[评论]尊重市场，必获市场回报——汽车影音市场简析

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作者：蔡忆昕（华飞商贸市场部经理）

近几年，国内汽车影音市场一直被业界极度看好，主要理由一是中国已经进入汽车消费时代。据国家统计局数据显示，在09年头三个月里，中国超越美国实现新车销量全球第一。09年全年，中国汽车销量有望超过1200万台。二是汽车产品年轻消费者逐渐增多，因为国外汽车改装文化对年轻车主的影响远远高于中老年车主，所以年轻消费者必将成为未来汽车后装影音市场的主力军。有关数据显示，欧美日等发达国家汽车改装率超过60%，而中国还不到10%。根据全球历次消费浪潮的客观规律，发达国家一般是消费潮流的领导者，发达国家今天的市场，往往是后发国家未来的市场。互联网，汽车都是典型的例子。所以发达国家与中国汽车改装率的巨大落差，让人产生无限的遐想。三是汽车整车市场价格竞争已经白热化，为达成销售目标，部分厂家采用一种新的竞争策略，即降低汽车部分配置，提高价格竞争力，实现整车销售突围。这也就给后装影音市场带来新的需求空间。

但是，汽车影音市场仍像初春的草地，虽有零星的嫩芽，但大地仍旧斑驳裸露。市场兴奋度低，大家都感觉有点无处发力、生意难做。为什么呢？１、汽车影音市场目前仍是价值增值型市场，而不是需求必须型市场；２、同业竞争越来越激烈，蛋糕未做大，吃蛋糕的已经人满为患；３、经商手法被研究、模仿，被学术所透析，完全同质化；４、行业没有代表性品牌，消费者对整个行业品牌认知十分模糊。  

代理商、经销商如何经营好汽车影音产品，我认为有三个方面：

第一是围绕客户需求，创新营利模式，扩大店铺知名度

前一段时间，有记者采访章子怡：在演艺圈，什么最重要？章子怡回答“知名度”最重要。在信息经济时代，知名度就是永不枯竭的金矿！同样，在今天的过度营销时代，我请问各位朋友，什么最重要？我认为客户资源最重要，这个客户既指消费者，也指分销商。就是想尽办法，扩大你的店铺的客户数量，并且开拓新客户，留住老客户。正像行业里的一句流行语：圈子有多大，生意就有多大。

龙之助首席管理顾问杜小龙认为：汽车后装市场店铺的发展，必然会走向一站式发展的道路。并归结于两种具体的店铺，第一种是大型一站式车业服务店铺（500平米）以上，第二种是小型车业服务店铺（500平米以下）。大型一站式店铺主要依靠专业分组清晰、服务项目齐全、质量有所保障、休息条件好等多方面优势吸引客户，所以经营管理的要点是：停车行车方便、基本装修条件好、人员稳定、技术稳定、商品齐全、必须具备核心项目技术。运用良好的洗车服务流程，聚集足够的客户。

有了规模以上的客户基数，其他专业项目用以提高赢利能力。只要对客户服务良好，客户资源管理得当，让客户到你那走顺腿了，你的生意就无穷无尽。也只有搭上汽车后装店铺的平台，汽车影音产品才可以成为高端创利项目。

家电业连锁卖场给我们很多启示，国美原来只经营彩电，苏宁只经营空调，逐步发展到经营全3C类产品，从大家电到手机，从小家电到剔须刀，从数码相机到厨房电器，应有尽有，只有达到足够大的客户群基数，才能持续创利，做大做强。

第二是选择优势品牌与品牌共成长

品牌是什么？品牌的英文单词Brand，源出古挪威文Brandr，意思是“烧灼”。以前人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。在《牛津大辞典》里，品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”，即用以区别和证明品质。现代社会，品牌和品牌营销是商品生产者用以实现竞争差异化，满足消费者的物质与情感需求，并获得更有利的市场竞争地位的核心手段。

中国汽车后市场发展到今天，品牌、产品鱼龙混杂，据统计大小厂家70多个，价格一天一个样，产品宣传一个比一个好，对市场的承诺随口就来，搞得商家店家无所适从，心里七上八下，什么才是我们经销商、4S店和零售店可以信赖的？我坚信最终一定是品牌。

纵观国内市场，飞利浦是第一个介入中国专车专用市场的国际著名品牌，由于在品牌、技术上有显著的优势，加上中国本地化的华飞公司的市场营销平台，在产品功能同质化严重、质量状况堪忧、专车专用机型一拥而上，价格大战已经拉开序幕的市场环境下，飞利浦汽车影音是中国汽车后装市场的定海神针和标竿，是广大经销商、零售店的定心丸。

