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雄兵电器，4S店 “小型巨人”名片雄兵的领导人吴海和其他企业思路不同，他的经营理念很简单，就是要在一个领域，做小型巨人。 “当一个产品在众人面前引起争议或形成一个话题时，这个品牌便诞生了；而当一个产品市场占有率高达40%时，这个产品便会很快消失。”根据三四线法则，增加市场份额通常会减少企业的当前利润。但不幸的是，很多企业由于期望高回报而难以摆脱以利润换市场的诱人陷阱，往往通过牺牲市场份额来维持短期利润。或者，吴海就是基于这种考虑，所以从一开始，他就确定了雄兵单走4S店销售渠道的原则。 市场营销就如战争，而企业经营管理就如同在战争里相互博弈的棋子，总有一系列经营制度、组织制度、财务制度、运营制度环扣着自己的章法，尤其在汽车安全电子这个领域，汽车防盗产品市场在历经从机械锁到电子防盗的转变之后，价格也随着市场份额的扩大一路走低，在这种竞争里生存，企业只有保持相当的储备后劲，才能在原有格局里开辟新蓝海。吴海认为，小企业要想在市场营销上取得胜利，最好的办法就是细分市场，而这也成了雄兵开辟4S店渠道的最初想法。 汽车安全电子行业在经历从无序到低价的过程中，终端车主对汽车防盗器的消费观也发生了巨大改变。如何吸引客户？什么经验模式才是最有效的？其实，在雄兵还未进入汽车防盗市场时，很多消费者已将汽车防盗器与"铁将军"两者间划了等号，而各大批发商更是愿意经销一些容易卖出的产品。这样一来，“雄兵”要想在市场上与“铁将军”一决高下，结果只会是雄兵的发展空间越来越小。是放弃竞争？还是开创新的产品？这曾经是吴海多次要面临的选择。 环境因素固然是一个方面，但中国的汽车安全电子市场又必然存在可被开放的新大陆。果然，机会来了。 2008年，残酷的金融风暴开始洗礼市场，那些想媲美于铁将军，且尚未成熟的中小型企业无耐纷纷倒下。正是由于外界的强力挤压，雄兵也借机迎来了新蓝海。吴海发现，在那个年份，各大4S店为了完成销售任务都开始大打价格战，新车销售利润不断“缩水”，更有绝对多数汽车经销企业已走到了临近“关门”的尽头。而此时，汽车精品的高额利润无疑成了4S店唯一的“救命稻草”。 那时，当整个汽车用品行业都在讨论要不要进军4S店时，雄兵已在3年前就投入了大量“兵力”。凭借着首创的4S店销售渠道的经营模式，那时的雄兵可谓风生水起，不久就屡创销售佳绩，仅广汽本田就有218家与雄兵合作，而全国已有1000家4S店客户拥有雄兵产品，雄兵这个名字一时名震汽车防盗商圈，可以说，雄兵在“4S店精品”这一领域已成为不折不扣的小巨人。 屡创纪录的销售额与独特的经营管理模式，是雄兵进入汽车安全防盗市场后最为闪现的锋芒，而吴海个人在那时的“4S店精品营销”讲课，也让业内很多同行大开眼界、受益颇多。 雄兵的4S店营销，不像其他商家那样一味追求高额利润，加之汽车防盗产品独有的个性，吴海认为，除了专注于4S店领域之后，更需要有细分市场的定位。出于对行业趋势的准确判断，吴海在完成专用防盗器的同时，将目标锁定在了“SMARTKEY智能钥匙一键启动系统”上。据介绍，这种一键启动防盗模式是应用了最新RFID射频识别技术，并且每一个系统都包括不可被复制的识别码（ID）。早期，这种技术仅应用在奔驰、宝马等高端汽车，而现在已成为众多高档汽车的首选配置。雄兵的慧眼识珠，又为4S店升值空间创造了十足的可能。 当雄兵率先进入4S店领地后，4S店一举被认为是汽车后市场升值空间的最佳渠道，然而，却又因4S店早已透明的巨资投入，而使得不少企业迟迟未动。吴海解释道，这看似增大了投入成本，实际上对于生产商更为有利：一次性投资完毕后，规避了后期进入的阻力，而且对投资各方的实力是很好的检验。此外，雄兵把入驻4S店的重点定位于“一键启动”，无论从产品特性还是渠道途径都非常有前途。吴海认为，若是单一走“渠道为王”，这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且上下产业链之间也不稳定；而4S店是直接面向终端，可以缩短受众反馈空间，而未来4S店产业链的延伸也是非常有可能的。所以，无论从哪方面来说，雄兵选择走4S店，怎么样也不会吃亏。 汽车安全防盗不比装饰精品类产品，一旦出现问题，将与车主的直接利益挂钩。可是从去年开始，市场却“矛盾”起来，越来越多的汽车安全防盗厂家都开始进入这一领域，当一键启动的技术风波还尚未平息之际，这种产品的市场比例似乎成了硝烟之战。本意上推理，众多同行的进入无疑会给雄兵造成重击，但却令人诧异，雄兵不但没有重受打击，反而市场份额逐渐走高，现在已覆盖了全国90％的4S店领域。那么，雄兵是如何做到的？ “先入为主，雄兵只做小池塘里的大鲤鱼。”吴海仅用一句话做了总结。 我国汽车后市场一直都表现出十足的高态势、却又无法进入规范化运作，因此需要匹配一种与之相适应的渠道，而雄兵的4S店销售体制恰恰满足了这一需求。雄兵在国内所有4S店都实行统一营销体制，为匹配原车升级，雄兵还会为4S店设计一键启动的形象风格，方便整车销售。这样一来，雄兵的理念识别均达到了理想的MI、BI和VI。 从某种意义上讲，创造营销方式就是创造差异竞争。目前，“雄兵”通过对市场细分和切割，前行的道路已很明朗。 |
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