[讨论]从阿锦在泰国的所见所闻，八一八泰国音响改装生意红火的原因

前言：在上个月底，阿锦再次飞赴泰国对当地市场进行走访，而在回到国内后，阿锦也一如既往地用帖子与我们分享了他这次在泰国的所见所闻。相信在读完阿锦的这些贴子之后，您大概也会和笔者一样，感受到泰国业界和我们国内业界之间确实存在不少鲜明的分别，而如果我们再对这些差别进行细心的思考，自然也就能够明白到泰国汽车音响市场的成功之道，以及我们还可以从哪些方面加以学习、加以完善。
 
　　“汽车音响改装店”到底是怎样的店？在我们国内，最普遍的理解就是“一百平方上下，一个车间一个展厅，地方宽敞一点的话还有个小试音室，老板再加上几个技师”，简单来说，就是典型的“个体户小店面”，如果你说汽车音响改装店也可以做成类似“改装超市”或“改装工厂”的规模，也可以用公司化、集团化的方式去进行经营和管理，国内不少行家可能还会回给你一句“痴人说梦”。然而在泰国，这种“巨无霸”式的汽车音响改装店却是真真实实地存在着——不经营洗车、贴膜、美容等其他服务，单纯经营汽车音响改装，ROCKET SOUND却能够把生意做成如下规模：
 
　　“店的右边三层高的是展厅和办公室，和一家4S店差不多，大堂有7台改装样板车供大家参观，中间是产品器材展厅，还有普通类型试音间及发烧级试音间各一间；中间正在修建的五层楼房也是展厅、办公用，楼上以后还可以住人，在最左边的施工间后面也在扩建一栋五层楼高的施工间，好吓人；施工车间，里面现在同时有16台车在改装音响，木工房等也在那里。”（《参观全球最大的专业汽车音响改装店泰国ROCKETSOUND 》）
 

 

 

 

 

 

　　可以说，在亲眼目睹过ROCKET SOUND的成功之后，能够让我们彻底颠覆“汽车音响改装店就是小店面”的概念，而我们国内目前最成功的店家，也无不将ROCKET SOUND视为自己学习的榜样。
 
　　从阿锦的介绍中我们可以得知，ROCKET SOUND能够发展到今天的规模，成功首先来自于经营者整个家族三十年如一日的心血。这一份对事业毫不动摇的坚持，是值得我们每一个汽车音响从业者学习的第一要点。当然，除此以外，从ROCKET SOUND身上，其实我们还能够发现一些更加具体、也确有成效的经营招数，而这些招数即便是刚刚成立的新店家，只要愿意尝试的话同样也是可以现学现用。
 

 

 

一个行业的发展既要龙头企业，也要百花齐放

　　招数1.善用套餐
 
　　从阿锦的帖子中可以了解到，ROCKET SOUND在向顾客进行销售时，主要是通过“套餐”作为主要的销售形式；具体而言，ROCKET SOUND的套餐具有如下特点：
 
 　　·套餐的搭配和定价，都是根据不同风格类型、不同消费档次的消费需求进行设计，ROCKET SOUND一共设计了32种从2000元到7万多（折合人民币）的搭配套餐供顾客们选择
 
　　 ·套餐的宣传册在设计上也堪比专业的杂志，美女封面、精美排版、详细的套餐和产品介绍，充分抓住顾客的眼球，并且通过宣传册向顾客们全面地传达产品和套餐的资讯（《泰国改装店的宣传册从2000多到7万多的32种音响套餐推荐 》）
 
　　 ·在众多套餐中，以低价位的套餐作为主打，2000元到1万元左右的套餐平均每天销售10单，从而支撑起了每月数百万的销售额（《泰国月做几百万的改装店改得最多的都是低价的套餐 》）
 

 

 

 

 

 
 

　　除了ROCKET SOUND外，这一种通过套餐和套餐宣传资料作为主要销售手段的模式，也是泰国其他的改装店普遍采用的“常规做法”。事实上，在我们国内，许多发展比较成熟、健全的消费型行业，在近年来都同样逐渐走向以“套餐化”作为主流的销售模式，除了我们经常举例的快餐行业以外，诸如美容行业、汽车行业、电信行业，甚至是上网买电子产品，商家们都会倾向于引导我们进行“套餐消费”。如果我们在深入地加以分析，就可以发现为什么这些商家们都会如此热衷于“套餐”这种模式：
 
　　一方面，能够减少向顾客介绍单独产品的时间成本；
 
　　二方面，套餐所提供的所谓“价格优惠”，也可以进一步刺激顾客们进行消费决策；
 
　　三方面，通过搭配其他成本较低的产品，可以让售价得到提升，从而事实上增加销售收入。
 
　　把焦点移回我们国内的汽车音响改装市场，在过去，业内也曾经有人提出过这样的观点：汽车音响改装，是否同样能够以“套餐”的形式进行销售？根据笔者的亲身了解，当时国内部分资历比较老的店家，对这个提议的态度是有所保留，但同时也不乏新锐店家对此进行了尝试，并且也确实取得了不错的经营效果。当然，现在通过阿锦的镜头，我们可以了解到，在汽车音响市场远比我们成熟的泰国，这种套餐式的销售模式早已成为主流，由此充分说明了套餐式销售这种在其他行业已经被证明是符合“商业规律”的销售手段，对于汽车音响改装店来讲，也同样是一种行之有效、而且能够让销售效率最优化的经营招式。
 