市场人士认为，飞利浦作为唯一的做专用机的国际品牌，也是目前中国后装市场唯一的最具品牌知名度和美誉度的大众消费品牌， 以全系列的产品阵容，以全数字化产品平台为起点，以专车专用为突破口，强势介入中国后装市场，必然对中国后装市场的竞争格局产生强大的冲击，让中国后装市场进一步认识到品牌的力量和品牌的价值，推动中国汽车影音行业和民族品牌走向良性和健康的发展之路！

所以，“当然飞利浦”！希望飞利浦不会让大家失望。

第三是了解市场主动出击

前面说过，汽车影音产品目前仍是价值增值型产品，而不是需求必须型产品，必须通过厂商、媒体的精心培育，深入挖掘潜在客户，扩大行业影响力，才能逐步转化成准刚性需求市场。

抛开广告、促销等扩大影响力的方法不谈，我觉得可以采取一些创新的方法，主动出击，创造口碑。

1、小区推广
随着房地产业的深刻变革，成熟的小区已经逐步成为市民生活、消费、交往的主要聚集地。因此，厂商可以利用周末时间在目标小区内开展汽车影音产品的展示和促销活动。摆出多款精美、时尚，甚至出位的改装车，让居民试听试用美妙的汽车电子产品。这样，让汽车影音产品走出行业的小天地，让真正的终端消费者了解、认知直至喜欢和购买。当更多的消费者知道汽车影音产品，并形成口碑，我们才能创造更多的消费需求。

2、形象店周末促销，引入专业的美女导购员
80年代，家电行业率先向商场派驻厂家自己的导购员，创造了新的营销模式，事实证明这是中国特色的销售创新中最有价值的一环。汽车影音行业与家电有类似的特点，一是品牌众多，竞争激烈；二是几千元的产品对中国消费者的购买力而言仍是大综消费范畴。所以，一个有技术背景的、有亲和力的导购员对消费者下定购买决心是非常有意义的。当然，目前汽车电子单店销量可能还不足以支撑导购员的费用，但是不是可以采取周末促销的方式，而且可以培训形象气质较好的美女，香车美女是这个行业的特别之处，将此促销形式常态化，吸引消费者的注意，并最终扩大销量。

3、会员制
会员制最大的好处是让顾客多次消费，并且通过短信发布促销信息或节假日的问候，让客户产生一定的依赖感，4S店在这方面操作就相当成熟，让顾客有一种找到组织的感觉。

汽车影音市场是朝阳一般的行业，市场前景广阔，但也很不规范，仍需业内同行团结一致，共克时艰。我们相信，“山再高，高不过头，路再远，远不过足迹”，让我们一道为汽车后装市场的美好未来努力奋进！

这样打广告比那两个版主强多了，大家也心服口服了。
毕竟还是给了大家一种思路。
不过对第二点倒有一点不同想法：
品牌只是厂家赚钱的标志，目前所有人的目的摆在第一位的还上赢利！
在没有山赛化以后的品牌暂时还只是一个标志。
不怀疑飞利浦，康佳，创维是品牌！但在车机来说还太早了点，最起码他们目前还没有什么直接的行业贡献出来！

尊重市场，也就是在用心做市场，蔡经理的这个贴子，教给我们怎样尊重市场和创新市场，主动出击。
之前也写过飞利浦汽车影音如何快速获得市场认可的贴子，主动和创新是其最大的动因。
上面两位版主也说得对，历史久不一定就是一个品牌，要有为行业作贡献的举措，才能成之为品牌。
从今年4月，飞利浦进入车载专用主机行业时，对于我们这个行业来说，可以说是新入行的老前辈，在其他行业的贡献也可以“行尊”来称呼。也让我们欣喜的是，在车载主机行业，虽然说是高调入市，但也有好学的优良习惯，其快速扩张的市场网络，也说明了这一点。

  学习学习

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１、汽车影音市场目前仍是价值增值型市场，而不是需求必须型市场；
２、同业竞争越来越激烈，蛋糕未做大，吃蛋糕的已经人满为患；
３、经商手法被研究、模仿，被学术所透析，完全同质化；
４、行业没有代表性品牌，消费者对整个行业品牌认知十分模糊。
    蔡经理在TCL干了十年市场，其进入汽车音响行业不到一个月，能够迅速的把汽车影音市场剖析得如此透彻，晚辈十分佩服，以后还要向蔡总多多请教。

这个想法没啥新意啊，大家都玩个遍了。

驻足片刻，围观少倾。。。。。。

赞同啊！所谓中国的“优良传统”无商不奸，向钱看！只要能赚钱就算是死胡同还是大把人挤进去。
你不做，我做，他做！