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文章作者：吴海 我们在经营影音店过程中，经常都会对产品到底要卖什么样的价格，客户才能接受这一问题进行思考。有人认为，销售业绩做不好是由于价格过高，甚至在这一过程发生了激烈争论，各有各的道理。事实上，价格并没有什么太多的“高、低”之分，因不同的产品在不同人的眼中价值是不同的，只要你关注消费者的价值体验，就不难找到有效的定价方式。以下我用一个“杯子到底能卖多少钱”的例子来为大家说明一下什么是客户价值？不同的价值塑造绝对让你惊叹不已！ 图片：杯子_副本.jpg  1、卖用途（使用价值），只能卖3元/个 如你将放在一个小店，用途是可装水，也许它最多只能卖3元钱，还可能客户要讲一下价，这就是最悲惨的结局。 2、卖价值，可以卖5元/个 如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。因为此时你代表的不只是杯子，还有潮流，这就是产品的价值创新。 3、卖品牌，就能卖7元/个 这个不用多说，只要你将它贴上著名品牌的标签，卖个6、7元不在话下，就算隔壁店3元/个叫得再响也没用。 4、卖文化，15元/个没问题 如你将三个杯子做特别的造型，再给它起名叫“我爱我家”系列，一只叫父爱，一只叫母爱，一只叫童心，卖50元一组如何？ 5、卖差异，80元/个绝对可以 如果只杯子的材料是用磁性材料做的，那你就可以叫它“磁疗保健”杯，有保健作用，卖80元/个相信还有有人给的。就算竞争对手3元一个也不会影响你，谁相信3元的杯子会有磁疗和保健功能呢？ 6、卖礼品，198元一对也不是不可以 将上面那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，取名“成双成对”或“天长地久”，专门针对情侣，这绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们说“谢谢啊！”，这就是细分市场价值创新。 7、卖包装价值，卖288元/对卖得可能更火 现在将上面的礼品套装做成三种包装：实惠装198元；精美装238及豪华装，卖288元。最后卖得最火的肯定不是198的实惠装，而是238元精美装，这就是产品的包装+营销定价里的“磁石”原理。 8、卖纪念价值，看你能出多少钱吧 如果这个杯子被习近平在某个包子店吃饭时用过，你认为要出多少钱才能收藏它呢？这就是纪念价值创新。 给我们的启示： 1、消费者在购买产品时，除了本身的使用价值外，更看重的是它能给消费者带来的其它价值感受，这可能是一种感觉、期望、面子、尊重、地位等等象征性的意义。 2、同样是杯子，它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子承载的故事在变，它的价值也在不断地发生变化。同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果 3、如果你不能够快速找到所卖产品的价值所在，你只能在价格上对手展开竞争，你认为价格低就一定能量吗？醒一下吧，夏利汽车便宜，但倒闭了；奔驰价格高，还是卖得不错。这是因为它能给消费者更多的价值！ |
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