业务员到总监的成功心法连载（一）

从业务员到总监：经理人十大内功心法（一）


　　你把自己定位是职业经理人吗？你的理想是成为职业经理人吗？你是否够职业？你未来的老板是否认为你够职业？你是否认为你的职业风度够理想？你是否真的游刃有余在上司、老板、员工、同仁之间？你的职业生涯充满幸福感？你需要终极信仰，我们通过跟踪辅导多位营销总监，得到有益的尝试，我们亦欢迎您通过辅导申请加入我们的行列。　　
　　从业务员，到营销总监，成为一名真正的职业经理，这是中国6000万营销人都在思考或曾思考过的问题，这里，我们通过十个要点的分析和解析，让您了解其中的过程，这亦是我们自己亲身实践并验证成功的法则，我们亦从我们的同行成功者身上找到了同样的成功代码。下面，我们就带你解码从业务员到营销总监的秘密。　　

　　经理人十大内功心法（一）、价值思考　　

　　在我们深入企业做销售培训，以用营销咨询的过程之中，我们认识了非常多优秀的销售总监、市场总监，销售总经理，大区经理等，他们之中的许多人，成长非常快，在与他们交流的过程之中，我们通过总结解码，发现他们多数人是目标导向型的，即从最终自己要实现的目标倒推回去，在过程之中寻找突破之道，这让我们想起了一个小故事：

　　一位学者在陕北农村考察访问，夕阳西下，见一孩童骑在牛背上哼着陕北小调，悠然自得，甚是诗情画意。展开了一场这样简单的对话：
　　问：娃，你在干啥?
　　答：我在放牛。
　　问：放牛为啥?
　　答：放牛挣钱。
　　问：挣钱为啥?
　　答：挣钱娶媳妇。
　　问：娶媳妇干嘛?
　　答：娶媳妇生娃。
　　问：生娃干啥?
　　答：生娃放牛。
　　……

　　好，我们把镜头拉近，看看我们的身边，我们真实生活中许多业务人员(当然也包括其它行业的从业者，上班族都有惊人相似之处)的一天：　　

　　早晨闹铃响了好几遍，十万个不情愿，最终拼命挣扎起来，脑里浮起的第一感觉就是：唉，痛苦的一天又开始了。然后匆匆忙忙的赶到公司，甚至连早餐也顾不上吃。到公司后还没有睡醒，朦朦胧胧地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅。遇到几个拒绝你的客户，心情马上糟透了，简直世界的末日已经来临。中午一个3块钱的盒饭也要来一瓶啤酒，吃它二个小时，再找一个有冷气的地方磨蹭着打发时间，直到下午下班回到公司，胡乱写上几笔凑合一下几张需要填写的什么工作报表，应付交差，不至于扣钱就行……

　　平时呢，做事虎头蛇尾，没有决心恒心，懒散懒惰，思想消极。从不花时间学习，从不去研究自己的产品和竞争对手的产品，从不去思考如何提高自己的业务技能，从不研究如何去打动客户，如何说服消费者。没有明确的计划和目标，从不反省自己一天做了些什么，有哪些经验、教训，从不认真去想一想顾客为什么会拒绝，站在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足。当一天和尚撞一天钟，混一天算一天……

　　到了月底，一发工资，才这么点，真没意思。正想看来该换个地方了，于是牛B冲天老子天下第一似的炒了老板鱿鱼。一年下来，也许就这样不断重复着同样的故事，换了7、8家公司。日复一日，年复一年，时间就这样耗尽，结果完成了三个一工程：一无所获、一事无成、一穷二白！

　　唉，人就这么样一辈子。
　　这究竟是谁的错?
　　这难道是社会的错吗?
　　这难道是企业的错吗?
　　不！千错万错，都是自己的错。  
　　错在你从来就只是将职业定位于一个糊口的工具。如果人生的意义和价值只是在于有饭吃，有地住的话，那就太简单了，那就太容易解决了！拿个刀子随便找一个人捅一下，绝对一辈子有饭吃了，有地住了，而且还有人伺候，还有人为你做饭，睡觉时还有人为你站岗，还有人每天早晨起来领着你跑步晨运锻炼身体，你要的东西一样都少不了！你为什么不干呢?因为那里不是体验生命意义和价值的场所，那里不是创造人类价值的地方！

　　错在你从来没有思考过何为人生，从来没有思考过人生究竟有什么意义和价值，从来没有用哲学的眼光审视你的人生。苏格拉底说：未经省察的人生没有价值。通俗的说，就是不要稀里糊涂地活着，要活得明白，懂得生命的意义和人生的价值，要做一个有灵魂的人，做一个有尊严的人，做一个能把握自己命运的人，做一个精神上优秀的大写的人。这才是具有真正成功意义的人。　　　　
　　那么，何为人生呢?　　　　
　　有人说，人在自己的哭声中爬阴道而来，这就是生;人在别人的哭声中爬烟囱而去，这就是死;横跨在生的起点与死的终点间的那一段就是：人生。　　　　

　　有人说，生死两苍茫。是的，生之前，我们不知将从何而来，故苍茫;死之后，我们又不知将往何处去，更苍茫。
　　……
　　何为人生的价值?
　　德鲁克说：价值不能从自身寻找，而应存在于外部。就像一个企业组织，它的价值衡量应看它给社会多少的贡献，它给顾客的需求满足带来了什么价值。于价值而言，自身给不出任何正确的答案。
　　……
　　你说呢，何为人生?何为人生的价值?

