通过商品销售预测模型，辅助商品经营决策。建议是否应引进或淘汰某种商品

2、订货查询分析系统：对某种商品按价格，质量，厂家声誉，往来关系等因素建议货源。查询向供应商的订货及供应商的供货业务；查询区域中心的订货及到货情况

3、库存查询分析系统：查询各门店的库存业务。如商品的库存，残损，损溢，移库，库位。通过ABC分析法分析库存的结构，建议对库存商品管理的重点。通过经验的合理库存量，做到库存报警

4、销售查询分析系统：查询各区域中心的销售业务。分析销售规律。如季节性，区域性，销售密度变化等。预测商品销售曲线。预测各区域中心销售曲线

5、供应商查询分析系统：查询面向供应商的进存销综合业务情况。按规定的指标将供应商排行，即对供应商做出评价。供应商的贡献度分析，ABC分析

6、客户的查询分析系统：面向客户的查询分析系统

7、门店的查询分析系统：查询面向连锁店的进销存综合业务情况。按规定的指标将连锁店排行即对连锁店做出评价

1.3、指标评价体系

最终我们将通过指标体系来考量特许体系的效率与效益。

１、收益率分析指标   资本周转率＝总收入÷资本 比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低

    存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计） 比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差

    存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０  期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好

    销货毛利率＝毛利÷销货净额  比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小

    配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额  比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好

    销货净利率＝净利÷销货净额  比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低

    应付帐款周转期间＝（应付账款＋应付票据）÷进货净额／３６０  期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短

    人事费用率＝人事费用÷销货净额  比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低

    广告费用率＝广告费÷销货净额    比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高

    租金费用率＝租金÷销货净额  比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳

    营业费用率＝营业费用÷营业收入  比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高

    损益平衡点＝门店总费用÷毛利率  损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢

    损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额    比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多

    经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额） 点数越高，表示获利越少；点数越低，表示获利越少

    投资报酬率＝净利÷总投资额（资本） 比率越高，表示资本产生的净利越高；比率越低，表示资本产生的净利越低

    品效分析＝营业收入÷品项数目    品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差

    面积效率分析＝营业收入÷品项数目   面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低

    人时生产率＝营业收入÷人员总工作时数   人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差

    来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率）  来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄

    客单价分析＝营业额÷来客数  客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低

    交叉比率＝毛利率×存货周转率    交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在

    大分类构成比＝大分类销货净额÷总销货净额  分析各大分类产品占销售净额的比例

２．人员安全力分析指标   人员流动率＝期间内离职人数÷平均在职人数  比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定

３．生产率分析指标   平均每人营业收入营业额÷门店员工人数   比率越高，表示员工绩效越高；比率越低，表示员工绩效越低

    员工生产力＝营业毛利÷门店员工人数 比例越高，表示员工生产力越高；比例越低，表示员工生产力越低

    卖场使用率＝卖场面积÷全场面积  比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低

    人员守备率＝卖场面积÷平均工作人数 比率越高，表示每人负责面积数越多；比率越低，表示每人负责面积数越少

    劳动分配率＝人事费用÷营业毛利  比率越高，表示员工创造的毛利越低；比率越低，表示员工创造的毛利越高

４．成长达成率分析指标   营收达成率＝实际营业收入÷目标营业收入 比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低

