盐城首富—汽车烤漆房的故事-----创业

徐连国靠生产汽车烤漆房创立自己的产业。目前他的产品独占国内市场约50%份额，其余200多家同行没有一家占有10%以上的市场。
徐迅/文


　　今年40岁、重290斤的徐连国有张充满笑容的脸。作为“江苏盐城首富”，他的衣着并不鲜光，但喜欢车，公司院子里停了不少好车，因为他干活、吃住都在公司。“我早上4点才睡、10半起床，天天如此，除了工作没别的乐趣。”
 　　及至2001年下半年，徐连国及其“中大国际”在香港创业板露面，大家才知道“中大”的汽车烤漆房在中国占了五成市场，在美国、日本、欧洲也是大热产品，“中大”甚至打入了烤漆房主要生产商聚集地意大利。躲在盐城的徐连国创业十余年，终获香港资本界认可，2001年11月1日“中大国际”上市后，市值一度达到2.5亿港元。徐说拿来上市的只是“中大集团”1/4的资产，以后还会把客车制造等资产注入上市公司。
　　徐指出，中国有很多好的民营企业，“中大”只是很小的一个，在民企50强中排第42，“但我们展示在香港投资者面前的，是一个运行优良的企业。只是目前企业规模太小，以后会逐步壮大，半年后吧。”他认为“中大”地处中国最好的工业制造基地，背靠苏州、无锡、常州和上海，面对北京、天津。“我们将把研发基地放在上海，总部就设在盐城，大城市的管理成本是盐城的5倍，而制造业不要放在大城市，这是我们的优势。”
　　他脱口而出自己的大计，“3年内做到20亿的年产值，因为相信内地一些主要产业一旦有民营企业介入，马上就会三分天下—市场的1/3要归民企。”他又自言自语道，“企业也不一定要多大，有生命力就行，大不一定抗风险。”
　　
　　发现机会
　　1989年，徐连国和他的三弟在盐城做汽车维修生意。他们看到路上高档进口车越来越多，而大部分修理厂都做不了维修，就发现了进入高利润行业的机会。徐找到中国航空工业供销总公司民用技术服务部，与之合作开设了“中航盐城特种汽车修理站”。1989年8月，他又创办了“盐城东方特种汽车修理厂”，定位于中高档汽车修理。当时盐城还没有一家对手企业，他又知道最有利润的生意在哪里、自己最容易做的是什么，因此，徐的生意上了新台阶。他说很多事要么不做，要做就做那些值得做又适合自己的事。
　　修进口车需要烤漆，但盐城还没有一个像样的烤漆房，徐就想买台最好的。一问价，只有香港公司代理意大利、日本的产品，没有直接进口的，而且几乎都是那几个牌子，每台售价50多万，这对徐连国来说是天文数字。但他知道市场的需求有多大，便突发奇想自己做一个。
　　他琢磨着进口货的奥妙，发现它们并非高不可攀，原理很简单，自己也可以试试。于是带着弟弟徐连宽等人跑科研单位、问专家、查同行产品资料，也征求了用户意见。试验了好多次，1992年9月，第一台自己的汽车专用烤漆房面世了。徐用了意大利的轻油燃烧器、西门子的外转式风机、飞利浦的照明系统。取名牌之长，造自己的特色产品，烤漆效果很不错，又节能。他的思路非常简单：关键元件都用国外最专业的产品，选择好的部件就有了好的产品，“全球专业化生产很发达，我们用全球产品就可以卖出全球品牌。”
　　
　　有了自己的“核心竞争力”
　　徐连国自己做汽车烤漆房的消息传得很快，同行看了都说“也帮我们做一台吧”，徐连国知道其中的关键—他的产品价格是国外产品的几分之一，而且市场是现成的。1992年11月，南京举办汽车维修设备博览会，徐想去试试自己的发明，但也怕失败，因为参会费要3万元，还有7天时间就开展。关键时刻，勇气和直觉帮了他，虽然他的产品没有任何技术评价和部门鉴定，但他还是决定检验一下自己当初的想象力。
