[讨论]店家必读：黄志祥教你如何在顾客心中“拿足100分”

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　　相信无论是泡在我们CarCAV网站、还是从事汽车音响行业的朋友，对“黄志祥”这个名字都会感到如雷贯耳。作为来自马来西亚的汽车音响专家，同时也是我们CarCAV的技术总监之一，现任职非常城市直营中心总经理的黄志祥，不仅仅掌握着极其精湛的改装和调音技术，同时在门店销售以及团队管理等方面，也具有十分深厚的功力。而在近日，小编就获得一份黄志祥的“销售秘笈”，教你如何能够快速在顾客心目中“拿足100分”。
 
　　作为汽车音响改装店，尽管让顾客在消费后进行评分并不多见，但毫无疑问，店家们都会希望每一个顾客在消费后，都会对自己的服务给予满分好评。为求获得顾客们的“满分”，那么首先我们自然要摸清楚顾客的心理，了解他们心目中的这个“100分”具体是怎样构成。
 
 

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　　1.产品，占30分。

　　产品是一套汽车音响系统的基础，要让顾客对产品感到放心、感到满意，首先店内就应该有“拿得出手”的好器材。如果你店内经营的是类似欧迪臣、丹拿、JBL这些特色鲜明、在技术上也属于“掌握核心科技”的品牌产品，在这一个项目上自然可以拿到很高分数。

　　当然，除了产品本身以外，店家在介绍产品时，手头还应该有一些所谓的“销售道具”，让顾客们更容易对产品建立清晰了解，同时也让自己的销售更加轻松高效。

　　·最常见的“销售道具”自然是产品目录，好的销售员，对产品目录应该首先要做到滚瓜烂熟，如果在和顾客介绍产品时自己还要翻来翻去找产品到底在哪一页，顾客就算一声不响，心里面也已经是在扣分数了；

　　·店家也应该收集一些关于产品的图片，例如产品的安装实例图片，能够给顾客展示的数量越多，那么产品对顾客自然越有说服力；

　　·如果能够善用网络，当着顾客面前搜索出产品在网络上的相关资料记录，例如让顾客看看搜索引擎上有多少条收录、看看品牌官网和影音网上关于产品的报道，自然也会有很好的效果。

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顶一个！

　　2.摸准口味，占10分。

　　这里所谓的“摸准口味”，其实就是要给顾客介绍“正中下怀”、“对口味”的产品。那么，作为店家应该如何“摸准”顾客的口味呢？事实上，一个人在音乐上的口味和他的性格、和日常的消费口味直接相关，因而只要我们先了解顾客的性格和消费口味，接下来自然就可以知道他对于音响的口味倾向。

　　首先从顾客爱车的品牌，就大概可以推断出顾客的性格，以及适合向他推荐哪些类型的音响。例如开阿斯顿马丁、宾利、讴歌等品牌的车主，性格偏向注重“品位”，因而适合推荐高档次品牌的音响产品（例如丹拿）；而开奔驰、奥迪、雷克萨斯的车主，一般比较注重“修养”、“内涵”，因而可以先向他们推荐在音质人声方面比较出色的产品；而宝马和法拉利等跑车的车主，则是注重“速度”和“力量”，炸机性能优异的音响自然就是他们的“心头好”；而如果是开丰田、本田、现代等日韩系轿车的车主，多少都会追求“高性价比享受”，因而首先推荐具性价比的产品会容易获得他们的认同。

　　当然，除了通过分析顾客的车型以外，我们还可以从顾客的服饰打扮、年龄乃至使用的手机等等，从侧面了解顾客的性格和消费口味，继而弄清楚顾客的听音口味、以及适合搭配哪些音响产品。

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　　3.改装施工，占20分。
 
　　对于顾客来讲，改装品质的好坏，直接决定了他们对店家的信任度——毕竟改装某种程度上等同对原车车体进行“手术”，自己的爱车在“手术”后出现任何“不适”甚或留下“伤痕”，相信这是没有人会愿意接受的。
 
　　具体而言，各个器材在安装时，都应该规范施工、规范安装，而安装后也应该有良好的安全性和牢固性：
 
　　·高音单元没有标准的安装位，具有专业技术的安装人员，应该能够做到根据喇叭和车厢空间特性，为高音单元选择既容易安装、同时也有理想声音效果的定位，并且进行妥善的安装；
 
　　·中低音一般安装在门板内，在安装时应该首先完成隔音等前期施工，同时给喇叭进行良好的防水处理，让喇叭在安装后坚固耐用；
 
　　·超低音喇叭的安装定位也很灵活，不过必须注意超低音喇叭都需要制作箱体，而箱体容积的计算也务必准确，否则出来的会是让人感觉很奇怪的声音；
 
　　·功放的安装应避免过多占用车厢空间、确保安装的稳固性（功放在车内都算得上是“大块头”，驾驶过程中出现松动的话无疑是严重的安全隐患），还要注意的是需要预留足够的散热空间，最好能够为功放做一些专门的冷却处理（如在功放附近安装风扇）；
 
　　·布线自然是以安全性为第一位，而信号线和电源线的隔离也容不得马虎（否则会对音乐信号造成严重干扰），在线材和器材连接时，也应该做到准确、牢固，许多店家往往会出现声道接反、正负极接反等等低级错误，其实都是会让顾客严重扣分的。
 

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学习学习

　　4.专业仪器使用，占15分。

　　在顾客心目中，汽车音响改装是很专业的工程，因而施工人员也应该如“工程师”一样，能够运用专业的仪器对音响系统进行精确的测量。如果店家希望给顾客留下一个真正专业的印象，那么你必须懂得在顾客面前熟练使用示波器、RTA、相位仪等仪器，并且能够通过仪器捕获的数值向顾客进行讲解，按照数据进行准确的系统设计和调试。

　　除了上述仪器以外，诸如超低音箱设计软件店家也应该懂得运用。行业中有不少店家对这些仪器和软件往往抱着不重视或者畏难的态度，但正所谓“工欲善其事必先利其器”，如果店家一方面自称“专业汽车音响改装”，另一方面除了会埋头施工以外却不懂使用任何专业设备，要让顾客对你的“专业性”给予好评，无疑只会是可望而不可及。

　　5.调音，占25分。

　　一套音响系统的效果如何，调音发挥着很重要的作用，而对于店家来说，能够将一套系统调出极好的音效，自然也能够在顾客心目中留下极高的分数。因而，店家应该做到：

　　·掌握正确、全面的调音技术，对于常见的主机和功放都应该懂得如何进行调节操作；

　　·掌握正确的调音方式，使用正确的调音工具，例如使用比赛CD作为调音碟片——比赛CD都带有清晰的文字说明，而与之配套的SQ评分表也可以用作检验调试效果的理想工具；

　　·应该多了解各种类型的音乐，而对于自己常用的碟片，也应该了解歌曲里面的各个细节。

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　　如果一个店家能够在上述5个方面都做到尽善尽美、拿到满分，在顾客心目中，就算不用“黄婆卖瓜”，你的服务也自然能够拿到“100分”的分数。

学习，争取100分

  黄总威武。

有道理