浅析国内汽车DVD导航之渠道销售

<DIV articletext?>　　厂家如何进行省级、市级代理（经销商）的开拓、培养与发展壮大及维系与淘汰？
　　 -------浅析国内汽车DVD导航之渠道销售<DIV articletext?>      作者: QQ104969647
　　 　　前言：
　　目前大多中小型汽车用品企业（尤其是车载DVD导航行业）在各项资源与配置都不成熟、没有品牌基础和样板成熟市场的情况下，要真正在起步期完成重点核心市场开发与建设，大区经理是除营销总经理之外最重要的岗位，大区经理业务水平（开拓、培育、发展、维系与淘汰客户、获取市场情报能力、控制货款风险能力）、专业素养、责任心、组织能力、品行等都是直接决定该区域能否有好的销量和良好品牌效应的最直接因素。经营产品路线的归宿经营品牌路线，产品的竞争最终归结为品牌的竞争，品牌竞争归结为人才的竞争！人才的竞争归结为老板之间综合实力（思路、理念、资金、知识、方法、心胸、工具、品德、社会背景等）的竞争！正所谓老板的思路决定出路，布局决定结局，性格左右命运，气魄影响格局！
　　一、市场选型期：
　　 在下市场招商之前，必须弄明白如下：
　　1、 各级代理、经销商最关心的是什么？
　　　1）、利润点大不大？好不好操作；（春秋季促销返点、完成任务年终返点、目标任务设定的高低程度、单价相比竞争者如何？质量如何？）
　　 2）、产品主要卖点是什么？卖不动情况下，厂家有没有保障，自然就延伸到退、换货、铺底政策；
　　3）、有困难时，厂家＼上级代理商在付款条件上，是否有政策支持，如批结、当月结等？
　　4）、问题整机如何处理？物流费用如何分担？周转品有多少？
　　5）、区域窜货厂家如何处理？游戏规则如何保障？
　　6）、企业是否有可持续性（资金、开发新产品不断上市、连续性售后）作战能力？
　　 2、大区经理必须将自身内功练足：
　　 1）、熟练掌握公司产品卖点、使用方法（DVD、导航使用与升级、倒车影像、数字电视、蓝牙配对、收音等）、注意事项（如导航地图SD卡第一次使用时，必须设置路径到相应的应用程序文件夹里）、产品稳定性（返修品控制在6-8%是十分不错的）、主要不良项目与原因及对策？生产产能、公司销售政策、物流运距、物流费用（顺丰快递是德邦物流的一倍以上，目前一台批发也就赚200-300元，物流一次一台就要近30-50元）、产品品牌规划路线等具体细致的东西，研究公司政策的伸缩空间；
　　2）、设想发展各级代理、经商商等招商过程中可能会碰到他们的疑问与顾虑及相应的对策。
　　 3、大区经理的使命：
　　 1）、让厂家及愿意追随厂家干的各级代理、经销商都有钱赚；
　　 2）、让厂家和各级代理、经销商合作愉快；
　　 3）、让厂家及各级代理商、经销商的经营风险得到有效控制；
　　招商技巧与思路、方法：
　　 省级、市级代理具有浓厚的区域特色，直接辐射下面的州、县、镇、乡、村，渗透力较省代强很多，随着国家对“三农”的支持，劳动力成本不断上涨，且有政府的政策的保障，8-9亿农民定住的县级及县级以下地区发展前景广阔，他们会越来越有钱，“买房买车”成为当前主流置业观；且十分熟悉当地的风土人情，但是由于其所处的位置特殊性及境界特殊性，财力、物力、人力的非强性，致使需要厂家从资源调配上下大工夫及技巧性，需要选好适合厂家口味的省级、市级代理商，这种代理商若很牛，要求厂家支持的力度就很大，若实力不强扶植起来又很难，选择比努力重要！故招商技巧与思路、方法如下：