　　这两个看似简单且好像有点滑稽的问题，其实是极其严肃的。如果你从未思考过这些问题，那么你的人生轨迹很可能就会成为放牛娃“放牛→挣钱→娶媳妇→生娃→放牛”的另一个拷贝版本了。

　　其实，不管面对多少复杂的问题，只要遵循大处着眼，小处着手的原则，也很快就能理出一条清晰的思路。我们不妨从以下角度来检视一下自己的人生价值：
　　1、我要/我能为社会，企业和组织团队创造些什么?
　　2、我要/我能为父母，妻子，孩子，家庭创造些什么?
　　3、我要/我能为认识的和不认识的朋友创造些什么?
　　你能为他人创造的愈多，你的价值愈大，这是广义的，不仅仅指金钱和物质，还包括你的思想、理念、知识、技能、关心、关怀、关爱等等。所有有形的无形的，只要有补益，有建设性，都是有价值的。

　　改变自己，你就会改变世界。打开心智的屏障，你就会发现一片充满阳光朝气的新天地。

从业务员到总监：经理人十大内功心法（二）

　　做事之前先做人，千真万确，一点不假，这个问题让我们来做一个简单的加减算术题就明白了：你的一辈子我就算你80岁，已经高于中国人的平均寿命了，你该满意了吧，我可没有折你阳寿啊，在这80年中每时每刻你都在做人，这一点没有异议，没有不同意见的吧，一旦不用做人了，也就意味生命的终结；做事可不一样，算你20岁出来工作做事，到60岁退休，工作40年，每天上班8小时，再减去双休日、五一、国庆、春节，请请病假事假什么的，真正工作做事的时间我看也就是八九年这样，就算十年吧，做人与做事的时间比就是80：10，孰重孰轻，一目了然，所以，先会做人，再会做事。

　　不管做人在先，还是做事在后，有一点可以确认的就是，一个人一旦来到这个世界，首先应当确立自己为人处事的基本调性，选择自己的生命哲学和人生态度，我认为包括以下一个中心两个基本点：
　　一个中心：
　　老老实实做人；踏踏实实做事；干干净净赚钱。

　　两个基本点：
　　同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人
　　责任心：人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值。

　　对于一个中心：老老实实做人；踏踏实实做事；干干净净赚钱。在这里我要重申就是：做人做事要诚实诚信，就是这么简单！　

　　又懒又傻的美国人

　　一个中国记者在美国采访期间,在超市花5美元购得一袋大虾,觉得很值,告诉他的同事,而同事曰:你真是傻B,我只需5美分.原来,他将盐的条形码撕下贴在大虾上.在只认条形码不认货的机器收款机上,用5美分的盐价即可以买5美元的大虾.“美国人不会查吗?”记者迷惑问道.“怎么会,美国人又懒又傻!他们才不会想到哩!”同事颇有些洋洋得意……
　　老教授的一声叹息
　　中国学生去国外留学前,常常需要找一位教授先写一封推荐信.20世纪80年代,我在上面签上自己的名字,对方学校就会认可;90年代早期,签名之外,还要盖上自己的印章;90年代后期,推荐书上的内容更加丰富了,除了签名,盖章外,还要求盖系,院或大学的骑缝章,人家才买帐;到了21世纪,这些都不算了,外国大学在收到推荐信之后,通常还会发一封函给推荐教授,以确认教授是否真的推荐了此人!

　　唉,我们常常抱怨外国人办事复杂,其实很多麻烦是咱们自己惹出来的.怪不得别人啊!

　　诸如此类的例子,无论是报纸上,还是你我现实生活中,俯首可拾比比皆是。许多理论界的学者,对目前的道德沦丧,表现出忧心忡忡，物以稀为贵,也许正因为世风日下,诚实诚信就表现为更难能可贵了,从而更彰显价值。有一次听现任美国太阳微系统副总裁的拉杜尔讲了一个这样的亲身经历:我的第一位上司(那时我16岁,做剧院看门人),教给我工作的基本道理:要诚实；她聘用看门人的工资标准是每小时45美分,但第一次发工资时,她总是按每小时50美分发放，如果你告诉她“发错了”,她就会继续聘用,而且以后的薪水仍会按每小时50美分发，如果你隐而不报,就会失去这份工作。

　　不诚实的人经常在生活中自己欺骗自己，我一直都在偏激而固执的认为那些习惯性的不诚实不诚信的人是不会成功的，随着时间的推移,阅人无数,更加证明和坚定了我的看法，可悲的是:这种人似乎还很多,对自己不诚实,对他人不诚信,把生活当成傻瓜，这些人首先不会找到一条切实可行的路,虚幻中的路其实是没有路，欺骗思想的导向就是指给你一条不可行或不存在的路,这注定是失败的；有欺骗思想的人,就像玻璃屋中的老鼠,看似前途光明,其实是走投无路。  

　　对于两个基本点的同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人。意思就是：你想人家怎样对待你，你就怎样对待他人，常说己所不欲，勿施于人的换位思考，可能不太好理解，通俗的打一个粗俗的比方：你不想别人泡你的老婆，那么你就不要去泡人家的老婆，话虽然说得有点难听，但道理就是这么直白明了简单。

　　第二个基本点是责任心。责任心是人生在世为人处事最基本最本质的底线要求，因为人生在世短短的几十年，需要经历和充担许多不同的角色：为人孩童，为人兄妹，为人学生，为人同学，为人配偶，为人父母，为人员工，为人下属，为人同事，为人伙伴，为人上司，为人祖辈等等，显而易见，一个角色就意味一份责任，每一个不同的角色都有不同的责任，人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值，做好每一个角色的标准其实就是完成该角色所必须承担的责任：对父母负责，对兄妹负责，对老师负责，对同学负责，对配偶负责，对孩子负责，对公司负责，对上司负责，对同事负责，对伙伴负责，对下属负责，对儿孙负责。责任是与生俱来的，责任是无时不有，无处不在的，就像现在面对在座的三千多人听众，我拿了公司的出场费培训费，我不好好讲认真讲，我不知无不言言无不尽，就是不负责任的！你呢，坐在这里公司还给你记考勤，公司还在给你发工资，你不好好听认真听，也是不负责任的！从那么好的现场氛围秩序和大家的认真程度完全可以看出，我们是有责任心的，我们是负责任的！做好自己的角色，承担这个角色必需的责任，才能体现自己的价值，否则就是霸着茅坑不拉屎的窝囊废。

　　我在为新入职的销售人员做培训时，就会着重强调这一点，强化每一个人的责任心。因为销售人员一般要两三个月才回公司做一次述职报告，平时都分布在全国各地，为他们灌输和确立强烈的责任心更是必不可少的。我会说，过几天，你们就要出差了，只要你们够胆，完全可以拿着公司的工资，拿着公司的外勤差旅补贴，整天在宾馆睡觉，不要紧，我一点也不在乎，因为三个月你也只不过花了公司一万多块钱，相当于有时偶尔我吃狠一点的一顿饭钱，公司还是花得起这点小钱的；但是，对你来说完全不一样，你这样干，很可能就会失去这份工作，你可能会说，失去这份工作不要紧，东家不打打西家，你说的一点都没有错，这些都不是问题的核心，关键在于你养成一个怎样的人生态度和工作习惯，今天你可以用这样的态度来面对我们公司的这份工作，明天你完全可以用同样的态度面对其它公司的工作，这才是最致命的，我损失陪上的只不过是区区一万块钱和一个局部市场三个月时间，而你呢，可能会陪上你的一生！要知道要明白，在漫漫人生路上，公司上司也罢，父母朋友也罢，别人的作用就像一张被子，要温暖被窝，一定是要依靠自己的体温！只有自己才能拯救自己，人生是操之在我的；自助之人，天助之。天作孽，尤可活，自作孽，不可活。

