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汽车后市场进入到“转型和提速”的关口，之前做需求积累了资本，今后就是做未来，超越、提速者可以赢得更高“质”的战略竞争优势，否则就是守势或受死。但由于行业各方出于自身利益考虑大唱各方戏，于是有大杂烩之感，常有迷茫之痛。笔者分享下汽车企业转型和提速的“聚焦点”-----致命的战略着力点。 图片：1.jpg  一、汽车主机厂家 1、现状 4s店的销售模式，无论市场现状还是竞争态势，4s模式已经日落西山。况且国家的反垄断、配件编码、技术公开等等政策的逐步落地，不仅梳理汽车市场秩序还在于倾斜扶持汽车服务市场，因此，厂家还需发力渠道、变革模式。 2、聚焦点 （1）市场战略：以实托虚----以“便利、专业”售后服务网络提升品牌竞争力。 （2）市场模式：全开放式的“汽车电商+大型销售展厅+维修厂授权售后服务点”。这模式落地可收购、注资、合作，竞争力就看谁推行快、准、多。 二、4s集团 1、现状 经营压力来自于汽车销售利润不断走低，售后服务利润受挤于后市场业态业种的不断创新。无论高中低汽车品牌代理，发展态势注定4s模式的生命力减弱。 2、聚焦点 4s集团转型早已经行动，但着力于往“多品牌+大型综合”市场战略转向，这是常规决策。笔者建议靠拢商业模式。 （1）专注于汽车销售 可多品牌销售，o2o模式（电商+展厅），售后服务网络是增值配套性质，犹如国美。 （2）一体化的“销售+服务”运营体系 市场模式：汽车销售o2o模式（电商+展厅）+维修保养分店式区域连锁模式 落地点：销售与服务二模块经营分离；分店连锁可注资收购或自建。 三、汽车服务新模式 1、现状 带着新思维新观念进入后市场，多以失败、试错为主调，因为后市场水太深。总体是：行业内提升难，行业外了解难。 2、聚焦点 比如车蚂蚁、养车无忧、正能量、好快省等专注于汽车服务的创新模式，发展尤其要解决三大经营难题： （1）合作与引导 互联网型的，不仅启蒙教育车主的消费习惯，连线下店的“导流、考评”等也需要投入巨大的时间、成本。自建线下网络不是明智做法，除非虚实能高度融合。 （2）传播力 传播力来自竞争优势的精准、区隔，而不是泛泛而谈，比如服务、技术的诉求就苍白无力，正能量的“平价、便利、保障”就较好。这需要高度提炼。笔者看了不少融资方案，往往也是陈述多，聚焦少，实则缺少商业逻辑思维和感应。 （3）盈利模式 产品、服务或第三方甚至其他，需要通盘挖掘。竞争对手能看到的，显然就要快、多，否则商业模式的系统方案规避对手模仿。一些企业的盈利模式过于直白透明，但一旦看到成功样板，就可能出现团购风。 四、汽车服务店 1、现状 包含维修厂、美容装饰店、综合服务店，数量多于4s店，主体是单店，极少数是连锁。渡过了商机发展期，之前给4s截留导致苦楚，但今后将是平等，因为市场重新洗牌。 2、聚焦点 这里需要把握发展趋势和清晰定位。 （1）市场趋势 大型城郊化，连锁社区化。黄帽子的“销售性的大型服务店”（商圈型），NAPA的维修保养连锁店（社区型）就是未来的市场方向。目前的“汽车百货超市”时机过早，店“跨界”经营有点不伦不类（比如引进茶叶、休闲、运动、咖啡等元素，只是注重增加项目和眼球，缺少内在商业逻辑）。 多集群的（企业的维修、美容、专修各式店都有），或经营混合式连锁，只能注定是缓慢的小区域连锁，因为缺乏连锁本质。而大型汽车服务城（不是汽车产业园）不仅招商难，未来也存在政府人事、市场分化等不确定因素。 （2）发展定位 单店尤其小店可“专业型”或综合服务的“便利”社区型，集市型店应是专业型而不是综合服务型。小规模区域连锁最好经过商道逻辑梳理，出售给资本或对接上游资源，让服务网络价值最大化，而不是强化自己和经营。单店成功切忌自信心膨胀，四处开花涉及全业务链，而失去了专注和核心。 五、渠道代理商 1、现状 无论零部件或是用品代理商，市场压力来自电商、厂家直达终端、终端异军突起等多重汇合因素。本质是信息差、地区差、价格差的盈利手段因市场透明化而减弱，因客户服务需求提升而陷入困境。 2、聚焦点 转型应是重中之重。一般二个聚焦点： （1）经营层次 首先做“减法”，与上游构建服务模式，转变过往的市场和服务流程，而不仅是更换品牌。其次，就是业务以服务方式植入终端，改变产品销售模式，并且寻找第三点盈利，可以市场整合合作。大、资历不是优势，强、独一才是。 （2）模式层次 能创新独特的商业模式最好，至少能改造经营模式，停留在产品生意层次将越发无望。 六、零部件、用品厂家 1、现状 零部件进入前装、外贸也是经营方向，笔者无语，但国内市场渠道拓展维护考验心力和成本。厂家的创新模式多，渠道变策略，这是新动态。 2、聚焦点 （1）品牌的理解 快销件或损耗件能打造成大众品牌，时机已到，但假如没有市场销量支撑那是“自得乐”品牌。扩大销量无外乎进入开放式潜力股发展模式战略长期合作，比如中驰、养车无忧、车蚂蚁、康众，或是自建销售渠道，与终端捆绑发展，如欧脉。 （2）渠道、模式的区分 渠道是过往的市场4p理论，模式是直面商业资本，笔者认为，渠道服务于模式，所以，厂家的多模式（电商、代理、终端）多渠道，尽管能短时打开市场缺口提振销量，但长远看也是战术层次。 （3）仿冒仿制问题 论内外因素难以杜绝，只能用战略品牌化、推广情感诉求、粉丝客户模式来预防。 文章作者：陈仲 |
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