　　适当的产品在适当的时间出现了，博览会上，徐的烤漆房一炮打响，意向合同签了60多份，当场成交20多台，拿回定金200万元，徐连国的赌局大赢。1992年底，他赶回盐城开厂，中国第一家专业生产汽车烤漆房的厂家出现了。徐马上让产品通过省级技术鉴定，还拿了3个国家专利。1993年初产品下线，5月份便获新加坡国际设计发明金奖。这是中国汽车行业获得国际金奖的首个产品。
　　徐连国的事业进入了快车道，因为200万定金摆脱了企业困境，也因为订单在手，企业发展游刃有余。他吸取以前大投资买设备开厂的亏损教训，即使有大订单也不急着买设备，而是把生产外包一部分，自己掌握技术和销售。“如果当初把钱和时间用来买设备、培训员工开厂，也许当时就错过了好时机，今天日子就没这么好过了。”等时机成熟，徐才和江苏大中农场合资成立了中大电子温控设备厂，批量生产“中大牌”汽车烤漆房，这时企业的管理模式已经稳定。1993年中大电子温控设备厂销售收入6600万元，利税1160万元。之后随着自己资本实力的雄厚，徐开始逐步控制“中大电子”股权并拓展市场。
　　1994年“中大牌”烤漆房获美国设计金奖，这年初，徐从前赖以起家的“东方特种汽车修理厂”与香港环霸国际合资，创办了“中大汽车机械制造有限公司”，进入了汽车维修设备制造业。徐引进外资的速度很快，“做事要学会借船出海。”其实在徐多次的创业体验中，借力使力一直是其长项。
　　
　　控制五成市场 没有对手
　　1994年5月18日，“中大”成立了集团。企业发展虽有点超速，但有产品支持及不断增加的现金流，徐在扩张中安度了不稳定的危机，“我赶上了好的市场机遇”。到了1996年，中大集团产值已达6.2亿元，固定资产达1.047亿元。1997年产值又升至7.8亿元，企业资产达到1.642亿元。1999年，旗下“中大国际”的收入1.5亿元，纯利1800万，2000年收入1.6亿，纯利2200万，2001年前3个月收入2.8亿，纯利1000多万。2000年，整个“中大集团”净资产达2.04亿，总资产超过5亿元。2002年徐连国又拿到了奔驰车的维修合作权。
　　从烤漆房衍生出来的产品越来越多，涉及到汽车维修的方方面面，包括德国宝马指定的烤漆房、美国通用指定的烤漆用品、与法国合资的国内最先进的汽车整形设备、全自动洗车房、汽车升举机、汽车检测设备等十几个系列产品。徐连国请来原来燕舞音响副董事长张玉清抓管理，自己跳出来定战略，弟弟徐连宽则负责设计和海外市场。
　　2000年，公司在日本、美国成立了独资公司，之后又进军欧洲。“中大”对市场反应很快，“9·11事件”后，徐马上飞美国去“抓大订单回来”。他把美国视作最大的海外市场，因为大家怕坐飞机，一定会多开车，汽车销售会上升，维修设备需求也会增加。“大家对‘9·11’后的市道不看好，我们这一行却最看好美国市场。”果然，去年12月拉斯维加斯展会上，“中大”的订单是平日的2倍。
　　徐连国也看好欧洲市场，“今年增长最快的是英、德、法、意四国，每月都要几十台。我们去年才启动欧洲市场，今年已卖出200多台。”他对打入汽车修理设备大国德、意、法的成就很自豪，“国外同行现在都不自己制造了，不少企业都买我们的零部件，‘中大’在欧洲汽车维修设备零部件市场表现也不错，连对手都与我们做生意。”
　　虽然如此，徐连国还是最看好中国市场，“国内市场两件事：汽车+ 房子。我们抓住了汽车，未来汽车有多少，维修设备就有多少需求。”目前“中大”产品独占国内市场约50%份额，其余200多家同行分食余下份额，“没有一家是对手，因为没有一家占有10%的市场。”