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业务员到总监的成功心法连载（二）






 从业务员到总监：经理人十大内功心法（三）

　　一个中心两个基本点的为人处事原则：老老实实做人，踏踏实实做事，干干净净赚钱；同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人；责任心：人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值；不是说写在纸上挂在墙上人人讲天天讲月月讲就能够办得到的，必须在每一个人的大脑中导入人性光辉的亮点，那就是自律！

　　上帝会看得见的!

　　公元前460年,希腊雕塑家菲迪亚斯(phidias)为雅典当局完成了著名作品《雅典娜》,头戴战盔,肩披铠甲,手托胜利女神,挺身伫立,气宇轩昂.可是雅典市的会计官却拒绝了对他的支薪.拒绝理由是他把雕像的后面雕刻得和正面一样美丽,“没有人能看到这雕像的背面!”

　　菲迪亚斯当时反驳说:“你错了，上帝会看见的”

　　不够规格的虾

　　周末,我随一位在奥大利亚土生土长的华人去悉尼附近海域捕捞鱼虾.每撒下一网,总有收获,可每次网拉上来后,那位华人总是挑拣一番,将其中的大部分虾蟹扔回大海.我迷惑不解:“好不容易打上来,为啥扔回去?”那华人若无其事地答道:“在澳大利亚,每个出海捕捞鱼虾的公民都知道,只有符合国家规定尺寸的鱼虾才可以捕捞.”我道:“这在公海,谁也管不着你啊.”那华人淡淡一笑:“呆久了你就会知道,在澳大利亚,不是什么都非要别人来提醒督促的。”　　

　　“上帝会看见的”，言简意骇；

　　“不是什么都非要别人来提醒督促的”，令人深思。

　　创立300多年的北京同仁堂大门口上有一副对联写道――修和无人见，存心有天知,正所谓的头上三尺有神明，悬在我们头上的神明又是什么呢?那就是高度自律。

　　首先，不管何时何地都必须坚持自己为人处事的原则,不容许任何让步，若要人不知，除非己莫为，纸是包不住火的，用纸去包火，就是玩火，而大家都知道，玩火者必自焚！其次，在愈黑暗的地方,做愈光明的事。在上世纪八十年代改革开放初期，中国企业掀起一股引进外资进行合资热潮，察看财务报表，进行商务谈判这些都是必备项目，据说每一个来谈判的外商成员都肩负着一项非常重要的秘密使命，而且这项工作是没有列入议事日程的，也没有办法列入议事日程，因为那项工作实在难登大雅之堂，说出来大家可能会认为无聊透顶，觉得可笑，也可能会大吃一惊，那就是考察中方企业的厕所！也许你会认为厕所有什么好看的，厕所有什么好考察的，动不动几百万上千万过亿美金的商业项目和厕所有哪门子关系，真是莫名其妙。存在就是合理，人家这么做也就肯定事出有因了，因为他们认为人们只有在最隐秘的地方人才会彻底退却伪装的面纱，表现出最真实的一面，反映出一个人的道德水平和精神境界！细致想一想，这种说法也是不无道理的，所以我就会要求我的员工不仅在公司上完洗手间要及时清洗，保持清洁卫生，而且在外面酒家饭店酒吧大排档用完人家的厕所也要如此，推而广之，在夜深人静的时候，用过的杜雷斯不要推窗而出顺手丢弃，应当为它找到一个适当的归属等等，诸如此类鸡毛蒜皮的小事，千万别勿以善小而不为，勿以恶小而为之，因为只有自我不断正面强化执行，才能养成一个良好的习惯，再长期坚持不懈，让习惯才会成自然，成了自然才能融入生命，融入生命才能成为精神道德人格特质的一部分。  

　　一个人如何打造自身诚实诚信的品格呢？只要遵循以下原则，你就可以炼就金刚不坏之身。

 　（1）.对自己的诚实

　　不管何时何地,面对多大的诱惑,都只做自己该做的事,拿自己该拿的钱，可能在某些特定的场合,恪守诚实诚信的原则,会吃些眼前的亏,但你要时刻提醒自己,吃亏就是占便宜,因为人品才是永恒的通行证。

　　（2）.对他人的诚信

　　君子一言,驷马难追。不管面对谁,永远都不作不可兑From EMKT.com.cn现的承诺，如果事后只有百般的解释,其实,狡辩永远是解决不了问题的，没有任何建设性的,创造不了任何的价值,带来的也许只是暂时的心里自慰和对他人永久的伤害,结下的是永远都解不开的梁子!御物任术,物终不亲,因为百术不如一诚。

　　（3）.对企业的忠诚

　　诚然,许多企业在对待员工的态度上都存在一种男人情节——只许官家放火,不许百姓点灯。但这并不能妨碍你对企业的忠诚:组织的利益高于一切!恪守你对组织的承诺,达成组织对你的期许，有些人面对组织心存侥幸,企图瞒天过海,其实群众的眼睛是雪亮的,若要人不知,除非已莫为,因为纸绝不可能包得住火,而玩火者必自焚。

　　（4）.有一颗坚强的心,抵御各种诱惑

　　问题不在诱惑的大小,而在你心的定数和定力，永远不要超越和践踏自己为人处事的底线和原则。

　　南京市白下区宁中里105岁老人钱道康身体硬朗,头脑清晰,思维敏捷,是远近闻名的健康老寿星,尽管经济并不宽裕,可面对价码不断攀升的保健品厂家请他做广告,从不心动,说:“我从来没吃过保健品,不能说假话骗人”.

