<P>2.人情千万不可透支 </P>
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<P>作为高智商的人类是有感情的，而感情正是人与人之间相互联系的纽带。中国人通常把人与人之间的感情称作"人情"。社会上绝大多数人在办事时都信奉这两个字的功力。通常人们在办事时所说的"托关系、走后门"，其实就是靠人情办事。 </P>
<P>人情这东西是怎样获得的？很多时候是你通过帮别人忙和给别人办事而获得的。帮过别人的忙，别人就欠下了你的人情，帮助别人越多，别人欠你的人情就越多。 </P>
<P>但获得人情也不是很容易的事情。凭借三天两早晨的功夫，是得不到人情之垂青的。所以，几乎人人都重视人情，珍惜人情。有些人可能去践踏真理，却很少去践踏人情。 </P>
<P>人情虽然是不可以量化的，但很多人心目中还是有一杆秤，试图称出它的分量。一般说来，一个人有多大的人情，就会获得多大的回报。依靠人情办事，就是求得人情的回报。依靠人情办事，有许多分寸是要讲究的。因为人情就像在银行里存款一样，存入的越多，存入的时间越长，兑现出来的利息就越多。反之，存入的少，存入的时间短，支取的利息也就越少。在银行里存入的钱不可透支，同样人情也不可透支。你支取多了，超过了你存入的数额，你就犯规了，不但不再有人情可支取，别人还会以为你不近人情，不知好歹。于是你也就践踏了靠人情办事的法则，落得个没有分寸的名声。</P>

<P>所以，一个人动用人情的次数，要尽量少，以免提早把人情存款取光。当医生的王小姐早在两年前曾因自己孩子转学一事曾求过教委的一个同学，而且也送了些人情钱，可对方没要。这下可好，在接下来的二年内，那位同学便多次带着亲友、朋友来医院找王小姐帮忙，有些事根本不能办，像半价CT、婴儿性别鉴定、高价病房算低价等等，着实给王小姐出了不少难题。还了人情的王小姐，后来就想办法渐渐疏远了这位同学，再后来两人就索性不再交往了。可见，依靠人情办事是有一定限度的，透支了反而令人很尴尬。同样，人情储蓄也不能即存即支。如果你急于找后帐，急于在这笔人情帐中得到回报，你就犯了人情世故的大忌。你就会在找这笔后帐中既丢掉了人情，丢掉了面子，也丢掉了做人的本分和进退的分寸。 </P>
<P>不错，生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果。也就是"帮了别人的忙，却没有增加自己人情帐户的收入"，这是因为这种骄傲的态度，把这笔帐抵消了。永远记住一个物理反应：一种行为必然引起相对的反应行为。只要你有心，善于帮助别人，留意给人面子，多储蓄一些人情，你将会获得更大的帮助、更大的面子和更多的人情。那么，怎样动用人情这比存款呢？就是说，怎样做才能不透支人情，又能把事情办好呢？这就需要在与人交往和办事时要掌握好如下几个分寸： </P>

<P>（1）尽量把人情用在刀刃上。先弄清你与对方的交情究竟有多少，人情究竟有多重，然后再掂量事情的份量，看看是否适宜找对方帮忙，千万不要没个轻重缓急。 </P>
<P>（2）做好估算，动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光，那样，也会"情到用时方恨少"。 </P>
<P>（3）不要"剃头的担子--一头热"，要想办法做些适度的回馈，让人家觉得你有"人情"。回馈有很多种，例如主动去帮对方、请吃饭、送礼物都可以。总之，不要把人家帮你忙当成应该的，有借有还，再借不难！ </P>
<P>（4）人本来是容易忘恩的动物，所以就是对方曾欠你一些人情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快和反感。 </P>
<P>（5）对一些斤斤计较的人要特别注意，你们纵然交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债会就像在地下钱庄借钱那样，让你吃不消。 </P>
<P>如果你不管不顾，动辄就求人帮你的忙，那么随着时间的推移你就会慢慢变成了一个不受欢迎的人。当然也有主动帮你忙的人，但切勿认为这是天上掉下来的馅饼，你若无适度的回馈，这也是一种"透支"，而"透支"是需要付出一定代价的。 </P>

