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在广东一带，汽车音响从业者当中都流传着这样一个讲法：“6、7、8，没办法”，意思就是每年到了6、7、8这几个月，汽车音响就会进入“传统淡季”，在这几个月当中，无论经营者再挖空心思去做宣传做推广，业绩也很难让人满意。 按照M记入行这几年下来的观察，这种情况在我们行业当中确实客观存在。不仅仅是在广东地区，即便在全国范围内来分析，进入夏天后的几个月当中生意都相对比较艰难。然而在前两天，M记收到了一个老朋友的电话，这位朋友在5月底开始接手经营一家改装店，在他手下这家原本被公认是经营惨淡的店家，短短一个月内业绩却彻底翻身，这次打电话过来的原因就是生意实在忙不过来，要让M记帮忙找师傅。 在电话中M记很好奇地跟这位老朋友做了个小采访，询问他在一个月时间内做到“化腐朽为神奇”的要诀，尤其是这个变化还是在进入传统淡季后的6月份做到的，堪称是林志颖般的淡季“逆生长”。按照对方的介绍，这一个月内他在店内落实的举措，包括了如下这几样： 1.整顿店内环境。由于这家店原本装修就很不错，因此他在接手后并没有重新装修，而是花了2天时间，彻底把店内的摆设进行了重新布置，例如在最显眼的展柜上摆放自己搭配的主打套餐，把每一个套餐的价格都用POP进行标注，把原本杂乱的试音室重新布置成整洁齐整；而在车间和木工房等区域，也彻底搞了卫生，甚至卫生间现在也定时安排清洁。现在顾客来到店内，都会首先对店内形象留下一个良好印象，按照朋友的理解，这应该是一家专业店获得顾客信任的基础，既然麦当劳、真功夫等大型连锁都是坚持这个标准，也就代表对于我们的改装店而言也是应该学习的。 2.营造轻松愉快的上门体验。朋友平日里就是比较开朗健谈的人，因而在他经营之下，现在顾客来到店内感觉到的也是比较无拘无束的感觉，空调、好茶、wifi这些自然是少不了的，而在交流时，也是坚持以轻松、幽默的语气来和顾客们打交道，一方面能够迅速拉近彼此的距离，同时也能够让顾客最短时间内感到放松、为把他们的消费意愿转化为消费信心打下好的基础——须知道其实顾客第一次到店的时候，多少都会有点戒备心和紧张的感觉，如果店家还是用很严肃或者过分恭维的态度来和他们交流，也很容易就让他们感到更加不舒服。还有一点就是无论顾客是在给定金之前等待试听产品，还是在给定金之后等待车子装好，也不能让顾客在等待时有被冷落的感觉，就算不是一直抓着顾客唠叨，不时端茶递水以表示关心还是必要的。 3.产品方面主推套餐。主推套餐的好处一来在于销售起来更方便，尤其是碰到对器材了解不多的顾客，让他们按照自己的口味选择套餐，会比让他们一个一个器材来挑选更简单也更见效。同时套餐的安装一般要求都不太高，安装起来时间都可以控制在1-2天之内，6、7、8月之所以生意普遍减少，一个重要原因就是因为天气越热车主就越不能长时间离开车子，因此安装时间更短的话，自然就越能在夏天吸引到车主的好感，而要确保短时间内也能达到较好的安装品质，套餐化安装自然就是首选。当然了对于有更高追求也更识货的车主来讲，店内还是需要准备一些高档的器材进行单独搭配，个中关键还是要做到“看菜下饭”，提前准备好，能够为每个顾客都提供到真正符合其需求的搭配。 4.多做推广。对于专做音响改装的店家来讲，今时今日想靠过路客来赚钱，大家都明白不太实际，因此无论是淡季还是旺季，推广的工作都必须要做。具体来讲，推广的方法其实也很多，许多细微细眼的工作经营者本身必须亲力亲为，在接手门店的第一个星期，朋友便给自己认识的和店内原来积累的老车主老客户群发短信，或者用电话、QQ、微信坚持做互动；而在网络推广方面，也特意招聘专职的人员每天坚持发帖和顶贴。除了这些方法以外，门头的作用也被加以重视，按照朋友的讲法，要吸引过路客，最好的方法就是在店门前挂起大红横幅，从而引起他们的注意，因此在他接手之后，一条特价套餐促销的横幅就醒目地挂在门前。 5.提升技术确保品质。在朋友看来，店家能说会道自然能够让顾客产生更大的好感，但要真正获得他们的信任，良好的技术和安装质量始终是大前提。朋友本身就是经验和技术能力都比较出色的技师，因此无论大系统还是小系统，都能确保安装质量和调试效果有不错的水准，从而让顾客感到真正的放心，但这并不代表技术能力稍差的店家在这方面就做不好，如果目前自己的技术是能够做好简单换装，那在销售时就以这些简单换装的套餐为主就可以了，简单来说就是做自己“力所能及”的生意。事实上技术都是通过实践不断锻炼提高的，朋友现在也一直坚持不断钻研一些新的技术方法，有时候更是拉上车主一同研究，事实上这也是一种看上去另类但也颇为有效的“营销手法”。 6.保持信心。实际上朋友在接手经营时，并没有考虑马上进入6月后淡季不淡季的问题，而只是从一开始就坚定自己的信心，相信凭借自己的经验和能力，一定可以提升店面的经营业绩。事实上所谓淡季一方面是客观存在的情况，但同时对不少店家来讲，也是一种主观上的心理压力，如果你自己一进入6月就主动怀上一种“淡季生意就是难做”的心态，很容易就会被这种心理压力压垮自己。而如果你是一直保持自信心，那么就算生意量在夏天确实有所下降，你还是会很积极、很有斗志地不断想方设法改善经营、提升推广，而这些努力在后来都是会体现出成果的。 总括而言，朋友所做的这些其实并不高深也并不复杂，朋友也坦言夏天的生意和过年前后的旺季相比，肯定是有一定差距的，最关键的是无论淡季还是旺季，作为经营者都不能丢掉自己的信心和脑筋，都需要用心对待每一个上门的顾客，把自己的本分尽量做好，则业绩无论什么时候自然都不会太差的。 |
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