　　徐连国说该行业的游戏规则是，谁是领头羊谁来定规则，这是“中大”目前最大的优势。
　　
　　“工作就是我的乐趣”
　　体态独特的徐连国有常人少有的旺盛精力，他很少说累，每天总是笑呵呵。他不讳言自己只有高中文化，但很自信地说：“我看问题凭直觉，决策来自经历而不是知识。但结果往往并不输于读书人。”他笑称自己从内地农村出来，是社会的主体人。
　　徐很有自己的见解。比如在寻求香港上市的过程中，他看到香港作为金融中心，如不把中国企业作为主流载体是没有前途的。“香港有国际管理的独家优势，可以输出管理。以前他们是输出资本，但现在输出管理更重要，因为内地需求在变。”他说香港要转变心态，对国际和内地要同等开放。特别是对内地企业。
　　他认为香港应该把适合内地的资源整合起来推向内地，这是香港定位的关键。目前香港号称“背靠大中华，面向全世界”，但背靠大中华不是修几条直通铁路，而是要在经济结构调整中发挥作用,“如果3年之内香港不能明确自己的地位，3年后就再也起不来了，因为内地在完善，一旦完成变革，香港的特色和作用就失去了。”
　　徐连国每天工作12小时以上，他说除了工作没有别的乐趣，“我把工作当游戏，从没有厌恶过，我不打高尔夫，有时间最多打打升级（扑克），钓钓鱼。”徐还是个网络发烧友，每天上网2-4小时，但两年前的网络热潮他却一直未碰，“我觉得目前工业还是经济基础，其他都围绕工业服务，网络也是服务，但为工业服务不多。相信5年后电子商务高潮会到来，这5年要解决法律、信用、基础问题。”
　　家族化的“中大集团”和上市的“中大国际”都是徐连国的创业企业，徐的家族拥有“中大国际”58.68%的股份。至于投资者所敏感的家族化结构，徐有自己的看法：“我对家族企业不赞成也不反对，家族企业有自己的优势，在特殊环境下只能这么做，但上市后必须规范管理，在种种压力下作出改变。以后中大国际也会改变的。”
　　他说1994年“中大”改制时已解决了部分问题，30%的股份换了主人，目前还在缩减自己的股份。他笑着说1994年改制时，父亲极力反对，但还是改了。1996年，家里人全部退出公司不占股份，不再拿分红。“企业大了，就是社会的财产，不再是个人的财富，”他很有感触地说，“将来‘中大’的所有者和管理者一定要分开。”■
　　
　　
　　
　　香港上市
　　的经历
　　
　　2001年的上市让徐连国瘦了几十斤，他说上市真辛苦。先是选地点，美国纳斯达克、日本东京、新加坡都看过，最后定在香港，“海外上市准入条件太高，因此放弃了美国，香港也不容易，但沟通相对简单。”2001年4月，北京主管部门通过“中大国际”海外上市的申请，11月就上了香港创业板。“中大国际”发行1亿股，每股招股价0.5港元，共筹资5000万港元。“虽然和国内A股比起来快很多，但过程也艰难。真正做时才发现沟通问题很大，香港中介机构不了解内地这几年经济和政策的变化，连开发区的界定都要我们送法律文件过去。”
　　但他对香港联交所评价很高：“他们热情、认真、讲原则，只是规则上与内地不一样，这是经济发展的差别，关键在于我们如何理解对方，最大的感受是那里做事很透明。”
　　上市的5000万港元集资有1200多万支付了中介费，徐连国一说起这个就抓耳挠腮，“这还不包括先期的准备费用，看起来有点浪费资源。”
　　徐选择上市的理由很简单—公司要走出盐城。“我不缺钱，上市是要企业国际化，至少在资本结构上先国际化，然后管理再国际化，而且上市对国际市场的销售也有帮助，至少是按国际游戏规则做事，代表信誉。我们想把上市公司发展成窗口，这不是筹资一次就能完成的任务，有很多计划会逐步实施。”