<P>3.感情投资宜放长线 </P>
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<P>在领导艺术上，有一种不需要金钱的投资，其效果有时候远比金钱作用大，这就是感情上的投资。在人际交往中，感情是必不可少的因素，感情是相互间建立良好关系的润滑剂。聪明的领导者都十分注重感情投资，也许不是立竿见影，马上见效果，但如果相互信赖的人情关系建立起来，对事业发展有着不可估量的价值。 </P>
<P>在一个单位集体里，作为一名领导者，要想让下属理解、尊重并支持自己，必须首先得关心、爱护他们，这是人情投资首先应该注意的。这样，下属与领导者之间的心会贴得更近，对工作会更加热爱和支持，如果仅在需要员工奉献时才临时抱佛脚，或者总是希望下属感恩戴德，从私人利益方面来求得报答，那就大错特错了。在这里，有以下几个观点仅供参考： </P>
<P>?（1）感情投资不是摆花架子。对于感情投资，必须有一个正确的认识，应该是自觉地、一贯地，不能只做表面文章，只保持三分钟热度。以情动人贵在真诚持久。"路遥知马力，日久见人心"也就是这个道理，大多的人情投资需要较长的时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。人是各种各样的，对事物的反应方式也不尽相同，有的时候，你对下属百般关心，他们却是横眉冷对。但拟应当坚信，"人非草本，孰能无情"，"精诚所至，金石为开"，只要功夫到了，误会消除了，下属总会转怒为喜，你一定可以培养一批非常忠诚的下属。 <BR></P>

<P>（2）感情投资不能急功近利。如果领导能长期注重人情方面的投资，与下属平等相待，以诚相见，感情相通，必会结出相应的大得多的果实。对先进人物和骨干分子需要进行这种"投资"，对后进人物和犯错误的下属更需要这种"投资"。长此以往，必定能吸引和留住那些最好的员工并激发他们的工作热情。 </P>
<P>人情投资的重要性虽已被领导者所重视，但还应当避免其中的一些误区。应以"长线投资"代替"短线投资"，这是凝聚人气，有效使用人情资本的重要理念。作为一个领导者，想在事业上或人品上多得，就得要学会多给、多舍。持之以恒地给予，那样你才会有意想不到的收获。这也是"舍得"二字的真谛。 </P>
<P>古代有"积德行善得福报"之说，今天也有许多这样的例子。温州曙光鞋业公司总经理王明十几年来都非常关心职工的生活冷暖。早在1995年时，有位姓徐的工人父亲患胃癌急需一笔医疗费。这对本来并不富裕的徐某来说无疑雪上加霜。他六神无主地哭着找到了王总经理。王总经理了解情况后，二话没说就让财会给支了50000元钱，嘱咐他别有思想包袱，救人要紧。虽然事后徐某的父亲因癌症转移加重去世了，但徐某却对王总经理感恩戴德。2002年，由于市场竞争激烈，王总的鞋业公司也不好过，只剩下空架子维持着。就在这时，徐某在新加坡的舅舅要来大陆投资办厂，听了外甥的介绍后，老人决定把钱投在人品信得过的王总经营的曙光鞋业公司上，并且还带来了大批新式鞋样﹑成套设备和许多订单。这样王总经理的公司在外资的帮衬下又起死回生，并逐渐越做越大，事业搞得红红火火。 </P>

<P>（3）感情投资必须以心换心，以情动情。感情作为联系人际关系不可缺少的纽带，存在于领导者与被领导者之间，这种感情是互相影响的。想让下属理解、尊重、信任、支持你，首先你应懂得怎样理解、信任、关心和爱护他们。有投入才会有产出，有耕耘才会有收获，不行春风，哪得春雨？所以，作为一名领导者，一定要高度重视对自己的下属以心换心，以情动情的必要，因为人人都有这种需要。 </P>
<P>马斯洛的"需求层次说"认为，凡是人都希望别人能尊敬和重视自己，关心体贴自己，理解信任自己。这种需要是属于心理上和精神上的，是比生理需要和物质需要更高级的需要。物质只能给人以饱暖，精神才能给人以力量。俗话说："士为知己者死。"如果当领导的对自己的同事和下属能够平等相待，以诚相见，感情相通，心心相印，从思想上理解他们，从生活上关心和爱护他们，在工作上信任支持他们，使他们的精神需要得到满足，这些下属就会焕发出高昂的热情，奉献出无私的力量，就会把工作做得更好。 </P>
<P>领导对待下属要以心换心，以情动情这个道理，许多古代政治家都懂得。刘邦的"信而爱人"，唐太宗的"以诚信天下"，都是颇为感动下属的领导行为。每个人都需要别人特别是领导者的同情、尊重、理解和信任。如果领导者能够注意这一点，并身体力行，那么单位或公司里就会出现亲切、和谐、融洽的气氛，内耗就会减少，凝聚力和向心力就会大大增强。 </P>