　　还有，我有一位做机械进口的朋友,费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万美金的生意,但在刚签订合同后,发现另一家的设备更适合于客户,而且价格更低,性价比极高,于是他把这一切都告诉了客户,并建议客户购买另一家的产品,客户非常感动,结果,他少拿了上万元的提成,还受到了公司的责难.但后来的一年时间里,仅通过该客户介绍的业务就超过一百万美金,而且在行内赢得了极高的声誉.后来自行创业,生意也红红火火.

　　无论何时何地，诚实诚信，心安理得最重要。诚实诚信看起来有时好像会吃亏，但是好多时候吃亏是福，要知道人生绝对是一场秋后算帐的游戏，出来混，迟早是要还的！所以，我对大家面对财色的底线要求就是：公司的金钱不要动，公司的女人不要碰；扩大一点可以说：不是自己的金钱不要动，不是自己的女人不要碰。
 

从业务员到总监：经理人十大内功心法（四）

　　真的，面对人生，有时会非常迷茫，看不清模不透，剪不断理还乱，刚下心头却上眉头，欲说还休！我想台湾著名作家三毛，香港艺员张国荣之所以选择自行了结生命的根本原因就在于此。不管如何有看似多么充分的理由或者冠冕堂皇的借口，我认为自杀都是懦夫的行为，是缺乏责任心极端自私的表现！好死不如赖活嘛。

　　大家应该都知道人生的三大喜事是什么？――春宵一刻值千金的洞房花烛夜；十年寒窗无人问，一朝题名天下知的金榜题名时；老乡见老乡，两眼泪汪汪的他乡遇故知，不是老乡见老乡，背后来一枪的那种老乡啊。

　　人生的三大悲情谁能够告诉我是什么呢？――幼年丧父，中年丧妻，老年丧子；人生的三大悲情都是和生命联系在一起的，其实人生一旦降临，生命不再属于自己。

　　人们常说的人是为了别人活着，这是一句名副其实千真万确的大实话：小时候我们的生命属于爷爷奶奶爸爸妈妈，中年时我们的生命属于我们的父母孩子配偶兄弟姐妹亲戚朋友，老年时我们的生命属于我们的孩子孙子，虽然年老了不能工作，但是还是要勇敢坚定的活下去，不要给儿孙他们留下“子欲孝而亲不在”的遗憾，你说是吧！

　　生命虽然不属于我们自己，但在人生这一趟特殊的旅程中，酸甜苦辣个中滋味只有自己知道，就像穿在自己脚上的鞋子是否适合，别人永远无法感觉和体察的。在人的一生中，不管你是王侯将相，还是草根百姓下里巴人，也不管男女或老少，每个人都有三种极其简单而又无比强烈的感情贯穿和左右自己的一生，那三种激情就是：对爱的渴望，对知识的探索，对痛苦的忍受。人人都有一本难念的经，这三种激情就是组成人生这本经的基本要素。

　　对爱的渴望　　

　　这是人类的一种本能，它是指一种广义的爱，包括关心、关怀、关爱、诚实、诚信、诚恳、自信、幽默、乐观、韧性、执著、责任心、进取心、综合能力等等，你对爱的渴望来源对象包括父母、兄弟姐妹、配偶孩子、亲朋戚友、公司、员工同事、上司下属、客户伙伴等。对爱的渴望是一脉相通相互对等的，你渴望他们的爱，他们也渴望你的爱；一切的情绪之中,最有威力的便是爱心,任何负面的情绪在与爱接触后,就如冰雪遇上了阳光,很容易就消融了。不管何时何地,如果有人跟你发脾气,只要你始终对他施以爱心和温情,最后你将彻底地改变他，只要你有足够的爱心,就可以成为世界上最有影响力的人。

　　（大约50秒钟的视频短片）

　　太阳•风•爱

　　在一片一望无际广裹的平原上,太阳和风同时发现一位穿着棉衣的老汉独自走在小路上.风对太阳说:我敢跟你打赌,我肯定比你更快把那老头身上的棉衣脱下来,太阳不置可否轻轻一笑,算是答应了风.顷刻间,狂风大作,差点把那老农的棉衣吹脱了,说时迟,那时快,老汉一反刚才还行动的迟缓,一把抓住快要脱去的棉衣,双手紧紧地抱在一起,风吹得愈大,老汉就抱得愈紧,直至风吹得情疲力竭,无奈得摇摇头,算是放弃认输了.之后,太阳出来了,老汉继续赶路,刚才一直抱紧的双手也放开了,天气变暖,他松开一直紧扣的纽扣,渐渐地头上又冒出了汗珠,没多一会儿,老汉脱下了他视为生命般珍贵的棉衣.

　　路人•恩泽　

　　一个行路人因为太疲惫,躺在路边就睡着了.不一会儿,一条毒蛇从草丛中钻了出来,爬向那个沉睡的路人,毒蛇显然发现了前面的目标,昂着头吐着信子,路人就要死在蛇吻之下.就在这时,一个过路人经过这里,他打死了那条毒蛇后,没有惊醒行路人的好梦,就悄悄离开了.

　　行路人一生都生活在别人的恩泽之中,但他永远不知道那次熟睡中发生的一切.其实,何尝我们每一个人又都不是那个行路人呢,纵然时刻都生活在他人的恩泽之中,只不过我们丝毫没有察觉而已,我们生在福中不知福罢了.

　　在人生路上,不管相识还是不相识,只要相遇都是一种缘.台湾女诗人席慕容是这样描写缘分的:

　　如何让我遇见你
　　在我最美丽的时刻
　　为这
　　我已在佛前
　　求了五百年
　　求他让我们能结一段尘缘.

　　古人云:百年修得同船渡,千年修得共枕眠。今天我们能够有缘相识，也应该是前世修了好几百年的结果，当然还没有一千年那么多。珍惜缘,就是要求我们以感恩的心感激相遇、相识、相知的每一个人，以爱和温情温暖相遇、相识、相知的每一个人：

　　感谢父母赋予我的生命,给予我们一生难报的养育之恩;
　　感谢兄弟姐妹给予的手足亲情;
　　感谢爱人给予温馨甜蜜的爱情;
　　感谢朋友给予千金不换的友谊;
　　感谢公司搭建的我们展示知识、才能的平台,实现人生的价值;
　　感谢客户对我们工作的认同和对公司价值的体现;
　　感谢同事对我们工作的配合,让我们体认到工作的乐趣和生命的意义;
　　感谢消费者支持我们的公司,支持我们的工作,感谢他们作出的明智选择;
　　感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;
　　感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;
　　感激鞭打你的人,因为他消除了你的智障;
　　感激遗弃你的人,因为他教育了你应自立;
　　感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;
　　感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧.  