　　在江苏北部临海的盐城，人均年收入在8000元左右，而徐的家族资产超过5亿元。当地政府支持了“中大”的发展，让其兼并了部分国有企业，“在内地产业国退民进的过程中，我们是重要的参与者。”
　　
　　
　　
　　创业7年都是失败
　　
　　徐连国生在盐城边上的射阳，离盐城20多公里。在1962年他出生的时候，城市距离对地区经济的影响非常明显，徐的个性中有很多不服输的倔强，这与其生存区域有很大关系。他习惯于自己解决困难，甚至实践别人觉得匪夷所思的梦想。
　　1978年徐高中毕业便进入村办小厂学手艺，父亲告诉他要有一技之长。在后来的 5、6年里，他做过10多种不同的工作，搬运工、烧砖窑、开车船都试过，村里人说他“车钳刨一把抓，打铁带翻砂，气电焊接样样在行”。从18到23岁，他还试着筹建过针织厂、塑料厂、服装厂、印染厂，“但修车让我发现了什么才真正适合自己。”
　　1983年，21岁的徐连国带着二弟，拿了父亲借的700元钱离开射阳。盐城是他可以小试牛刀的地方，700元在当时也是一个可以让一家三口过上好几个月的大数字。他在交通要道盐城通榆路边租了间陋室，挂出“摩托车修理铺”招牌。盐城的乡村物流在80年代初主要由私人摩托车解决，那时摩托车修理还是稀罕事。徐依靠心灵手巧、动作麻利赢得了不少客户。很快，他又钻研出汽车修理的诀窍。他的冒险性格和进取心在20岁出头时就显露无遗，每天看到车来车往，他意识到机会就在身边，他想干汽修大生意了。
　　知道自己力量小，徐连国就动足心思找到盐都县公路管理站，合作成立了“盐都公路汽车修理站”。由于经营有方，技术不错，短短两年徐连国赚了数万元，完成了原始资本积累，自己也在盐城出了名。
　　3年后，家乡射阳一位乡书记专程到盐城找徐连国，说家乡有个汽车改装修理厂已停产半年，想请家乡人出马重整旗鼓。徐意识到这是从修车转到造车的机会，几乎是当机立断，他以承包租赁的形式接管了该厂，并把钱都投了进去。
　　由于不了解国家汽车政策，也不熟悉整车改造技术，徐连国的公司匆忙上马，但造出的车不能上路，也拿不到牌照，这样产品就等于废品了。他苦撑了4年，亏了28万元，几近破产。雪上加霜的是，最亲密的二弟也在实验室触电身亡。徐连国只有退出承包。
　　徐可谓经历了中国地方小厂以改装车名义拼装大造地方牌汽车的热潮，体验了在内地封闭环境中创业的艰辛。对于自己在最喜欢的汽车行业里翻船，他感受良多，但已不愿再提起。
　　好在与盐都公路管理站合作的修理小厂还在，徐还有一线生路，只是那宗生意只能赚小钱。为了还债，他再赌一把—投资买了辆卡车跑运输，但又不走运，运一车布时遇到大雨，防雨布没盖好，布变成了废品，又赔了人家8万元，车还被扣了8天。
　　徐连国再次寻找出路，和父亲一起办驾驶员培训班，生意一天一天好了起来。但这类部门独揽的生意在80年代后期根本没有开放给个人，培训班很快被勒令取消，徐又摊上一笔债务。之后他又因所谓经济问题被司法机关收容，查了6个月没有结果，冬夜里下着大雪，整整两天一夜，他的腿和水桶冻在了一起，双腿几乎瘫痪。最后徐连国虽被无罪释放，但因腿伤卧床一年，他一下子瘦到90斤重。
　　到了1989年，出来闯荡6年的徐连国已多次破产，债务高达50万元，用他自己的话说，差不多经历了从1978年中国改革开放以来的所有变故、事件，尝试了大部分的商业可能和生意上的艰辛，体验了政策夹缝中的风险。创业中，徐渐渐理解了用脑做事的价值，开始了新的创业计划。他认为从前所有的失败、时间都没有白费，超负荷的体验让自己的承受力更强了。