<P>中国民谚里关于以心换心，以情动情的话比比皆是。"投之以桃，报之以李"，"你敬我一尺，我敬你一丈"等等。在现实的管理工作中，领导者更应该注意进行感情投资，因为知晓人情是自己雄厚的资本。只有这样，你才会永远立于不败之地。 </P>
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<P>第三章领导者借力而行的方法 </P>
<P>毛泽东主席说，方法问题就是船和桥的问题。作为一名领导者，讲究方法非常重要，无论做什么事情，都应该心中有数，条理清晰，讲究领导艺术。在"借力"的时候，领导更应该有秩有序，有章有法，只有这样，才能够纲举目张，旗开得胜，取得令人瞩目的成绩。 </P>

<P>1.借他山之石攻自己美玉 </P>
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<P>有人说，现代社会就是信息社会，其特征就是信息交流速度越来越快。这样，也带来一些实际的问题，比如同行业之间不但产品同质化，而且营销也同质化。如何寻找更新的营销思路以求突破？借鉴其他行业的先进营销经验是一种有效的方法。中国许多行业之间营销水平差距较大，一般竞争激烈的行业营销水平也相对较高，如家电、通讯、医药保健品、日用消费品等行业。这些行业营销操作难度较大，营销人员工资水平较高，集中了许多营销精英。先进营销行业往往思维超前，有许多宝贵的经验。比如：保健品行业的概念营销、软性宣传等手法在业内司空见惯，如果其他行业借鉴这一手法可能会取得意想不到的效果。再比如，家电行业一直注重品牌塑造、品牌维护和品牌长期建设，如果保健品行业借鉴这些经验，可能会延长自己的品牌寿命。 </P>
<P>前不久东北某省城宏达和东方两家房地产企业就成功借用了保健品行业的概念营销，创造了楼房销售的奇迹。在省城三四环路之间，土地供应量很大的铁西地区是省城的两块地价最高、楼盘最多、开发商竞争最为短兵相接的地段之一。这里汇集了数十个高档住宅、公寓、写字楼项目，其中有两个相距不到500米的项目分别在公寓和写字楼里以"搅局"著称，它们就是推出"告别空调暖气时代"概念的宏达国际公寓和以"愤青时代的甲虫崇拜"的概念为标志的东方房产。宏达和东方有个共同点：在想法和做法上都借鉴了保健品营销惯用的概念营销手法，因此用一种新颖方式将自己的产品印在人们脑海里--宏达令人不看不明白的"告别空调暖气时代"和东方怪异的甲虫标志吸引了大量的眼球。他们的销售业绩也异常火爆：宏达开盘3个月卖掉300多套，创下了铁西地区最高的销售率；东方则拍出了省城房产最高价且签约率超过了70%。 </P>

<P>因为不同行业有不同行业的现状，有不同的行业规则，所以借鉴其他行业先进经验不是简单的克隆，应当吸收其他行业先进思路的精华，根据自身行业特点和企业资源状况，制定合身的企业策略。 </P>
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<P>2.与声名显著者"联姻" </P>
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<P>（1）与名人联姻。你可以巧借名人，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；巧借与名人有关系的地方，如有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名人言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名。这些做法虽然有"沽名钓誉"之嫌，但被社会承认，是人的正当追求，对社会进步也有积极意义，借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之一。 </P>
<P>翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面目来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者站着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。 </P>
<P>最为典型的是三国时期的曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口"幼吾今奉诏讨汝"，闭口"孤近承帝命，奉诏代罪"。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。 </P>
<P>不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事。</P>

<P>借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。很多地方或企业惯用的手法是聘请名人做形象代言人，许多品牌屡试不爽。"小品之王"赵本山一夜之间成了铁岭市的形象大使。为此，铁岭市借赵本山之名大力开展招商引资工作，扩大了铁岭市对外宣传的窗口，大大提高了铁岭的知名度。连一向保守的汇源果汁也聘请韩国著名影星全智贤作为形象代言人，为其品牌推广摇旗呐喊。聘请代言人除了邀请影星、歌星、笑星、体育明星等公众人物外，还可以邀请专业人士或普通员工做代言人，但需要一系列包装。另一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李宁运动服和杨澜的阳光文化。第三种方式是与名人合作开发名人资源，预计这种模式将来会成为一种发展主流。 <BR><BR></P>