汽车美容业的美丽与哀愁之一 前言

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   郑州展会上的汽车美容产品独占一片天，在汽车装饰，贴膜日趋萎缩的现状之下，大家都在重视美容产品和美容项目所带来的利润，我敢断言，2年以后的汽车后市场，将是美容产品和相关项目的天下，在泡沫堆积的一片盛世之下，你看到什么了呢？

大小品牌的博弈
    品牌要大 ，你大不过美光，舒耐  龟牌吧？小的就不说了，一大把，总得来说核心部分就是量和利的博弈，在丰厚的利润面前，让企业与代理商、经销商之间越来越多的矛盾被暴露出来，而最底层的零售商们的生存现状也越来越受到关注。

品牌商 代理商 两情相悦？未必!
       代理商制度是目前所有品牌企业普遍采用的构建营销渠道的模式，生产企业的产品（包括外国品牌代理商）经省级或地级渠道商代理推销给各地市批发商，再通过地市批发商进入各零售店，最后到达消费者手中。
   任何一个品牌，在产品刚进入市场初期，都会以传统的方式来进行渠道的建立，但一旦渠道建立，产品在市场有了影响力，随后便是“过河拆桥,于是，一场场“分手”的故事在加速上演  比如3M，现在压根就没有代理一说，只要你一次进货量达到一定的数量，我直接从上海发给你！

      近几年，随着渠道扁平化，一些美容品牌本身成熟，一些地区的省级代理被取消，由地区代理取代，代理网络愈加复杂，品牌商看重代理商的销售能力，特别是中小企业，对代理商的依赖性加大。  除了这样的软实力，硬件的经济实力同样不容忽视。品牌商看重代理商的，不仅是渠道覆盖能力，更需要代理商有一定的经济实力，这样前期对它本身出货量（前期必须有量，这样这个品牌运营商才能很快的生存下来）才有本质的帮助。

   大品牌代理：光环下的苦恼

   大品牌的故事 ----要求代理商每次直接向厂家提货的金额至少在20-40万。省级代理通常要达到200万甚至更高的年销售量。由于品牌商自身的压力和目光的短浅，如果你完成不了任务，他会毫不犹豫的取消你的代理，让其他人再去做这个市场！你前期所有的财力，人力的投入将都是这个品牌运营商的了!    
     我们来看他们的包装和它的口号，清一色的DIY包装，口号是做车主最满意的美容产品，后面的故事是什么？当它的名气和3M一样得到车主的认可之后，这些中间的代理，统统可以不需要，直接在网上，商场购买我的产品。现在为何还有代理？靠这些人做渠道，去产品品牌推广，
     大品牌的渠道价格体系是透明的，对代理商的控制力更大。大品牌代理商的盈利方式多是靠“量”取胜，可以理解为，品牌运营商向代理商下达任务后 ，再辅助奖励高返点，在透明的价格体系下，代理商不可能钻到空子，因为几乎所有的代理商的利润空间都是相同的，只好低价出售以求销售量达标拿到厂家年底的返点。
   每年不断的市场推广和宣传，（现在知道为什么我们展会的特装越来越多了吧？）市场的巨大拉力使大品牌在选择和管理经销商时有更多的筹码，大品牌作为强势品牌，更多的考虑的是最高的渠道“控制力”，这些品牌的销售渠道，品牌运营商实际已经完成了80%的市场工作，需要代理商完成的只有不到20%，这时的代理商则更像一个搬运工，只是提供物流和资金转移平台。品牌运营商实际上就是游戏规则的设计者和最大的收获者！     做大品牌虽有品牌优势，但对于代理商却是苦不堪言，大品牌以低账面毛利、高任务、高返利诱逼经销商压货，迫使经销商一步步进入他们的圈套，越陷越深。最后的结果就是无法脱身，被拖死掉！要不就是进去的时候满身是肉，出来的时候皮包骨头！

  小品牌代理商：不好看，不好吃，但必须吃的果子

      你要是做我的产品 ，先别说你是否能卖出去，先一次拿货10万吧，先把钱忽悠进来了再说，我也不指望你再2次进货了，大不了我再换个马甲再出来卖，从抛光剂到封釉，到卖模式，再到现在卖工具，整个一大忽悠，这样的故事每天都在发生着
自己好不容易整出来的客户渠道，产品质量不可靠，技术培训，销售培训跟不上，指望品牌运营商做出一个体系出来，但一切都是枉然，没等这边做完，这家品牌运营商已经死掉了

  
      “利”“量”博弈 平衡矛盾？也许没有答案

        经过多年争夺，竞争已趋白热化，再加上近年来市场环境的逐渐恶劣，无论是品牌运营商还是代理商，日子越来越不好过。
   品牌运营商需要的是用规模导向衡量市场，（他需要的是一个很大的销售量，量越大，他的钱就越多，来支撑他在全国的运作）但代理商必须靠利润来取胜，但渠道毕竟是有限的，并且不同品牌会同时竞争同一个渠道，如果没有单个的高的利润来支撑这个系统的运作，那么代理商将没钱可赚，整个系统将无法维持！
  这样的情况直接导致品牌运营商和代理商两者关系的相违背，如何平衡？这是下一个故事了！

      各位代理商，你还在跟别人养孩子？还打算养多久？养多胖？

                                                                                                                                                                            未完待续！

 

西尧最后想表达啥？  让做美容的直接OEM贴个牌，养自己的孩子？ 哈哈  写的挺好，先加个精华！

引用第2楼陈勇于2010-07-10 21:47发表的  :
西尧最后想表达啥？  让做美容的直接OEM贴个牌，养自己的孩子？ 哈哈  写的挺好，先加个精华！

勇哥！您真是厉害！一眼就看穿了！
今年的日子真的难过！现在该思考为什么了，并且希望能找到突破口！

那我就等待续集
，广告之后，不要走开！

有一定的深度，透过浮华现象看清本质
保持一个清醒的头脑很重要！

  学习

快速发展的行业 还是很难健康的成长

写得非常深入

学习了楼主 楼主分析的很有道理。等的看后续
新兴行业，蕴涵着很多漏洞。同样也是发展空间很大的行业。关键是 要在有限的存活时间下，赚到最大的利润。一旦等到 中国汽车行业发展到家家 有车人人有车的时候。汽车美容也许也会像，欧美一样了。给汽车美容、贴膜就当成周末 家里太太的家务活一样了。休闲健身的劳动。那时也许品牌产品进入各大商场超市。我们这些开汽车美容装具店的也就只好干些洗车和有点技术含量高的活了
或者直接转行了