　　1）、选则本行业中等偏上实力，店面位置较好的，售后平台稳健，而老板的选型是重中之重，老板一定要好沟通有强烈追求成功欲望及优秀经营理念的人，思路清晰，重视人才，且不要过分计较个人得与失，在当地有一定口碑，正所谓人气决定财气！德才兼备最好，有才无德则不得已为之；具体来说，一般找当地市场实力排名老二至老五的客户或老大的主要分销商，往往对新公司、新品牌的兴趣会更浓（因为在商务上可以重谈下价格、售后服务条款、付款条件等等），合作起来会更卖力，更容易出业绩！当大户把你当成他的"替补"时，你是欲哭无泪，更谈不上出业绩，穷人家的女儿嫁入豪门往往是为了嫁妆吃不上饭，后期何来幸福可言？
　　
　　2）、其次选择那些与本行业相隔最近或者相关行业的店面，尤其有共同终端客户的代理商，比如车载DVD导航，可以选择卖精品、音响、座套真皮、装潢、防导器批发的代理商，因为与车载导航的客户源都是一样，都是汽车车主；
　　3）、敲定目标后，找到双方合适的合作伙伴后，就要求尽快签约后，并必须现场跟踪、落实打款（比如省代首批50万，20%周转，也即打50万货款可以给其60万的货，其中10万给其周转，年底年底结算等）、配合客户下单，首批货顺利抵达代理库房中，才算完成招商工作。
　　二、市场培育期：
　　选择好省、市级代理商后，就需要培养，这就像农民选择到一块土地后，要想有所收获，就必须选好种什么？种玉米、花生、辣椒、红薯、水稻还是果树？还是多元化种？等等！需要经历挖土---》播种---》浇水---》发芽---》施肥----》除草---》开花---》结果---》收获 等各个环节！像农民种地一样，培育一个区域市场，与各级代理商一起成长，也需要当地零售、批发的渗透，需要经历 送样推广---》代理授权---》全面广告宣传、推销、春秋季促销、从各级批发---》零售—》终端消费者—》售后服务各个环节的培养与推进；这个阶段是基础，对于车载整机来讲，要想打开市场需要3-6个月以上，一般来讲，车载DVD导航装上车后，基本出现问题的时间段是装机刚开始，3个月内，6个月，9个月，12个月内，分阶段出现，基本能稳定在3个月后尤其是6个月后没问题出来，代理商就会比较认可其质量的稳定性！车载电子行业（电子狗、防盗器、DVD、空调加冷却剂、贴膜）对各个代理商的售后服务水平要求高！同时对厂家、代理商人、财、物窗口选型也很重要，需要多方磨合和配合！厂家派精干的业务、售后工程师协助各级代理去进行店面选址、装修、上货摆设、广告宣传、发展与培训管理有实力的零售商及4S店及区域性品牌营销及全国展会宣传，一般需要经过6-12个月的市场验证、口碑传递与认可其竞争力、走差异化路线，市场品牌才能建立起来，走出自己的特色路线，为后续大力发展打下坚实的基础，千万别以为工厂的货出到代理和各级零售商那里任务就完成了，非也！大区经理一定要每月都下基层，到主要零售商和批发商了解情况，关注其库存积压和销售情况，协助其搞促销、广告宣传、售后保障、人员培训、打开销路，将产品卖到终端才是王道！
　　
　　三、 市场发展期：
　　 厂家将各级代理商从人、财、物进行精心培训、支持、品牌、渠道管理，将基础打牢后，只要宏观经济向好，则就是整体发力期，上下齐心，并将终端做好，质量管理好、售后做好，加大、缩短与终端的沟通与速度，及时将消费者的信息状况反馈到厂家，将厂家的信息及时全面准确传递到各级代理商，并最终将优质的产品和完善的服务提供给消费者！在培养和发展期间需要注意如下：
　　 1）、马步要扎实