　　对知识的探索　

　　这是受人类好奇心求知欲所驱动，知识涵盖面极广，平常的数理化，上指天文下函地理，人文社会科学等等。在对知识技能的学习过程中，我不反对对知识面广的追求，但我要提醒各位的是，在目前信息源爆炸信息量巨大，知识产品生命周期愈来愈短，社会分工愈来愈细的大背景下，对技能的学习应当奉行“与其伤其十指，不如断其一指”的原则，技不压身诚可贵，术有专攻价更高，就是要求我们在知识学习过程中平衡好专与博的关系，许多人看似兴趣广泛，行行都是蜻蜓点水，不专不精，一瓶不满，半瓶晃荡，到头来害己害人，最后这样的人都异口同声放同样的马后炮――早知如此，何必当初，你说这样何苦呢，不过，也是可以理解的，因为纸上谈来终觉浅，事不经过不知难。　　

　　对苦难的忍受

　　苦难于人生是与生俱来的，是不可分割的孪生兄弟，是组成人生本身的一部分，任何想超越人生苦难的想法都是乌托邦的，都是对现实无谓的逃避，注定是失败的，每个人都必须经历的生老病死，哪一样不是苦难？生给母亲带来分娩的痛苦；老给生命带来折磨；病给自己带来苦难；死为亲友带来伤心。基督教认为，每一个来到世上的人都是有原罪的，活着就是为了赎罪；佛教认为，因果相报，生死轮回，善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。

　　存在的就是合理的，我们无法改变苦难本身，但是我们可以改变面对苦难的态度，因此我们必须时刻牢记关于苦难的伟大教诲：生于忧患，死于安乐；怕苦，苦一辈子，不怕苦，苦半辈子；吃得苦中苦，方为人上人；欲求生富贵，需下死功夫；想要人前显贵，必定人后受罪，想要人前显大贵，必定人后受大罪。实在顶不住的时候可以搬先人古训来安慰自己：天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨，俄其体腹，空乏其身.行弗乱其所为,所以功心忍性,曾益其所不能。这些可能你会说是自欺欺人的小把戏，这种观点是错误的，因为人的心理是需要调节的，心态的平衡对于每一个人来说都是极其重要的。一代伟人中国改革开放的总设计师邓小平同志还三起三落,更何况我们这些凡夫俗子呢，专业一点的叫法称之为挫折管理,如果不懂得对挫折进行有效管理,必难成事.小不忍,必乱大谋,小就是眼前的挫折,大谋就是你的生命价值和人生目标。

　　人们常说人生不如意事十有八九，这句话是有一定的科学道理的，因为科学家分析认为，人的情绪包括七大类：恐惧，愤怒，爱，快乐，惊讶，羞耻，厌恶；而正面的情绪占其中两个，负面的占了五个，达到72％，可谓的人生苦短，确实好像是那么回事，正因为如此，我们就更应该懂得如何有节有序把握和调节自己的心态情绪了，时刻用积极正面的心态去面对人生所有的挑战；人生是一面镜子，你对它笑，它就对你笑，你对它哭，它也就对你哭；生活是由思想构成的，你选择什么，你就得到什么，今天你选择不开心，今天你得到就是不开心，而且这不开心的一天永远停留在你的人生当中，不可更改置换，世界也不会因为你的不开心作出任何改变，舞照跳，马照跑，股照炒，哈哈，你说郁闷不郁闷！真的好郁闷，但是这就是事实，这就是现实，什么“感时花溅泪，恨别鸟惊心”才是真正的自狂自大自欺欺人，不要以为自己是宇宙的中心和主人，以为自己是耶稣再世，自己能够管理好自己，自己能够控制好自己，自己能够有效调节自己的情绪已经是一个了不起的成功，我有一个自己用了十几年的独家秘笈，而且屡试不爽，效果立竿见影，大家想不想知道啊？那就是自己对自己喊口号，在人多的地方不方便叫喊出来就用默读的方式，叫喊的时候一定要精神高度集中，全神贯注，紧握双手，咬牙切齿，这样才会有效果，如果你认为效果不明显，就多重复几次，直到效果出来为止，慢慢训练，你就会形成条件反射，一想到这个口号的时候你就会变得自信，愉快，热忱洋溢，这句口号也非常简单，就是――我觉得健康！我觉得愉快！！我觉得大有作为！！！　　
 

业务员到总监的成功心法连载（三）



从业务员到总监：经理人十大内功心法（五）

　　前面我们讲了每个人一生都必须经历的三大体验：对爱的渴望，对知识的探索，对苦难的忍受，这些都是外在的、环境造就和给予的。作为人生一种内在的最重要不可或缺的质素就应该是人格尊严。在这里我要强调地说:未经省察的人生没有价值.通俗的说,就是人不要稀里糊涂地活着,要活得明白,懂得生命的意义和人生的价值,要做一个有灵魂的人,做一个有尊严的人,做一个能把握自己命运的人,做一个精神上优秀的大写的人.这才是具有真正成功意义的人.所有的这一切都来源于你有完整的人格尊严。在这里我不愿意大谈什么本能心性，空谈什么人格尊严，我讲讲自己亲身经历绝对真实的两件小事。

　　一件是1998年10月，在南京，那一天吃完晚饭有点空，就去了秦淮河夫子庙闲逛，到了晚上11点多还意犹未尽，想再看看南京市的夜景，没有叫出租车，上了一辆40多岁中年妇女的人力三轮车，一边走一边聊，她也是一个很开朗健谈的人，不知不觉就聊到说白天市政府门口下岗工人静坐的事，她说道，嘿，我们厂里还不少人去呢，他们还叫我去呢，我懒得理他们了，哎呀，现在全国都在搞市场经济，产品质量不行，卖不出去，厂子倒闭，工人下岗，这能怪政府吗？闹事也不是解决问题的办法，与其去闹事，还不如自己找点事做，赚点钱，人活着最终还是只能靠自己。到了我下榻的宾馆，讲好6元的车资我给了10元，我说不用找零了，刚开始她不愿多受，在我的再三坚持下，最后才收下。为什么我要主动多付给她4元呢？我既不是钱太多，我也不是神经病，想必大家很想知道其中原因吧。那我现在就告诉各位：我为她积极乐观的精神所感动，我为她操之在我的主观能动所折服，不怨天不尤人，不自暴不自弃，主动积极，乐观向上，自尊自强，自发自立，这是一种怎样的人生境界啊！这是一种怎样的人格魅力啊！我时常反问自己，如果自己身陷逆境，能够象她那样平淡应付吗？至少现在答案是不确定的，这正是我佩服她的地方所在。