 

 

 

 

　　2.让你的装修向顾客做“销售”
 
　　除了使用“套餐”这一种高效的销售工具以外，ROCKET SOUND在店面装修方面也同样充分体现了尊重“商业规律”的色彩。以试音室为例，一方面既能够同时对多种套餐、多种产品进行切换对比，二方面座位的摆设也让顾客在操作时更为便利，三方面装修布置也十分豪华舒适，可以说是充分满足了顾客在进行试听时“全面了解产品”和“获得良好体验”这两方面的需求，从而全方位提升顾客的消费信心。而阿锦镜头下的这一个试音室，如今也已经被国内众多的优秀店家加以效仿，对于其他国内店家而言，也应该能够从中找到值得借鉴之处。（《泰国音响改装店ROCKET SOUND的试音间 》）
 

 

 

 

 

 

　3.利用车展等公众活动，现场进行套餐预约销售
 
　　当然，在自身店内经营用心以外，宣传方面泰国店家们所使用的招式也同样值得我们学习。上文中已经提及到，泰国店家所印制的宣传册普遍都是杂志式的设计，而且个中的图文内容也十分详尽，同时诸如ROCKET SOUND等店家的官方网站也同样设计精良、内容丰富，这两点对于我们国内的店家来讲，其实是可以直接就加以仿效的招数（只需要愿意投入一定的成本）。
 
　　而泰国店家对于车展的参与、以及利用车展进行宣传和销售的模式，也同样值得我们学习。通过阿锦的贴子，我们可以看到在为期12天的曼谷车展上，当地的汽车音响改装店家都纷纷踊跃参与，并且展出了自己店内最有特色的样板车作品，以期吸引参观者的注意；由于当地店家在销售中主推的都是各种套餐，因而在车展上，店家们可以和对某些套餐有意向的观众现场进行改装预约登记，从而取得现场销售。（《泰国车展音响改装车欣赏 》）
 
　　这样的销售方式，在国内业界目前还较少被人采用，甚至许多店家老板可能还会对此感到十分陌生。但事实上只要留意自己的身边，在日常生活中相信大家都能够发现，许多行业其实也同样在使用这种手法；而据介绍泰国的店家们通过在车展上进行实地销售，部分店家和顾客所作的改装预约，日程表甚至可以排满整整一年。
 








 

有点启发，看来我要整理一下我的店里。

真的很敬业与专注。

　　4.用“细节精神”和“科学精神”，磨练出世界级的技术
 
　　UDC在全球业界早已闻名遐迩，正如阿锦所讲，“看到UDC店内专门展示荣誉的展厅，不知道的人还会以为是卖奖杯的”，而就在阿锦这次登门造访之前，UDC也刚刚在日本EMMA比赛当中斩获又一个国际冠军。相信每一个从事汽车音响改装的人，在内心中都会期盼自己有朝一日也能够和UDC一样荣誉等身，而前提自然是首先要和UDC一样，给自己磨练出世界级的技术水准。
 
　　认真欣赏UDC获得日本EMMA比赛冠军的改装车（《泰国UDC日本比赛冠军车【丰田普锐斯】鉴赏 》），我们会发现：
 
　　·在器材的安装定位上，都是经过专门的测量和选择。例如利用尾箱安装功放，除了考虑如何把功放都顺利安装好以外，UDC还兼顾了功放的散热性和尾箱本身的储物功能，改装后功放既能够良好安装，而工作时也有足够的散热环境，同时尾箱依然可以作为储物使用；又例如利用A柱进行中音单元和高音单元的安装，细心的朋友也会发现，两个单元之间的排位是十分标准的“正8字型”，而这也是最符合声学原理的高音/中音单元的摆位方式。
 
　　·做工精细，施工品质十分出色。在我们国内业界中，“比赛前一晚通宵加班完成改装”是长期以来所盛行的风气，甚至还有不少店家和技师喜欢对类似的经历津津乐道；而事实上，造成这种风气盛行的本质原因，其实正是由于我们国内不少店家都是习惯在比赛即将开始前才匆忙开始进行改装作业，在如此紧张的时间下施工，施工质量其实往往都很难保证。而在泰国等地，店家们则是更习惯于提早很长时间就开始对参赛车辆进行设计和改装，确保参赛车有充足的施工时间、确保施工可以达到最好的品质、确保能够做好每一个工艺细节，而这也正是为什么泰国等地的比赛样车总能让人为之惊艳的重要原因。
 
　　·安装和调试严格按照科学原理进行，而在造型设计上也同样给人以出色的“视觉享受”。作为样板车，店家除了通过好的安装和好的调试，让人了解自己的技术水平以外，醒目创意的造型设计也是让人留下强烈印象的重要手段；而在UDC这一部冠军作品当中，造型设计同样让人叫绝，在创意和吸引眼球之余，更不会像我们常见的某些作品一样，显得过分夸张或俗气，可以说这一点也很值得我们国内的技师悉心学习。