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回扣“潜台词”你知道多少？（征集）
做业务无可避免的要涉及回佣的问题，尤其跟一些大公司或者事业单位合作谈及“回扣”的比率非常大， 比如工程（材料）方面。这是不可避免的，即使你再十分不愿。
很多业务员对于回扣都有一定程度上的“恐惧感”，主要是回扣的谈判过程比较细腻复杂，常常是“暗示语”之间的拉锯战，是双方彼此之间从猜疑--考验直至信任的过程。有人戏言，“谈得一次回扣，我都可以成功完成几场恋爱了”，不错，要回扣的客户就是这么扭扭捏捏，但是在他对你能力，人品各方面还未完全信任之前，是急不来了。 下面要大家一起总结一下业务当中比较常见的，或者引举自己的实例，看看关于回扣的“潜台词”到底有多少，共同学习，希望能帮助跌倒在“回扣”这个绊脚石上的朋友，能少走点弯路。大家一起来帮忙吧！ 1 ,直接的 这个看客户性情，而且是聊到一定程度了，客户在消除陌生感并且对你有好感之后。对于我拿捏好的客户类型，我一般是聊着聊着，故意枉然大悟想起来的样子，很自然的说道“对了，给你留多少呢？”，回扣是神秘的，但是也不能故弄玄虚，让自己都紧张，要自然的说，让客户觉得回扣对你来说是司空见惯的，他才放心跟你继续谈下去。 2, 那些晚上给你电话，或者喜欢发短信的，你就要留意了，往往他们谈了一晚上也谈不到正题的。记住，没有客户那么有心情跟你扯家常的，这时就要有意识了，机灵点，套他的话，引导他讲到“回扣”这个“正题”。 3 ,那些不喜欢传真，报价单要EMS的，而且注明“密封后寄送”。 4, 采购一般都会说，“你们价格太贵了”“比哪里哪里的贵多了”，“有很多厂家来找过我们呢”，但是又不跟你砍价，你问他要多少价格，他又不说的。货比三家是正常的，但是前提是摸清市场，才能判断他是不是要回扣。其实，他要真不要回扣，说了实话，那又何妨呢，不过一笑而过。 5, 套话 前提也是给对方一定程度的信任感，就是让对方觉得你成熟，稳重，操作某些事情起来可以放心。“XX经理，报价单给你送过去了，需要我配合你的话你再给我电话~~~”或者“XX经理，报价过去了，你看一下价格，到时候合同怎么签具体再慢慢谈~~”， 6 ,采购方：“方案已经报上去了，上面还要讨论下。”注意看语气，观察了，有回扣的就抱怨自己多辛苦，做手下不得钱，地位低之类的，你看人家帮你报上去了，没有点意思怎么成？ 7 ,“你看能不能把价格降点？你要有诚意合作啊”跟你要“诚意”了 8 ,请客户吃饭喝茶，除了增进彼此信任度，也是试探对方要不要回扣的好机会。约他吃饭，“XX经理，最近开了家茶楼，还不错，咱一块过去坐坐？”“哎，我哪有那个心情啊，小孩生病了，这天天又都加班，又没多少钱……”抱怨，对钱抱怨，你就要想着怎么“弥补”他的抱怨。 …… 补充下，回扣问题尽量不让第三人知道，这是双方的秘密，越多人知道越不好，所以跟采购打交道，就不要跑去跟老总或者他上面的领导那里乱搞关系了。不然单子没戏。 有其他的 可以跟帖补充！ |
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1楼#
发布于：2010-03-19 16:48
回 1楼(深圳隆睿汽车音响批发) 的帖子
这个不好说 |
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2楼#
发布于：2010-03-20 09:36
引用第4楼东北小伙于2010-03-19 19:02发表的 : 你牛！这么短时间内 少将！ |
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