　　另一件是2004年7月，在黑龙江林海雪原的鸡西，当然那时没有下雪，我在走访市场时到一家超市门口，那里正好也有一个公共汽车站，看到一个没有双腿头发花白的乞丐，在他旁边一个中年妇女背上一个小孩，怀里还抱着一个小孩，两个小孩好像都睡觉了，可能是掏钱坐公共汽车，不小心掉下三个硬币，看表情可把那个中年妇女给急了，但她无可奈何，周围有好多人却也熟视无睹，无动于衷，现在的人也许太有钱了，在大庭广众之下不为几个硬币折腰，那个乞丐看了看掉在自己身边的硬币，还有两个稍微远一点，抬头看了看带着两个小孩的中年妇女，他捡起一个，然后用双手撑地过去，捡起另外两个，在大家可能都认为故事正朝自己想象的方向发展的时候，惊人的一幕上演了：乞丐把手上的三个硬币递给了中年妇女！……够了，够了，后面的故事无须再说了。我走上前去，在那个乞丐的碗里放下10块钱，眼睛也不敢正视那个乞丐，默默离去。这个故事后来给我的同事传了出去，把我描绘成了一个富有爱心的人，其实他哪里知道，这十块钱最大的目的是为了掩饰我内心深处的愧疚和表达我对他的敬意，与爱心没有丝毫关联，我也将错就错，没有进行更多的申辩说明，因为这个世界上有些事就像乌鸦的眉一样――越描越黑。亲眼目睹如此震撼一幕，让我久久不能平静：一个值得让你记忆一生的乞丐，一个可以赢得你内心深处真正尊敬的乞丐！为什么？是因为他的人格，是因为他拥有人格尊严！在现实生活当中，表面上有些人似乎可以赢得很多人的尊敬，我们要能够分析和发现尊敬背后的真正原因，是因为他的官格――有权在手，还是因为他的财格――有钱在兜，或者他（她）的色格――美貌在身，但是不管如何，想要赢得别人发自内心的真正尊敬，只有一样东西，那就是――人格！不管官格财格还是色格，随着时间的推移，空间的变迁，场合的不同，终究都会随风而去，消逝得无影无踪，只有人格是永恒的，因为人格就是一个人的核心价值和精神标准，它和学历、知识、权力、职务、金钱、容貌没有任何关系，人格就是灵魂，人格就是一个人的品性和操守！  

　　人生就是横跨在生与死之间的那一段经历，在那一段经历中每个人都要体验三种刻骨铭心的激情，激情是外在的，人生内在的最重要的特质就是人格尊严，讲以上所有这些问题，我们的目的在于探究生命的意义和人生的价值。这是个看似简单且好像有点滑稽,你可能会说，人就这么活着呗，其实是极其严肃的问题.如果一个人从未思考过这个问题,那么他的人生轨迹很可能就会成为放牛娃“放牛→挣钱→娶媳妇→生娃→放牛”的另一个拷贝版本了，这样真的是可怜复可悲了。因此，我们每一个人都应当对这个问题作出认真的追思――人生的价值何在？

　　我们大家都知道，价值和意义是不能从自身寻找,而应存在于外部，自身给不出任何正确的答案；就像一个企业组织,它的价值衡量应看它给社会多少的贡献,它给顾客的需求满足带来了什么价值，它创造提供了多少就业机会，它为国家缴纳上交多少税，为国防事业做了多少事，为慈善事业捐赠多少款，为环境保护出了多少力，为推动行业产业的发展作出多少贡献等等，一个企业或者一个老板只是一味为自己的腰包着想，成为一个彻头彻尾的守财奴，只顾自己赚钱，不发工资不上税，更不要说什么慈善国防环保了，你说说这样的企业有什么价值呢，这样的企业连生存都会成问题，连立锥之地也会找不着的，不要大谈特谈空谈妄谈什么价值和意义了。

　　根据这样的价值定义原则和逻辑，我们就可以为生命的意义作一个基本的界定了：其实，生命的意义在于：

　　1.我为社会,企业和组织团队创造了些什么?
　　2.我为父母,妻子,孩子,家庭创造了些什么?
　　3.我为认识的和不认识的朋友创造了些什么?

　　你能为他人创造的愈多,你的生命意义愈大,这是广义的,不仅仅指金钱和物质,还包括你的思想、理念、知识、技能、关心、关怀、关爱等等.所有一切有形的无形的,只要有补益,有建设性,就是有价值的有意义的。所以，生命的意义在于奉献，而不在于索取，不在于你赚了多少钱，不在于你做了多大的官，不在于你泡了多少个妞，所有这一切都是过眼烟云，生不带来，死不带去；永远不去不走不离的是人的精神，人生价值的核心是人格，是尊严！
 

从业务员到总监：经理人十大内功心法（六）

　　人从呱呱坠地开始就一直无时不刻地学习，幼儿园、学前班、小学、中学、大学，学士、硕士、博士，驾驶证、会计证、英语证，出来工作后还要参加各种培训班、业务会议、上司训示等等，所以人活到老，学到老一点不假，每一个人学习的时间跨度就是他的一生。

　　学习的内容看似五花八门种类繁多，其实只要认真分析总结一下，大致可以分为两大类：

　　一类是知识技能类，包括目前应试教育所有科目和各种认证考证等；另一类是精神智慧类，不仅包含我们经常所说的素质教育内容，还包括更广泛的内容，如精神秩序、情绪秩序、独立思考能力、整合分析能力、综合判断能力等，今天我们所讲的内容也应当归为这一类，而且下面还会有一定的篇幅进行讲解。