    毛利达成率＝实际营业毛利÷目标营业毛利 比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低

    营业净利达成率＝实际营业净利÷目标营业净利    比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低

    费用达成率＝场场面积数÷目标费用   比率越高，表示实际费用越高；比率越低，表示实际费用越低

    营业成长率＝本期营业收入÷上期（去年同期）营业收入×１００％   比率越高，表示成长性越高；比率越低，表示成长性越低

    毛利成长率＝本期营业毛利÷上期（去年同期）营业毛利×１００％   比率越高，表示毛利成长性越高；比率越低，表示毛利成长性越低

    净利成长率＝本期营业净利÷上期（去年同期）营业净利×１００％   比率越高，表示净利成长性越高；比率越低，表示净利成长性越低

2、特许经营危机处理

危机总是无所不在的，从某种意义而言，管理就是危机管理。

2.1识别导致特许人与受许人关系紧张的常见因素

以下是常见的二十大导致关系紧张的影响因素：

1、受许人不适合作老板

2、受许人对该特许业务的经营没有正确态度

3、当现实不符合理想时，受许人感到失落

4、该特许权出于发展状态，受许人认为特许所做的经营试点不够详尽完备

5、特许人可能会感到受许人没有尽自己应有的努力

6、受许人对特许人先前提供的服务不满

7、受许人不能按时提供报酬或提供报告

8、受许人没能维持经营标准

9、受许人试图从体系中分离出去

10、在地点选择方面有问题

11、受许人经营中面临销售困难

12、在特许人的工作人员和受许人之间存在着人际冲突

13、双方的沟通失败

14、特许人的行为太专横

15、受许人抵制变化和改进措施

16、受许人对特许人的促销和广告活动不满

17、受许人的经营并非向他想象的那样成功

18、特许人没能提供高水平的现场支持人员

19、受许人的经营太自作主张

20、特许人不理解受许人为保持和增进特许体系的市场竞争能力而作的研究和开发工作

2.2、界定十大常见的加盟纠纷

关系紧张发展到一定程度必然上升到纠纷。

1、加盟店对总部提供的“行销支援与辅导”不满意。（66%）

2、加盟店对总部提供之“商品的价格”不满意。（62%）

3、加盟店对总部的“政策配合度及执行力”很低。（49%）

4、加盟店对每月的营业额并不满意。（47%）

5、加盟店与总部之间对于“商品采购限制不得自行进货”的争议。（43%）

6、加盟店对于总部的举办和促销活动不愿配合。（40%）

7、加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法有分歧。（38%）

8、加盟店对于总部举办的“教育培训”不配合。（36%）

9、加盟店对“每月上缴的权益金与管理费用”有争议。（34%）

10、加盟店不能每月按时缴交货款。（32%）

2.3加盟危机的处理

成功特许经营关系常常基于:良好的交流、领导能力、远景、对特许经营系统的信任和了解、灵活性。

特许方的禁忌与注意

禁忌：投资不足、缺乏长远计划、错误计划及执行增长策略、缺乏对将来的特许经营加盟商进行审查、选择一个较弱的商标

注意：何时授予首次的特许经营权? 它是否仍然经营? 多少加盟商已失败? 何时、何地? 在未来十二个月内计划开放多少个特许 经营权? 是否存有类似或直接与特许经营有竞争的业务? 特许经营推销领域是独占的或非独占的?是否提供理财帮助? 提供地点选择的帮助吗? 在期满时, 有什么权力? 哪些续约权利? 在转卖时，有哪些限制? 有法定的再投资政策吗;如., 利润的某一百分比必须重新投入未来发展? 授权商有第一优先拒绝权吗? 公司必须批准买方吗?

受许方的禁忌与注意

禁忌：认为任何人都能成为特许经营加盟商、买进特许经营权, 是为了改变生活、认为特许经营只是另外一份工作、选择加入一个不适合的特许经营系统 、投资在一未经确认的概念上、在决定前，未详细考虑其他特许经营方案、未对特许经营授权商作出全面的核查、未能制定业务计划、未征询专家意见、急于获利

注意：企业经营了多久? 从授权商处得到何种支援? 最初得到适当的培训, 好的系统和清晰的手册? 当你需要帮助时，如家庭意外事故授权商帮助你吗? 如果发生比预期时间长的调整，授权商帮助你吗? 在开始时你不喜欢该业务，授权商做些什么? 授权商试图帮助你吗? 授权商始终维持契约-- 维持你的期望? 资本需多久得到回报? 现在你的特许经营有利润吗? 这些利润是你所期待的吗? 授权商在面对市场转变时，迅速同他们一起转变吗? 你最喜欢授权商的什么? 你最不喜欢授权商的什麽?


作者：刘威