　　　　马步站好，是练武的基础。在催客户下完单后，离到货往往有7天左右时间，这时大区经理不应忙下一个市场，而是帮经销商分析他的网络资源，人员安排状况，配合制定分销政策、拿着样品去找部分主要分销商或重点卖场沟通进货或进场问题；同时整理培训资料，给经销商和业务员、发货员培训产品知识、产品卖点、分销政策、给出分销可能会碰到的问题的解决对策与话术。
　　
　　　　通过这段时间接触进一步了解经销商的生意思路、工作风格、人员配置，主要业务人员基本情况，并且通过一些方法适当拉近与经销商和对方主要骨干人员的交情，便于客户本身和下属都能支持公司新品推广，同时也有利于下次电话沟通时能详细了解对方进度，便于把控局面，因为你不可能天天呆在一家客户那里。
　　
　　　　同时，要清楚告诉客户关于自己公司内勤人员及联系方式，做好物流发货衔接，千万不要在第一次发货时就给客户留下不良印象。
　　　　2、各负其责
　　　　从签约开始，你就要与客户明确双方主要工作职责，不要夸海口承诺一些做不到的事，很多销售人员都担心不签约，所以对客户的要求是一概满足，先答应了再说，往往一两个月后收不了场，当分销商回款达不到客户的目标时，客户对他意见就大了。这样的客户就难维持下去。所以对于自己能力范围内能做的事情一定要准时做到，让他感觉你是一个负责人。
　　
　　　　同时，也要频繁督促客户的进度，有些客户三把火烧了就没了动静，再加上经销商公司的管理普遍不如厂家，时间一长，碰到点什么阻力，就冷掉了。
　　　　3、勤于走访
　　　　新开发客户每月现场走访必不可少，一般前后两次走访时间间隔不要超出25天，电话沟通不要超出3天。
　　　　4、"小题大做……"
　　　客户的"小事"一定要当大事办。一家企业在市场培养期、发展期、总会碰到很多低级问题发生，由于物流人员不熟悉造成的发错货，生产部门造成的延误发货，产品质量不稳定，物流公司耽误发货到货时间、寄样品/寄物料丢三落四等等，所以大区经理应该很慎重处理，最好是合作前两个月客户的事情尽量跟踪落实，一句话"客户的事都是大事"。同时不断建议公司完善内部编制。最好客户第一次下单前就要打电话到公司了解清楚库存备货情况，预计出货时间等关键问题。
　　　　总而言之，汽车用品企业的大区经理一定要成为一名顾问式营销精英，即区域市场运作、产品技术知识、销售技巧、公关技巧等
　　四、 维系与淘汰选择期：
　　随着渠道的逐步进入轨道，售后、库存、生产、研发、销售各个环节的压力会越来越大，尤其是售后、库存、来自竞争对手和代理商忠诚度、行业空间利润逐步下滑的压力最大！此时更需要整个产业链的精细化管理及可持续性战略的规划，不断推出新的产品和服务，是各级代理商的利润和新鲜感及时间不断得到保证和利用，从而促使代理商始终一如既往的前进！此期间管理精髓就是如下：
　　1）、让代理商时刻感觉跟随厂家干有钱赚；
　　2）、跟随厂家干赚钱还没那么累；
　　3）、厂家时刻在替代理商和终端消费者着想，售后有保证！
　　4）、有不断的新的产品和服务推出！
　　5）、提高门槛，加强市场环节控制力度，将不适应公司发展的代理商和经销商淘汰出局，选择更适合公司发展的新的代理商，补充新的血液；<DIV articletext?>注明：有些少部分内容是在前人智慧的基础上加以吸收和创新从而得以完成此入门之经典篇，在此感谢那些一直致力于汽车影音市场一线工作的营销精英们的辛勤劳动和智慧共享！

写的很辛苦，用心更良苦，
但是按部就班就难得突破

现在是功利时代，就要有功利的做法。

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