　　学习的方式有生学碰悟四种方式。生而知之：本能，学而知之：知识，碰而知之：经验，悟而知之：智慧。

　　生而知之，望文生义就明白是咋回事，天生下来就会的本能，食色性也：饿了要吃饭，渴了要喝水，冷了要穿衣，困了要睡觉。

　　学而知之，就是数理化英语语文等各类知识技能，通俗一点的说通过死记硬背就完全可以掌握的东西。

　　碰而知之，一定要经过实操实践才能掌握的知识技能，比如人际交往当中观颜察色的能力，就是只可意会，不可言传的经验智囊，举两个例子：就好像刚刚开手动车，离合与油门如何默契配合得好，不让车子死火急速往前冲往后退而平稳行驶，虽然极其简单，但是你的车子不死火个十回八回，肯定是学不会的，不管你看多少这方面的专业书，也不管你的师父多么厉害，结局都是相同的，不同的是每个人掌握这个技能速度的快慢而已；

　　另外一个例子，不太雅观，但很能说明问题，就是夫妻生活的技巧，和你看多少书看多少光碟听他人讲多少也没有什么很大关系，也一定是在战争中学习战争，这个例子儿童不宜，就不多讲了，其实不讲你也知道了，就此打住。这个话题打住，我们插入另外一个话题，就是讲企业培训，如果要学到真刀真枪务实的东西，一定是要邀请社会上企业里任职的培训讲师，因为这些讲师是行而布道，讲的是碰而知之的经验，传授的是悟而知之的智慧，院校的教授讲师是坐而宣道，讲的尽是些学而知之的东西，说难听一点买几本书看看就知道他要讲什么，在这里我要申明一下，我绝对不是否认他们的水平，好像我有一点在这里作广告的嫌疑了，打住。

　　第四种学习方式是悟，悟而知之得到的就是智慧，这样学到的东西可以进入你的大脑，植入你的骨髓，融入你的血液，我常说人与人的差别就在于肩膀以上的部位，肩膀以下的差别只是量的差别：大小、长短、粗细，黑白罢了，肩膀以上的部位可以用来吃用来喝，可以用来长头发戴帽子戴眼镜，还可以用来看用来听，这些都没有错，但是我今天要告诉各位的是：肩膀以上部位最核心的功能是用来思考！只有思考才会有智慧。什么举一反三触类旁通，什么入木三分力透纸背都是思考的结果，都是智慧的结晶。大家都有上学的经历，说句老实话读书我不是最用功的人，但是我的考试成绩排名一直靠前而且比较稳定，为什么？

　　今天在这里我首次公开这个秘密：学习嘛就是为了考试（目标明确），考的好回家可以少干一点家务，考的好老师对你的脸色好看一点，考的好在同学面前威风一点，考的好女同学会多看你几眼，心里美滋滋的，考的好没有人敢欺负你，因为你成了老师的“重点保护动物”（好处多多），懒惰是人的本性，贪玩是小孩的天性，如何才能玩的多而又考的好呢？我花了大约一两年的时间去思考摸索这个看似没有答案的问题，大概在初一还是初二我现在记不清了，就有了初步的答案结果：在课本的目录上记录每一章每一节老师上课的时间多少，考试前专门复习老师上课时间多的内容而且要搞得滚瓜烂熟，上课时间多的不懂一定要搞到懂，上课时间少的懂了就让它懂，不懂也就让它不懂（路径清晰），考试成绩还不错，发现这个方法挺管用的，一直就让它陪伴我的学习生涯，长大以后才知道，原来这就是什么二八法则，什么关键点控制（理论总结提升），我还以为是自己的创造发明呢，其实早都有了，只不过是自己孤陋寡闻罢了。这个方法是否值得向自己的小孩推荐，各位请自行考量，我是不负任何民事和刑事责任的。但是下面要讲的例子就老少皆宜了：

　　吃自助餐的奥秘，不知各位在自助餐厅有没有认真观察过，有90％的人还没有走到长长的摆放食品桌子的一半，他自己的托盘已经堆积如山了，因为大家都有一个共同的信念：不吃白不吃，吃了也白吃，所以拼命往自己盘子夹东西，没错，一点错也没有，没问题，一点问题也没有！人家开门做生意，就是做的这门子生意，我吃自助餐的通常方法是：先从摆放食品桌子的终端走到起点，为什么呢？这取决于自助餐一个共同的前提：消费额是固定的。在这样一个前提下，进食原则应该就是在自己喜欢吃的和市场上卖得贵找到一个平衡点，所以先走一走，看一看是绝对有必要的，这样你吃得好，吃得饱，吃得值，吃得还有绅士风度，不浪费嘛。要知道，就是一头猪做自助餐老板，也会把最不值钱最便宜的东西放在顾客最容易拿到的地方！何况是精明的商人呢。诸如此类的例子俯首可拾比比皆是，智慧也是无处不在的，问题就在我们是否去悟了，去思考了，一直以来都有一个坚定的信念支持着我――任何事都有做得更好的可能，你瞧，写爱情小说写得象（群瑶――）那样，写武打小说写得象金庸那样，拍电视片排得象韩国片那样，我认为把一件平常的事做得不平常本身就是不平常，把一件简单的事做到极致就是成功，是这个信念支持着我不断得开动脑筋去思索，去思考，养成思考的习惯，形成自己独特的思维模式，这就是学习的终极价值。

从业务员到总监：经理人十大内功心法（七）

　　我想各位一定非常感兴趣的一个问题：学习和成功有什么关系呢？我从逻辑修辞学的角度来回答这个问题，学习对于成功来说，是必要但并不充分，换句话来讲就是：学习者不一定成功,但成功者必定是擅长学习者.

