[资讯]当今做生意，不懂90后心理可不行

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　　时至今日，在商场上唱主角的可能还是60、70、80后，但在消费者层面，90后的消费大军已经越发来势汹汹，甚至其消费习性和价值取向，还对70后、80后的叔叔阿姨、哥哥姐姐们构成了强大的逆向影响，当然同样不可忽视的是，越来越多的基层商业网点，当家做主的也是90后的有志青年。可以说，不管你是做批发、还是做零售，不管你是刚刚投身商海、还是已经有所成就，在当今的商场上混，能不能掌握甚至精通90后心理，很可能就是往后2、3年间决定成败的关键所在。
 
　　下面，就以笔者从事的汽车音响行业，和大家简单分析90后客户群体所呈现出的一些普遍心理。当然客户心理在各个行业都是相似的，从事其他行业的朋友应该也能从中获得有益的启发。
 
　　外貌协会
 
　　同样是一样产品，老一辈在意的大多是性能好坏、耐用与否，当然最好还能价廉物美；而对于90后来说，一个漂亮的外观，则是对产品最基本的要求，只有外观足够让自己动心，接下来才会有兴致去了解产品内在的性能。事实上在不少90后眼中，即便一款产品性能一般，但只要外形漂漂亮亮，则至少还能在其他人眼前用来显摆显摆，笔者也曾就此和不少音响店家交谈过，大家都发现店里面最容易销售出去的，往往不是他们认为音质最好的产品，而是产品包装或外观看起来最好看的；由此可见，往后品牌商在开发产品时，还真要在外观方面多花点心思，对于90后客户来讲，做足表面功夫和做足内涵一样重要。
 

图片：曼菲斯海报80X120 1.jpg

 
 
　　别烦我，别蒙我
 
　　90后们大多个性鲜明，不喜欢填鸭式的说教，更不喜欢唐僧式的唠叨，在消费时，如果遇上过往备受推崇的“把顾客当成上帝”式的热情殷勤，在他们眼中很可能会视为是“做作”甚至“骚扰”，因此在和90后的客户们打交道时，少点恭维献媚、多点打诨说笑，往往反而会更容易、更快速地拉近彼此关系。此外还应该注意到，90后事实上比起老一辈们更加早地接受社会的各种熏陶（想想你自己是什么岁数开始谈恋爱、再看看90后们是什么岁数，咳咳..），因此即便他们看来年纪轻轻，但见识和鉴别能力并不比老一辈们更浅，商家在推销时如果还因为人家年纪轻就以为可以狠狠蒙一把，倒头来多半吃亏的还是自己。
 
 

　　谈点实际的
 
　　正如上面所讲，挑选产品时90后们都会首先被外观所吸引，但到了坐下来谈价钱的时候，90后们却往往不吃花言巧语这一套。老一辈在谈买卖时，都习惯“走仪式”，在介绍产品时，也往往喜欢在产品身上添加许多离奇古怪的“精神寓意”、“历史价值”，但到了90后这一代，这些传统套路基本失效，他们受用的是怎样的交流模式？就类似网上购物一样，看中了某一款产品，然后直接和店家联系，产品质量、价格、售后、消费时间店家统统给我说清楚，其他形式主义或者不着边际的话就可免则免了。
 

图片：Beale Street 1.jpg

　　别替我拿主意
 
　　90后大多都有一颗倔强的内心，自己的事情往往容不得别人干涉。老一辈的车主在消费时，如果对店家感到信任，往往就会对店家的意见言听计从，甚至形成依赖或崇拜，而90后的车主来到店内后，尽管同样也会咨询店家的意见、从店家口里面了解尽量多的信息，但到最后进行消费决策时，90后们还是会坚持要由自己说了算。如果店家没有意识到90后向自己不断提问，仅仅是认为自己有义务为他们进行“咨询服务”，而是误以为这些90后已经对自己言听计从，在最终销售谈单环节，很可能会因此而变得吃力不讨好。
 
　　越快越好
 
　　和老一辈们不一样，90后从小就能吃上麦当劳、肯德基，对于“套餐销售”这种既高效又自助的销售模式，大多都十分受用、也十分适应；因此我们也能发现，精明的改装店家在和90后的消费者打交道时，也很懂得抓准他们这个消费习惯，预先设计好多个套餐，方便他们在上门后迅速完成消费选择。事实上90后们尽管年轻，但在某种程度上而言，却确实比老一辈更要“惜时如金”，就以消费为例，老一辈会觉得在消费前花大量时间了解清楚底细是理所当然，但90后却很可能觉得这纯粹浪费时间，而且如果一个消费行为需要占用自己太多时间，很可能还会引起他们的厌恶和反感；因而商家在设计销售流程时，也应该重点考虑如何能用尽量短的时间，就能帮助90后客户对产品有完整了解、进而达至顺利成交。
 
　　网络动物，社交动物
 
　　关于这一点，其实我们都不难加以理解，相信在今时今日要找到一个不是网虫、不是“低头族”的90后，并不比找到一头野生华南虎更加容易。由于90后们都已经习惯把大多数的时间花在网络上面，因而商家在进行推广时，借助各种网络平台、网络工具进行投放，自然就应该是最优先考虑的选项。当然老一辈经常会诟病90后们整天只顾泡在网上、不愿意花时间和别人交往，但事实上对于90后们来讲，“上网”本来就是“社交”的一种，甚至完全可以理解为是同一码事。其实借助各种网络工具，90后们都有着远远超出老一辈们预料的社交能力，尤其是微信等移动社交工具广泛普及后，任何一名90后，事实上都能成为其身边亲朋好友的“意见领袖”，而90后们往往也热衷于扮演这一个角色；对于店家们来讲，若能巧妙利用90后客户们的传播力量，自然可以轻松打造广泛口碑，但若果产品服务无法让其称心如意，由他/她口中所能传播出的负面影响，也足够让店家感到“亚历山大”。

不管社会怎么评价90后，他们都会成为社会的主宰