　　我们身处瞬息万变的时代,除了变化不变之外,没有什么东西是不变的；通过技能的积累和不断地学习,了解社会,行业,技术的变化,做到与时俱进，从而与组织的需求、时代的要求保持同步.学习是一种这样的能力:能够快速汲取社会、工作和同事中的最新知识,了解组织和社会发展趋势,而且能够将所积累的技能和学习到的新知识与实际工作相结合,做到理论与实践相结合,为自己和组织带来贡献和价值。

　　那么，我们应当如何学习呢？学习有一个极其重要的特征，就是积累。

　　（一个大约30秒钟的视频短片）

　　做一个挖井的和尚

　　两个和尚分别住在相邻两座山上的庙里.这两座山之间有一条河,两个和尚每天都会在同一时间下山去河边挑水,久而久之便成了朋友.不知不觉三年过去了,突然有一天,南边那座山的和尚没有下山挑水,北边那座山的和尚心想:“他大概睡过头了.”没太在意,哪知第二天南边和尚还是没有下山挑水,一个星期过去了,北边和尚心想:“我的朋友可能生病了,我要过去看望他,看看能够帮上什么忙.”等他看到老友之后,大吃一惊,因为他的老朋友悠然自得在庙前打太极拳,一点也不像一个星期没喝水的样子.他好奇地问:“你已经一个星期没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?”朋友带他走到庙的后院,指着一口井说:“这三年来,我每天挑好水,做完功课后,都会抽空挖这口井,即使有时很忙,也一定要来,能挖多少算多少,如今真的让我挖出水了,我就不必再下山挑水,可以有更多的时间练我喜欢的太极拳了.”

　　对于挑水和挖井,我是这样理解的:挑水就是每天必须面对,必须完成的工作,一日不挑就没水喝；挖井就是技能的积累和知识的学习。　　

　　学习是一个长期积累的过程，为了有效地学习,我们必须养成一个良好的学习习惯，良好的学习习惯包括以下几个要素：

　　（1）.明确学习目的和重要性.

　　学习就是势能的积聚和技能的积累，而积累是一个漫长的过程，只有持之以恒，才能有效叠加，有所建树；全包之木，生于毫末，九层之台，起于垒土；绳锯木断，水滴石穿，都是长时间积累的结果，一口岂能吃成一个大胖子？妄想！在现代社会,知识和技能作为一种商品,也清晰地表现出来了它的生命周期,平均为3-5年.为免遭组织的淘汰和时代的抛弃,除了学习,别无它法.面对极端复杂的问题,为何有的人可以做到居高临下势如破竹游刃有余呢,关键就是其高超的技能和举重若轻的势能，学习的过程就是积聚积累势能的过程，势能的积累就像水库的水，必须经历一定的时间累积到一定的量在适当的时机，顺势而发。今天，一个人唯一持久的竞争优势,或许是你具备比其它人更持久更快速的学习能力，我们身处的21世纪最缺的是什么?是人才，人才最缺的是什么?是学习，是充电!知识改变命运。  

　　（2）.善于向他人学习.

　　三人行,必有吾师.其实我们的上司、同事、下属、客户、市场、竞争对手都是我们学习的对象.向他人学习,最重要的是端正学习的态度,一定要以空杯心理虚心向他人学习,永远看到别人的亮点。有一位画师,画了两幅同样的画,他先把其中的一副挂在大街上,告诉过往的人,如果发现这副画的败笔之处,就用红笔给圈出来，三天后,画被圈满了；之后,他又把同样的另一副画挂在大街上,告诉过往的人们,把这副画最成功之处圈出来，三天后,画同样给圈满了。这个故事告诉我们:人的思考,审美和学习是多角度的.同样的一件事情,有时不在于它本身的优劣如何,而关键是我们怎么看它,而且人们的看法又是可以被引导的，用欣赏的眼光看事情,事情会是美好的,用批评的眼光看事情,同样一件事会是糟糕透顶的，要善于向他人学习,首先是欣赏每一个人,看到他身上的价值和亮点,这是学习的起点。

　　（3）.养成每天恒量时间阅读的习惯.

　　象挖井的和尚一样,不管多忙,每天都抽时间挖井，你可以根据自身的实际,确定自己每天恒量阅读时间的多少,每天是1小时,还是2小时或者30分钟都不重要，重要的是养成这个习惯；时间是一方面,阅读量也必须为自己确定一个清晰的目标,如一日一报,一月二刊,一季一书或二书等等，如果有时实在太忙，抽不出来时间看，但也要买回来，因为放在书房或者办公桌上一大堆应该看的书报，她们无时不刻都在给你传达一个温馨无语的温柔提醒：亲爱的，我爱你，别冷落我了，看看我吧！要懂得时间价值管理，因为时间是一个零和游戏，你用在看电视打游戏的时间多了，自然看书阅读的时间少了，养成良好的习惯，价值最大化地分配时间这种稀缺的资源。比如看电视，我是这样定位电视的功能的，第一获取资讯，第二学习知识，第三才是娱乐，所以我每天看电视的时间一般不会超过1小时，娱乐是什么？娱乐就是打发时间，消磨生命，要知道人生还有远远比娱乐还要重要得多的使命，人生在世，不只是吃喝玩乐四字。

　　（4）.勤于动笔.

　　想到的是气体，说出来的是液体，写下来的是固体，俗话说,好记性不如烂笔头,可见做书面记录的重要性；这种动笔不仅包括看书要做读书笔记,而且更重要的是随时把在自己脑海中许多稍纵即逝的灵感及时记录下来，一个善于学习的人,每天做工作笔记是最起码的要求。我坚持写工作笔记已经有十几年的时间了，现在积集起来有五六十本了，现在有时找资料或者闲来没事拿了翻翻看看，回首走过的路和自己成长的历程，挺有意思的，一直坚持下来，哪怕是休息，我也要在本子上写上一句话，今天睡了一个大懒觉，或者昨晚酩酊大醉，今天昏昏沉沉，无所事事，可能你会说这么无聊的话有啥意义啊，那我告诉你，重要的不是这句话本身，而是保持和延续这样一个良好的动笔习惯，在这种习惯的惯性熏陶下，又可以衍生出许多良好的工作习惯，如：为重要的会谈准备谈话方案，和人谈话时及时做好记录等等。

　　（5）.学习的内容.

　　木桶原理告诉我们:一个木桶由许多块木板组成，如果组成木桶的这些木板长短不一,那么这个木桶的最大容量不取决于长的木板,而是取决于最短的那块木板；根据组织的需求,岗位的任职资格，结合自己职业生涯的规划发展不同阶段的需要，客观中肯的分析自身的优势和劣势,把自己最短的木板补上,这就是自己要学习充电的知识内容.对于这个问题只有自己最明白，当然你也可以咨询对你了解的朋友的意见，毕竟三个丑皮匠赛过一个诸葛亮嘛。　　

 
 

非常好！！！
学习了。

向着目标努力，做个有心人。

胜读十年书啊！顶！

朱总的一番话说到心里去了    要顶啊